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文库专用 第四章 旅行社销售 第四章 旅行社销售 学习目标 知识目标： --了解旅行社销售的定义、特点； --理解旅行社定价的策略； --了解旅行社产品的销售渠道。 能力目标： --能掌握旅行社产品的销售流程； --能操作标准团旅游产品的报价工作。 第一节 旅行社销售概述 一、旅行社销售的含义 ---销售是旅行社通过一定的销售渠道把旅游产品出售给旅游中间商或者最终消费者的过程，由此招徕客源，国际旅行社有时称之为外联。 二、旅行社销售的特点 ---长期性 ---灵活性 ---批量性 ---时效性 第二节 旅行社价格策略 一、旅行社产品价格的特点与价格构成 (一)旅行社产品价格的特点 ---相关性强 ---不易控制 ---时间波动性大 （二）旅行社产品价格构成 (1)旅行社产品的直接成本(定价底线) ---偏重旅行社产品的变动成本(旅游者参与旅游活动所增加的那部分成本:房费、餐费) (2)旅行社运营费用 ---房租、工资、管理费用、财务支出、税金 (3)旅行社预期盈利 ---最低界限:以社会平均利润为限度 ---最高界限:以旅游者的认识和购买能力为限度 （三）影响旅行社产品价格的因素 --供求关系（重要因素） --需求弹性（需求对价格变动的反应程度） --成本变动(通货膨胀) --汇率变化(远期交易/远期汇率) --产品特性(不可贮存) --国家价格政策（最低限价／价格管制） 二、旅行社产品的定价决策 （一）旅行社产品定价的目标 1.利润导向目标 ---利润最大化(激进型) ---满意利润率(稳健型) ---目标收益率(常见型) 2.竞争导向目标 ---最大销售量 ---市场份额最大化 ---维持企业生存 ---应对或避免竞争(竞争对手价格) (二)旅行社产品定价的方法 1.成本加成法 --根据成本加成法,旅行社产品价格=成本+目标利润+税金。 2.目标利润定价法 3.竞争导向定价法 第四节 旅行社销售业务运作流程 一、接受询价 --了解询价者的情况 --了解询价内容 --了解询价者要求 二、业务洽谈 --与客户进行面对面的直接洽谈 --利用通讯工具(信件、电话、传真、电传、因特网等)进行洽谈 三、报价 (一)全包价标准旅游团的产品报价公式: 单位产品价格=综合服务费+房费+专项附加费+ (城市间交通费) --综合服务费：包含了一般的景点门票费、餐费、市内交通费、导游费、旅行社目标利润、杂费(含地方收取的特别费用、税、、宣传费等)。也有在综合服务费中不含一般景点门票费而将其单列的。 --专项附加费含特殊景点门票费(高价景点门票费)、汽车超公里费、专业活动费、计划内文娱活动费、保险费、行李搬运费、票务手续费等。 (二)散客报价 一般没有“综合服务费”的概念。旅行社在一个总价中,列出游览的主要景点，吃、住与用车标准及所含的天数。旅行社给散客及非旅行社单位的房价及餐价均含差价。 四、确认 --包括对旅游产品价格和内容的确认 --以书面确认为准（盖章德传真或签订正式合同） * * 文库专用 文库专用 文库专用 文库专用 文库专用 文库专用 文库专用 文库专用 文库专用 文库专用 (三)旅行社的价格策略 追随领头企业 追随行业平均价 随行就市定价策略 需求富有弹性 产品供大于求 新特产品投放初期 尾数定价、整数定价、声望定价 吉祥数字定价 心理定价策略 相当的接待能力 经营具有垄断性 需求缺乏弹性 适用情况 市场占有率高 经营利润率低 　 低价投放 渗透定价 策略 短期内获得较高利润 #不利于开拓市场； #引进竞争 　 高价投放 撇油定价 策略 优势劣势 特点 名称 文库专用 第三节 旅行社销售渠道选择 一、旅行社销售渠道的种类 国内旅游产品销售模式 旅游企业 旅游者 （一）直接销售渠道 国际出境旅游产品销售渠道模式 文库专用 国际入境旅游产品销售模式 旅游企业 旅游者 （间接销售渠道1） 零售商 旅游企业 批发商 零售商 旅游者 （二）间接销售渠道 （间接销售渠道2） 文库专用 二、旅行社销售渠道策略 中间商选择不当的风险 中间商选择不当带来风险 成本高，销售管理难 提高中间商的积极性；降低成本 只选择一家中间商 专营性销售 渠道 降低成本 选择少数几家中间商 选择性销售 渠道 方便购买，便于发现潜在的消费者和理想的中间商 通过许多中间商销售产品（国际旅行社，办事处） 广泛性销售 渠道 优势劣势 特点 名称 文库专用 三、客户旅行商的选择和管理 选择途径： 专业出版物 国际博览会 派遣出访团 接团 上网 朋友介绍 考察因素： 市场目标 合作意向 组团能力 信誉 （一）客户旅行商的选