如何做IDG板的区域经销商.docxVIP

如何做IDG板的区域经销商 IDG板的经销推广工作是一个比较敏感和关注的话题。长期以来，在国内建筑行业，工程建筑材料的销售基本都是在走两极化的道路。要么是品牌化强势销售，要么是关系营销。但通常来说都是一个漫长而艰辛的过程。对于像IDG这样的外墙保温装饰一体化产品，往往存在着这两个方面都有问题，我们结合了行业内众多经销人员、业务人员及代理商的经验及IDG的特点总结了以下几个方面的特点供大家参考。 正确理解品牌化强势销售及关系营销的特点。 品牌化的强势销售，其实这钟销售模式基本是建立在强强合作的基础上的。开发企业及大型资质建筑公司往往根据开发项目的特点，希望与一些国内有极强实力、知名度较高、产品质量服务有系统保证的企业展开合作。而在这三个因素中，第一因素是核心要素，毕竟在商言商。这也是很多开发企业到建材企业实地考察设备、生产能力、厂房土地等原因。某种意义上来说往往是希望在资金方面获取这样大型建材企业的支持。同时也希望这种集团购买的模式（战略合作伙伴）来获取比较高的性价比产品及服务。所以在2005年以后，国内主要的房地产开发商基本都开始进行了战略合作伙伴供应链的建设，即遴选某一行业产品的佼佼者邀请共同来进行这个供应链的建设。但10年的发展也出现了很多的问题，首先是饱和竞争的加剧。这个战略合作伙伴的供应链建设其实就像一个围城，在城里的饱受这10年产品利润大幅下降及财务成本的加剧（回款不及时造成的诚信缺失），很多一流的建材企业退出了这个领域，而大量的后继者又蜂拥而至，想进入这个城里。就造成了你不做他做，价格没有最低只有更低的局面。其实造成这种局面的核心原因就是企业的产品技术创新能力不强和高度同质化竞争的结果。这种局面延续的副产品就是建材企业及经销商使尽浑身招数，吃请、回扣、美色来争取订单和开发企业的极度膨胀、过分贪欲。当然这种现象也在逐步改变，很多优秀的建材企业把主要精力开始转移至产品、技术、服务的革命与创新中，更有一些有自我理念及个性的企业开始对开发商不合理的要求说不。 关系营销。其实关系营销更多的是中小型建材企业使用的主要营销手段，因为他们在产品的品质、价格、工厂实力、服务等综合方面不能与这个行业的一流企业相抗衡，只能走靠关系资源和非正常手段获取订单的途径。但由于综合的企业素质、实力、产品服务偏弱，在开发企业那里基本没有任何话语权。被迫接受低价、帐期甚至双包的商务条件。由于价格、利润等条件很低，导致了以次充好、工程质量下降、停工讨薪、司法诉讼等系列问题的发生。所以很多靠关系营销的小型建材企业基本走到最后都是一锤子买卖。即做完一个项目就以崩溃客情关系为代价进行回款，然后再努力开发下一个关系项目。 关于样板工程 很多建材企业在推出新产品时，业主或购买方都会问，你们的材料做过哪些项 目？听起来这个要求很合理，但实际上这是一个悖论。在中国一种新的技术与产品进入市场是有着极为严格的准入制度，即你要有相关的企业资质、证照、相关国家部门根据国家相关法律法规进行的各种检测、测试等等。开发企业要样板工程某种意义上来说是在决策前最后一步的实际验证而已。如果真的一上来就问你要样板工程，我建议做类似IDG板的建材企业不要理会这样的客户。因为他下一步就以作样板工程为诱饵逼你进行各方面的让步。但是很遗憾也是很痛心的是，我们很多新材料企业为了所谓的样板工程，盲目自己投资、甚至贴钱、让利在某个地方做个所谓的“样板工程”。在这方面我特别希望大家学习下东方雨虹的做法，即我宁可全资赞助“人民大会堂”的公共建设项目，我也不会给所谓的商业地产开发商让利、出资建设所谓的“样板工程”。因为做好事就做给人民大众。所以IDG板是绝不会给任何商业项目让利进行所谓的样板工程，反倒我们可以考虑“城市旧改”真实的给政府和老百姓让利，做一些“样板工程”。 IDG的现金规则 在工厂的层面，IDG完全执行的是现金交易原则。我们也建议我们各类合作伙伴在你进行IDG销售时也尽量执行现金原则。其实道理很简单，因为IDG具备强大的成本优势，我们都知道在北方14个省，基本上任何XPS、EPS、PUR的保温材料在进入薄抹灰系统操作时基本都是现金采购。那么如果我们的IDG板接近或等同于薄抹灰的成本，他们就一定会进入现金采购的范围。其实我们这样对合作伙伴的建议也是希望大家能走出目前国内建筑领域这个诚信缺失的怪圈，回归到商业贸易的本质上。让生意简单一些，也让生活简单一些。 IDG技术引发的思考 其实IDG技术最核心的就是“油水合一”的界面剂技术，这个技术引发了一体化技术的变化。也让我们有了一个全新的思考，一体化板作为建筑外墙的一个饰面功能部分，真的需要硅钙板吗？其实在某些方面硅钙板是有着IDG板不能超越的特点，就是抗冲击性。但是又有谁能在3米以上的部位对墙体进行超过10J强度的冲击呢？我们经常讲一分钱一分货，但是