小伊营运参考第25期(浅谈三文鱼经营用我们的专业感动顾客).docxVIP

小伊营运参考 -（浅谈三文鱼经营） 序儿：欧美的超市的生鲜处主要分为以下几个课(部门)：熟食、肉品、烘焙、蔬果、水产。无论是家乐福、大润发、乐购、沃尔玛，都非常重视烘焙课。其原因（我个人分析）主要是因为欧美人的日常饮食习惯，通常会将烘焙商品作为自己的主食，加上现场烘焙的商品杀伤力大（口感好，影响力大，销售量大，毛利高，容易做出自己的特点，可作为磁石商品），以及现代KA（大型购物中心）多来自于欧美系，所以现在国内的大型超市烘焙部门非常强大。我个人认为，零售企业尽管向欧美看齐，但最主要的是本土化。以辽宁为例，大润发（绝大部分店）的如鱼得水与沃尔玛（大部分店）的水土不服就很好的证明了这一点。在逛日系的超市时，发现他们都将具有浓郁亚洲文化的食品—三文鱼及其衍生品（寿司）做的风声水起，这点我是非常赞同的。兴隆的超市，要有自己的特色，我们经常提到的“地方特色”就是讲本土化，所以说于大于小，于情于理，于公于私都应该做好，在这里和大家聊聊三文鱼经营上的那些事儿。 在这里和大家谈一个概念。在顾客进行购买活动中，主要分为两种类型，“目标型”“冲动型”。目标性顾客，是有着购买计划的顾客，到店内在寻找需要的商品。就是说这部分人有日常食用三文鱼的习惯。我个人认为这部分顾客不会很多，即使有，也是有严格购买习惯的顾客。对于这部分顾客，我们的战术是做好做精三文鱼，让他们眼前一亮，给他们一个多重选择购买三文鱼的冲动，目的是让其一层不变的购买习惯，可以有所改变。争取到这部分顾客，对我们来讲意义非凡，因为不仅代表着我们得到了一位新的忠实顾客，更代表我们已经具有足够的专业区征服挑剔顾客的眼球和味蕾。（磁石商品的作用，是让消费者产生依赖，让顾客感觉有这样的店在身边是非常幸运的事儿。） 更多的销售应该是“冲动型”消费的顾客。对于更多消费者来讲，很多人对三文鱼是没有多少感觉的，就算是可以免费试吃，也不能确保这种食品可以征服所有人，我给三文鱼刺身做一个定义，他是 有一点提示大家的，千万不要以为降价就会让三文鱼的销量大幅提升，与其在价格上做文章，不如在增加品质，增加文化，增加演示，甚至是增加试吃上下功夫。姜经理在周一的例会上，将了一个事情。某企业婴儿配方奶粉，248一罐。被水淹了以后，虽然奶粉没有进水，但外边的马口铁已经生锈，“顶多就算一亚健康”。企业的做法是，50块一罐，批量甩货。大家想想，婴儿配方奶粉，就算价格再低，要是家里没有小孩，你买不，难不成还自己没事喝着玩？姜经理给的做法是，打对折，124一罐。需要买的已经感觉很便宜了，不需要的多钱都认为贵。 在讲一个故事。美国有一个制作冰淇淋的小老板，经营父亲开创的一家冰淇淋工厂。当时冰淇淋是非常大众的小吃，非常接地气，如同当时的电影，上流社会的人是根本不屑的，就像我们街边的烤冷面，烤地瓜。有一天他在街边，看到一位衣着光鲜的妇人，他的丈夫给他买了一只冰淇淋，这个妇人接过后说：“这总东西是下等的，是穷人才吃的！”然后随手把它扔到垃圾桶里。这个小老板当时块崩溃了，（要是我，也得崩溃），与是他再也不想干这个营生了，想要变卖工厂。那个妇人的话和举动，一直映在他的脑子里。“为何不生产一种冰淇淋，最高档的冰淇淋，让富人和贵族认为吃了它，可以体现身份，让它成为贵族的食品呢？” 于是，他把原料都换掉，用最好的牛奶，用作优质的糖，用最好的天然奶油，绝对不加一点香精香料，用最好的膨化技术（闭气刮霜工艺）生产冰淇淋。路边一份只卖4美分的冰淇淋，他却卖50美分。 这个人叫鲁本·马特斯，创造的品牌是“Haagen-Dazs”哈根达斯。 　（哈根达斯提倡尽情尽享，尽善尽美的生活方式，鼓励人们追求高品质的生活享受。在提供冰淇淋的同时，哈根达斯非常注重营造一种氛围，使品尝哈根达斯冰淇淋成为一种难忘的体验.。这也就是“哈根达斯一刻”。其著名的广告词“爱她，就带她去哈根达斯（If you love her,take her to Haagen-Dazs.）”可以说是家喻户晓。哈根达斯采用纯天然材料，不含任何 HYPERLINK /view/140315.htm \t _blank 防腐剂、人造香料、稳定剂和色素。脱脂奶的选用更将美味与健康绝妙融合。纽约时代杂志曾赋予哈根达斯“冰淇淋中的劳斯莱斯”的美名。） 比如，哈根达斯一活动，就打3折，（就当他是2.5折进的货），这么一来，结果就是有钱人不屑，没钱人就是一折，也不会买。 4500的锅具，想买的，懂得他品牌价值的，就是打个8折都感觉是打折扣了，对于消费不起的普通人，就算打个3折，1350元，问问自己，我们买不？ 你有一个女朋友，你约她，他不出来，约她十回才约到，你会倍感开心，更加珍惜。想想如果是这样，你还没等约她，她就天天给你抛媚眼，今天打折，明天活动，后天特价，还买100送100，你怎么想？花50块买的婴幼