太极行销专用课件.ppt

1 销售是对话，而不是说话。 2 推销是先处理心情后处理事情的过程。 3 推销要从建立人际开始。 4 拒绝是推销的开始。 5 推销要以退为进。 电话约访步骤: (1)、问好!表明身份 ××先生您好，我叫×××是中国人寿的业务员，（不要停顿） (2)、提出介绍人 我是你朋友××的朋友。××你熟悉吗？ (3)、表明来意 昨天晚上我向你的朋友××推荐了一份理财计划书，他看后非常满意，期间提到了你， (4)、赞美 说你很有思想，有责任感，善于接受新生事物专业人士， (5)、利用引导性问句要时间 如果方便的话，我想把一些保险资讯给你沟通一下，十五分钟时间可能对你有一些帮助。你看下午4：30见个面怎么样。 ××先生您好，我是你朋友××的朋友。××你熟悉吗？我叫×××是中国人寿的业务员，昨天晚上我向你的朋友××推荐了一份理财计划书，他看后非常满意，期间提到了你，说你很有思想，有责任感，善于接受新生事物的专业人士，如果方便的话，我想把一些保险资讯给你沟通一下，十五分钟时间可能对你有一些帮助。你看下午4：30见个面怎么样。 认同＋赞美＋以退为进的话＋反问 练 习 Ex:练习缺点的逆转 ★老人的健康 ★赋闲在家的男人 ★业绩低潮 ★经常迟到 ★经常生病 ★身体有缺陷 ★被女朋友甩了 工作方面 家庭方面 运动、技巧方面 健康、面相方面 赞美缺点的优点面 每个人、事、物都有其优、缺点或正、反面的存在。 让自己渺小，只有赞叹没有建议。 A B B A 第一章：寒喧 3.反问法 反问法的目的：关心、收集资料；引起注意，试探、引导、专注、尊重 反问法分为：开放式问话或引导式问话 反问法 目的1 引起注意.(很忙没时间） 陈太太，我想请教你一个问题，象你这样忙，你知道上海卫视8点档在演什麽吗？ 目的2 试探（买车） 你们这部车的性能如何？“我们这部车的性能……” 跟同级车比起来，价格如何？“在价格上我们……” 哦！不过烤漆看起来不怎麽样！“不会啊！……” 看起来不错！“先生，如果你喜欢的话，是不是就这样定了？” 决定？哦！没有啦！我只是路过进来看看啦！ 五句反问句练习 1.你觉得怎么样? 五句反问句练习 2.你认为如何？ （你认为呢？） 五句反问句练习 3.我能不能请教你一个问题？ 五句反问句练习 4.不晓得……？ 五句反问句练习 5.你知道为什么吗？ Ex: 很忙没时间 认同（赞美） 你说很忙没时间？那没关 系！成功的人都是这样的！ 反 问 不晓得有没有人帮你整理 过保单？  认同（赞美）+叙述（强化购买点/去除疑惑点）+反问 第一章：寒喧 4.赞美（认同）语语型　 简单语型： 重复对方的话＋四句认同语 ＋赞美＋反问 Ex: 有亲戚在做保险 认同(赞美) 那很好！这样你就可以 更安心的买保险了！ 叙述(强化购买点) 是这样的，现代人买保 险都比较重视医疗和投资 效益。 反问(切入) 陈先生,我今天特地请公司 用电脑做了一份计划书， 不晓得陈先生您要不要参 考一下？ 第二章：开门及展示说明 原 则： 多问 多听 少说 如何问－－ 通过请教他感兴趣的问题（他的生意） 得到他的：年龄、家庭状况、收入状况、是否已拥有保险、对保险的看法、是否再愿意买保险－－ 目的：寻找购买点 如何听—— A 头脑放空 B 专注 C 心情放松 D 不插话、不抢话 如何说—— 说 理 法 举 实 例 法 比 喻 法 引 导 法 说（表达.沟通.叙述） ?少说多听 ?不要试图用说服来让对方接受你(通常会使双方僵（强）起来） ?要让对方先接受你的人，才能 进行说服 (ex：买国外保单） Ex:买国外保单 “您是觉得国外保单比咱们好?”(是) “那很好!代表你对买保险很有经验,您知不知道最近国内推出一系列投资型的保单?” Ex:跳舞 “你说你不想跳舞?那没关系!其实跳舞只是联络联络感情,如果你对跳舞没兴趣的话,我们也可以喝茶聊天,我也可以另外再介绍一些朋友给你认识,你觉得呢?” 完整的开门与展示说明推销词 开场白： 一、陌生拜访的用法 1、表明身份：我是XX保险公司的业务员； 2、我想占用您3-5分钟的时间，您听听看有沒有兴趣，没兴趣我就走；有兴趣，我再讲，您可不可以用我3-5分钟的时间？ 完整的开门与展示说明推销词 二、缘故法 1