客户常见心态专用课件.pptVIP

* 客户常见八种心态： 1，面子心理； 2，从众心理； 3，推崇权威心理； 4，爱占便宜心理； 5，害怕后悔心理； 6，心理价位； 7，炫耀心理； 8，攀比心理。 什么是客户心态： 客户心态就是客户的心理状态。客户心理最关注的是什么？最忌讳的是什么？最喜欢的是什么？最害怕的是什么？这些都是客户心理活动。 而往往这些心理活动，客户不会经常表露出来。通过观察、聆听、发问形式，能够揣摩出客户所想内容，从而积极应对。 面子心理： 爱面子、讲排场都是中国人的共性，也是中国文化历史积淀的产物。通常男性要比女性更要面子，甚至有些人“被动”要面子。中国人讲究请客、送礼等传统社会行为，“脑白金、黄金搭档”等品牌正是击中了中国人要面子的心理要害。在面子心理的驱动下，客户会超过甚至大大超过自己的购买能力。 针对此类客户：要不断的强化楼盘的调性、档次，不断的强化楼盘的每一个细节的调性、档次，不断的肯定这些调性、档次。 从众心理： 从众指的是客户个人的行为决策受到群体的引导、压力，最终选择“少数人服从多数人”的决策方式。 比如：逛街去人多的商场；购车选择市场保有量大的品牌；iphone、ipad、三星note2等，都属于从众心理。 针对此类客户：案场做好严格的销控策略，给客户看到