房产项目客户地图编制标准(参考版.docVIP

房产项目客户地图编制标准 集团营销策划部 201208参考模板 目 录 1 客户地图编制的目的 1 2 客户地图的价值 1 3 基本形式 1 3.1 客户地图的表现形式 1 3.2 各阶段客户地图的编制要求 1 4 客户地图的编制思路 1 4.1 客户地图三大属性 2 4.2 总体编制思路 2 4.3 寻客思路 2 4.4 各阶段客户地图的编制要求 2 5 编制方法 2 5.1 1个立足点 2 5.2 2张地图 3 5.3 N份清单 3 6 编制条例 3 拓展客户工具---客户地图 1 客户地图编制目的 为更好地发现客户、寻找客户，为营销人员提供拓客的基本方向，因此，编制客户是销售开展工作的第一步。 客户地图作为销售员的“作战”地图，将指引销售员去哪里，向哪些具有购买力的目标人群推荐销售房子。编制客户地图也是粗放式销售向精确制导式销售转型的一门必修课，每个销售员都必须掌握这门生存技能。 2 客户地图的价值 通过对目标客户的生活、工作、娱乐等区域、地点、路径的精确掌握与分析，能够有的放矢地制定相应的渗透、拦截等销售行动，进而获取成交。 3 基本形式 3.1 客户地图的表现形式 以项目为单位对潜在目标客户进行分析，旨在地图上具象、直观地描绘潜在客户的生活、工作、娱乐等区域或位置，并为销售员作业提供方向与目标。 3.2 各阶段客户地图的编制要求 营销阶段 研判目标 研判特征 分析工具 前期定位、 策划阶段 寻找意向客户，定位做基础 物理的广泛的初步的 实地考察案场研究 首期开盘、 蓄客阶段 研究目标客户，营销指方向 鲜活的具体的细致的 竞争分析客户深入研究 后期加推、 蓄客阶段 总结成交客户，策略再集中 总结修正前瞻性 成交数据分析 4 客户地图的编制思路 4.1 客户地图三大属性 1）地域分布属性； 2) 行业特征属性； 3) 圈层关系属性。 4.2 总体编制思路 1) 分析客户； 2) 锁定面； 3) 捕获点。 4.3 寻客思路 4.3.1 从项目出发 1）销售前期 依据项目定位，分析意向/竞品客户； 寻找购买力客户（生活区域/工作区域/娱乐区域）； 制定拓客计划； 实施拓客。 2）销售期 分析成交/竞品客户； 修正购买力客户（生活区域/工作区域/娱乐区域）； 修正拓客计划； 实施拓客。 注：实用客户细分法:置业周期、区域圈层、购买力、社会阶层、家庭生命周期、购房动机 4.3.2 从公共资源出发 1）个人客户5大必用资源：税务、银行、移动、房管、4S店； 2）目标企业紧密关联单位:银行、协会、税务、工商。 5 编制方法 5.1 “1个立足点” 以客户分析为立足点。 5.2 “2张地图”： 1）生活工作区域图（客户年龄、客户来源、居住区域、行业分布、购房套数等）； 2）行业工作区域图（行业及工作点、休闲娱乐及活动路径）。 5.3 “N份清单”： 目标客户的详细清单。 6 编制条例 项目前期定位阶段，必须要进行客户地图的编制，为定位做支撑； 一个项目必须做两张客户地图，一张展现潜在客户居住小区和工作地点分布，另一张展潜在客户行业和工作地点分布； 客户地图由项目营销部整合力量统一编制； 客户地图必须附详细的潜在客户清单； 当项目销售到1/3时，需及时对前期客户地图进行相应修订，以作验证； 使用客户地图时，要按照项目营销部安排有序执行。 参考版