采购主管与培训之3 如何引进新品--超市人 .ppt

1、商品立项： 、根据公司一年以上的历史销售数据，分析出占销售比例较大的细分类及品类作为开发自有品牌的原始依据。 、高占比的品类中，找出销量高、销售平稳、波动性小、生命周期长的商品作为原形商品。 、 同时要对容量大小、商品特性、品牌进行比较选择。 、 参考竞争对手的自有品牌分布及价格状况。 、 结合市场同类商品的销售特点。 、 尽量回避季节性强、受客观条件影响大的商品。 、要考虑规格大小、特性对性价比及顾客购买心理的影响。 、在选择包装物和商品特性方面，要考虑对产品成本的影响。 2、毛利控制： 毛利的测算上原则应是同类自营商品的正常毛利加费用占比。价位要比一线领导品牌低15%-20%。毛利率必须高于正常商品的综合毛利率。 * * 超市人培训中心 十一、新品的销售评估 1）各采购员负责（门店营运主管协助）跟踪各自所引进的新品销售，并对这些新品作出评估 2、新品评估在每周一次的新品审批会上进行 * * 超市人培训中心 十一、新品的销售评估 3）新品评估用新品评估表进行说明 4）被评估新品的范围定义为采购已经观察4周销售的新品 * * 超市人培训中心 十一、新品的销售评估 5）对于连续三个月单品销售额食品低于 500元/月，非食品低于200元/月（或 规定金额）的商品，各采购员必须将 明确处理意见列明 6）通过新品评估各项指标的新品开始纳 入正常商品销售，未能通过的新品， 采购可以向供货商提出改进销售的建 议，协调商品的促销与陈列，直至通 知供货商退货 * * 超市人培训中心 十一、新品的销售评估 北京某超市新品进店计划达成表 * * 超市人培训中心 十一、新品的销售评估 组 别 新品进店数 达成数 达成比 生鲜 15 17 113% 日配 31 30 97% 休闲 48 55 115% 加工 29 35 121% 食品合计 123 137 111% 美洁 28 35 125% 家居 112 230 205% 文娱 65 32 49% 针织 74 55 74% 用品合计 279 352 126% 总计 402 489 122% * * 超市人培训中心 十一、新品的销售评估 新品评估表(一) 小分类名称 新品名称 销量 销量占比 销售额 销售占比 品均销售额 备注 * * 超市人培训中心 十一、新品的销售评估 新品评估表(二) 小分类名称 单品销售额 单品数 占比 100 500 1000 2000 =2000 总计 注: 1.此表中评估的新品定义为已进店销售4周的商品. 2.新品销售额和总品项销售额的取值日期范围相同. * * 超市人培训中心 （1）有利于掌控产品设计与制造、销售两个市场的主动权 （2）有利于实现商品的低价格并对商品的价格有控制力 （3）有利于增加利润（销售利润+制造利润） （4）有利于保证商品的货源与品质 （5）有利于提高公司的知名度及 顾客信任度 * * 1）自有品牌开发的作用 超市人培训中心 1）高周转率、高购买率商品群的替代商品 2）高竞争性、高成长性商品群 3）普通供商无法生产加工的商品群， 如部分生鲜食品的加工包装等 * * 超市人培训中心 2）自有品牌商品的选择方法 3、确定开发的商品 1、通过销售报告、市调等资料分析，最终确定合作生产的具体产品的特性、规格、 2、符合高周转、高频率、弱品牌的特点 3、要求供应商提供成本分析报告，并与领导品牌、自营品牌、竞争对手自有品牌进行成本对比，再结合我们的目标毛利率进行售价对比。 4、与厂商确定产品的成本、起订量、送货周期、包装材料的最小印刷数量等 。 谢谢大家！ * * 超市人培训中心 * 超市人培训中心 * B、供应商提供 供应体系会不断推陈出新，大量新的商品只要符合公司销售要求，同时符合引进的目的，可以引进并给予一定时段的销售周期，以判断其是否能够成为常规商品 发现新的销售机会是令人兴奋的事情，虽然新商品存活几率低，但是大约有10%的存活率已经非常让人鼓舞了 6）、新品引进的渠道 五、新品引进的原则和渠道 * 超市人培训中心 * 7）、新品选择途径的困扰 五、新品引进的原则和渠道 A、面对现状 供应商资源严重不足 自采商品占比高 现金的压力大 帐期的控制难 * 超市人培训中心 * 7）、新品选择途径的困扰 五、新品引进的原则和渠道 B、自采（现金）缺点 没有通道费用的收取 占用资金 货量不易控制（易造成库存积压或缺货） 商品无法退、调换 * 超市人培训中心 * 7）、新品选择途径的困扰 五、新品引进的原则和渠道 C、与供应商之间帐期合作的好处 可控的商品计划 费用的相应