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江苏鹏程钢结构有限公司企业策略研究 　　摘 要：中小企业在推动国民经济发展、保持市场繁荣及增加财政收入、促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要的作用，是国民经济必不可少的重要组成部分。一方面，由于中小企业经济效益差，技术力量不足，水平较低，难以和大企业进行正面的直接竞争和抗衡；另一方面，中小企业在激烈的市场竞争中也有其优势的一面，即较强的灵活性和适应性，进入或退出市场动作迅速。因此，中小企业在市场竞争中要想立足市场，发挥优势，必须要根据自身的特点，采取一套行之有效的经营对策和竞争战略。而中小企业营销战略的制定对于中小企业的发展至关重要。以江苏彭城钢结构有限公司为例，进行中小民营企业策略研究。 　　关键词：中小企业；市场定位；策略研究 　　中图分类号：F407.31 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）18-0020-02 　　一、企业背景 　　江苏鹏程钢结构有限公司成立于2001年，已有多年钢结构制作、安装历史。公司注册资金1.01亿元，总资产达6.36亿元，有生产基地两个，占地17万平方米，生产厂房近10万多平方米，轻重钢结构及钢箱梁生产流水线8条，配备国内较先进的生产设备。现在员工有800多名，其中中高级技经人员140多名，其他中高级技术职称70多名。年生产轻重钢结构制品10多万吨，2010年起销售收入每年突破10亿元，2009―2011年，连续被评为“江苏省钢结构十强企业”。随着目前经济环境的变化，该企业的市场销售业绩与往年同期相比有了大幅下滑，对此我们对该企业进行了调研分析。 　　二、企业内外部环境分析 　　（一）企业外部环境分析 　　1.经济环境分析。经济环境是指组织从事各种活动所面临的外部社会经济研究条件，包括国民经济发展规划与发展速度、经济结构、社会购买力、公共事业等方面的情况。目前，我国国民经济增长速度缓慢、物价水平却在不断上升、国家产业结构正在大力调整粗放型的产能过剩的产业结构，这些宏观政策的变化都对该企业的目前发展有一定的影响。 　　2.技术环境分析。多年来，公司重视引进和培养技术人才的同时，还重视掌握国内外钢结构行业的发展趋势。既有一流的技术，又有先进的机械设备及完善的组织管理机构。2004年至今，公司通过了GB/T9001-2000质量管理体系和GB/T28001-2011安全管理体系认证。公司是中国质量检验协会团体会员单位又是中国建筑金属结构协会会员单位，2010年获得了中国建筑金属结构协会颁发的“中国钢结构金奖”工程的最高荣誉。同时，企业先后获得“溧阳市先进私营企业”“常州市重合同守信用AAA企业”“全国质量信得过企业”“全国钢结构百强企业”“江苏省质量守信誉诚信施工单位”“江苏省明星企业”“江苏省百强企业”“江苏省钢结构十强企业”等荣誉称号。虽然企业有一定的技术生产能力，但是企业与其他同行业相比尤其是与大中型企业性比，企业没有掌握竞争力较强的核心技术。 　　3.外部具体环境分析。美国哈佛大学商学院教授迈克尔?波特认为，企业最关心的是其所在行业的竞争强度，而竞争强度又取决于五种基本的竞争力量，包括行业中现有企业间的竞争力量、潜在的加入者、替代品的威胁、买方的讨价还价能力和卖方的讨价还价能力（见下页图）。 　　（1）供应商的讨价还价能力。供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。企业目前针对供应商的讨价还价能力还是比较薄弱的，当行情好的时候，供应商要价很高，企业需要支付的原材料成本很高。由于该行业行情变化比较快，要是大量囤货又会存在一定的库存风险。 　　（2）买方的讨价还价能力。购买者主要通过其压价与要求提供质量较高的产品或服务的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。该企业有比较稳定的买方合作企业，但是由于目前市场行情不是很好，很多买方市场的需求量也在减少，仅仅依靠老的合作伙伴已经不能达到企业的预定销售量。 　　（3）替代品的威胁。两个处于不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在他们之间产生相互竞争的行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。目前不断研发出的新材料新技术使得很多新型材料可以代替钢结构产品，这对于该企业来说也是竞争比较激烈的一个方面。同时，如果企业不对自己的产品进行新的研发，只依靠原有的技术，往往会被市场所淘汰。 　　（4）行业内现有竞争者的竞争。现有企业之间的竞争往往表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，鹏程钢结构有限公司毕竟是中小民营企业，与国有大中型企业相比在产品广告宣传、产品售后服务上都投入得比较少。 　　（二）企业内部环境分析 　　1.企业资源稳定。该企业在近几年的发展过程中，企业资源不断壮大。从固定资产、人