销售流程七步曲.pptxVIP

销售流程七步曲为什么要学习学习是回报率最大的投资； 学习可以令你从普通到优秀，从优秀到出色方式：学而致用，反复演练，逐步固化。学习什么？标准、形象的服务礼仪完备、扎实的综合知识专业、灵活的销售技能导购工作七步曲迎宾---待机---开场---推介---体验 ---成交----服务第一步迎宾准备---充分的准备是成功的基础；礼仪---第一印象往往具备决定性；距离---提倡“零干扰”的导购方式；营业前准备?营业前10分钟完成接待准备的全部工作； ?保持营业范围的整洁、有序（地板、墙壁、样柜、饰品、工作台）； ?宣传、接待道具配备足够（宣传海报、POP、产品手册、工作文具、演示道具）。礼仪良好的接待礼仪来源于心态（感恩）、嘴巴（微笑）、眼睛（专注）、信心（自信）你必须熟练使用四种姿势及两种动作四种姿势： 站、坐、走、指示方向两种动作：名片交换、奉茶动作距离及客户最初进店位置保持2.5-3米距离面对客户，向前跨出一步，以示尊重迎宾语：“欢迎光临华帝橱柜，您好，我是华帝橱柜的销售顾问小张，希望为您提供高品质的服务”尾随应在身后偏左侧，保持1.5-2M距离第二步待机待机不是一味的等待待机，是寻找最佳的介入时机忌讳探照灯式--用目光杀人拦截式--堵住通道紧跟式--贴身紧迫错误情境 ---自杀式的待机方式“先生，您需要点什么”“我随便看看”“您需帮忙吗？”“不需要” 最佳的介入时机客户专注或触摸某一商品---（兴趣所在）；留意某商品信息---（目的所在）在商品或信息点原地转头--（需要所在） 时机成熟，就应该开场第三步 开场开场的目的： 塑造价值，引导体验开场的原则： 点到即止，杜绝唠叨请记住简单、直接；终级目标就是让客户留住。错误的语术先生，这是我们公司最新商品，请问您有没有兴趣？”（错误，“没有”）小姐，这套产品质量是非常好的，您要不要试体验一下？”（错误，“不用了”）“小姐，这是我们公司风格独特产品，您要不要我为您介绍一下？”?（错误，“不用了”）“小姐，这套商品色调比较稳重，你喜欢吗？” （错误，“不喜欢”）“我随便看看” ---如何应对几乎终端交易是从“我随便看看”开始的处理要点：顺从客户意见---以最轻松的方式给客户减压让客户开口---问客户一些不需要经过思考就能回答的问题正确语术● 没关系，橱柜类商品属于使用年限比较长商品，购买前多了解一些信息非常重要的。您可以先看看我们产品的风格。---先生，您计划什么时候装修呢？● 没关系，您可以能了解一下我们的商品，现在是否购买并不重要。我可以协助您了解一些有关方面的信息。---小姐，您是新房装修吗？开场技巧● 制造畅销● 最佳产品● 促销时机● 新款新品制造畅销语术：您真有眼光，这是我们2012年华帝橱柜全国千多家门店最畅销产品（之一）；您真有眼光，这是我们门店一直以来最畅销产品（之一） ---赞美、暗示公司实力、制造消费共呜 ---在不能确认这款商品是最适合客户之前， 最好加上“之一”最佳产品语术：您真有目光，一眼就看上这款商品，这是我们公司全国荣获“最佳设计奖”的产品；******，这款商品自投入市场来一直深受好评。 ---赞美、荣誉信心、以风格为介入点促销时机语术：● 您真的会选择时机，这是我们公司举行促销活动时段，全场**折，现在真的很超值。● ****，这是我们公司正在进行促销产品，现在是最佳的优惠时机；● ****，这是我们公司限量促销产品，目前已经非常接近限量范围了。----赞美、单刀直入、侧重商品性价比新款新品语术：:******，这是我们公司2012年的最新商品，其设计、款式、功能均有很好的创新优势，我给您介绍一下。---赞美、制造悬念、顺水推舟无论是开场、引导或体验，沟通中的赞美术在促成销售中具有绝对的促进作用，善于利用赞美会事半功倍，所以在下节开始之前，我们先--- 学会赞美如何赞美?赞美是建立在真诚的基础上?女人要漂亮，男人要面子?逢人减岁，逢物加价?切勿把奉承（拍马屁）当赞美错误方式“好漂亮啊”、“真好”、“不错”、“很美”、“很好”、“很适合您”……翻来覆去的赞美就是没有任何感动的废话，说出去自己都觉得很假。赞美五个要素寻找一个点这是个优点它是个事实用自己的话适当的时间案例分享：原一平VS小商店老板赞美及奉承 ? 赞美是你发现了一个优点； ? 奉承是你发明了一个优点。 第四步 推介推介重要性良好的开场能让客户留下脚步；推介是销售过程的核心；沟通策略是决定成败的因素 常见情境“先生，这款橱柜是我们设计最佳的商品”“板材环保达欧美标准”“五金配件是全球是知名厂家提供”“目前我们是在搞大型促销活动，现在是最佳购买时机了”“产品性价非常高”“大公司，大品牌售后绝对有保障”....... 结果?诊断：推介内容似乎无懈可击?现况：你说了几分钟“对”的话，但客户