品牌商与代理商的破冰之路（The broken road of brands and agents）.docVIP

品牌商与代理商的破冰之路（The broken road of brands and agents） ************************************************** 三方关键业务的有效对接可确保营销业务流程顺畅、高效，三方力量拧成一股绳，何愁大事不济？！同时，市场得以快速高效发展，三方利益就有了最大化的基础，资源得以合理分担和有效整合，彼此不再相互推诿和戒备，冰霜冻雨自然冰消雾散。 在本世纪初，如果你要问国内鞋服品牌商”谁是最可爱的人？”，“代理商答案多半会是！”；如果现在问他们”代理商如何？”，答案可能是”最可恨的人！“。 看官要问了：难道品牌商如此心猿意马、薄情寡义？ 非也非也品牌商一直视代理商如”一个战壕的弟兄”。 那品牌商与代理商又是如何”因爱生恨”的呢？ 品牌商与代理商的爱恨情仇 “全球最大的市场在中国”，这句话适合很多行业，当然也包括鞋服行业。中国鞋服市场之大，不仅指的是需求量和购买力，更包含了960万平方公里的辽阔疆域。 正所谓”不谋全局者，不足谋一隅”。在这样庞大的一个市场面前，和GDP逐年飙升的经济背景下，许多有着先知先觉的鞋服厂商在世纪初集体转型，由原来的”坐地批发”改为”品牌特许”，恨不得一夜之间把品牌大旗插遍全国。可恨的是有限的人力、财力、管理力在辽阔的市场疆域面前捉襟见肘。依靠企业自身的资源，想让销售阵地快速遍布960万平方公里，几乎是种奢望。 借鸡生蛋！中国人早在几千年前就已经谙熟”资源整合”的奥妙，对新世纪的商人来说就更不陌生。央视广告、明星代言、区域巡展、广泛招商，许多鞋服企业在世纪初把”打土豪、分田地”的革命策略发挥到了极致。 随着品牌商的一路摇旗呐喊，代理商走进了品牌商的战营。 在一番”互诉衷肠”、”相见恨晚”之后，代理商接过品牌大旗，凭借现成的资源和本土优势，创立”品牌根据地”，一路拼杀，开疆拓域，建立一个个”品牌解放区”和销售”阵地”。正是在这一背景下，才会有每年销量数倍增长的传奇企业层出不穷，也无怪乎在世纪初的若干年间国内奇迹般地冒出数千个鞋服品牌。毋庸置疑，正是在代理商们浴血奋战的推动下，许多企业的品牌王国才得以迅速建立。品牌商借助代理商的资源和奋斗，快速实现了”君临天下”的梦想，因此，评价代理商这”一个战壕的弟兄”，言之为”最可爱的人”实不为过。 当然，代理商在”开国时代”的显赫功勋也并非没有回报。在商言商，亏本的买卖可没人做。代理商在成就品牌商的同时，也成就了自己”封疆大吏”的富贵理想。同样的招术，代理商扯着品牌商的大旗招纳加盟商，“分田到户、责任承包”，网点、销量冲上去，白花花的银子流进来。许多代理商在那几年都快速迈进了有车有房的中产阶级行列。 然而，虽然根据地、解放区建起来了，但竞争从来就没有停歇过，而且血雨腥风，愈来愈猛！草草建立的销售阵地有数量没质量，“决胜终端”叫得响，可怜难求”诸葛亮”！虽然品牌商的区域经理偶或光顾，但往往只是”走马观花、蜻蜓点水”，没能给终端带来实质性的改良；许多加盟商面对萎靡的销售业绩一筹莫展，常常感叹”上了代理商的贼船”；同时，品牌商的欲望沟壑远没有填满。 ************************************************** 巨大的市场潜力仍激励着品牌商蓬勃的发展激情--胡萝卜＋大棒，指标年年涨！指标完不成，难免”朝堂失宠”，遭受品牌商的诸多指责。因此，代理商还没怎么来得及享受”王侯之福”，就已受上”夹板”之气！可这”夹板气”受的也的确有点冤：许多代理商并不是不想发展、不愿进步，而实在是缺少经验和方法--打江山容易管江山难呐！”业务管理眉毛短，指标任务头发长”、“库存随指标飞涨，费用共欠款绵长”。 In the face of complex and brutal industry competition, the brands business agent for helping wistfully, terminal support brands such as goods tend to be long in coming! The second to and fro, the emotion is overdrawn, resentment is growing...... Similarly, in the brand perspective, the huge market must take the chaos first and then rule strategy. Only first chaos, in order to win time, in order to seize the market at the fastest possible oppor