剖析客户经理营销技巧.ppt

现金库存管理 第一步：搜集客户源的素材第二步：分类和筛选 【案例】民生银行的客户方略【案例】营销中的盲点 【警示录】从西边升起的太阳  投之桃李，报之以琼瑶――客户经理对称营销技 营销部门负责人营销技巧 作首席客户经理的代言人 直接参与客户经理的营销活动 搜集客户需求 管理客户经理队伍 负责协调内部营销关系 参与管理层决策研讨 投之桃李，报之以琼瑶――客户经理对称营销技 普通客户经理的营销技巧 搜集客户信息资料，建立和丰富数据库 深入开展市场调查和调研，敏锐地发现市场 与客户进行沟通和交流，建立和维护客户与 银行间的长期关系 负责客户的咨询，多熟悉金融知识和业务操 作技能 为客户提供优质服务 关注客户动态 做客户的金融或财务顾问，帮助客户解决业务、 财务或其他问题 经常根据客户的需求，提出产品和服务创新的 方案 注重个人修养，营销先做人 投之桃李，报之以琼瑶――客户经理对称营销技 职级对称营销技巧 实行客户经理系列职务标准 让客户经理享受一定级别的待遇 鼓励客户经理参与各类考试 鼓励客户发挥个人特长 投之桃李，报之以琼瑶――客户经理对称营销技 形式对称营销技巧 按照客户的偏好开展营销活动 按照客户的性别开展营销活动 根据客户的规模开展营销活动 寻找恰当的时间开展营销活动 根据客户的性格开展营销活动 根据客户的心情开展营销活动 寻找合适的场所开展营销活动 按照银行产品和服务的特性开展营销活动 在成本利润预算的前提下开展营销活动 开活展营销动不可忽视竞争因素 客户经理营销技巧 　　　　　　　　　　　　　　---第八大技巧 人要衣装 佛要金装――个人形象设计与装扮技巧 个人形象设计技巧 个人仪容的修饰 服饰装扮技巧 【案例】宝石蓝领带 【案例】客户经理的第一课 【警示录】邋遢的客户经理 【警示录】八小时以外的较量 人要衣装 佛要金装――个人形象设计与装扮技巧 个人形象设计技巧 统一的风格 突出职业化 协调银行整体形象 协调个人原有风格 相对不同客户微调个人风格 * 客户经理营销技巧 　　　---银行实务教材 客户经理营销技巧 　　　　　　　　---十大技巧全功略 众里寻他千百度――发现客户的技巧 犹抱琵琶半遮面――第一次与客户沟通的技巧 冰冻三尺非一日之寒――建立长期客户关系的技巧 一言一行总关情――语言营销的技巧 润物细无声――产品推销的技巧 一片冰心在玉壶――应对客户投诉的技巧 投之桃李，报之以琼瑶――客户经理对称营销技巧 人要衣装 佛要金装――个人形象设计与装扮技巧 聚散离合皆是缘――竞争与协作的技巧 心有灵犀一点通――内部关系处理技巧 ?? ?? 客户经理营销技巧 　　　　　　　　　　　　　　---第一大技巧 众里寻他千百度――发现客户的技巧 第一步：搜集客户源的素材 搜集 １、亲戚关系２、朋友关系３、师生关系４、同事关系５、同乡关系６、客户关系７、其他关系 众里寻他千百度――发现客户的技巧 创建 １、名片进攻 ２、调研采访 ３、参加公益活动 ４、组织和参加各类聚会和培训班 1、按照客户创造价值的大小划分 2、按照关系客户的需求划分 3、按照关系人员性格偏好划分 4、按照关系密切程度划分 5、行业竞争优势分析 6、其他因素分析 众里寻他千百度――发现客户的技巧 第二步：分类和筛选 -------常用的分类标准和方法 [案例]民生行的营销策略--发现优质客户和留住优质客户，是决定是否能够在竞争中胜出的一个重要因素。 [案例]营销的肓点—善于发掘机会、把握机会，是营销成功的关键。 [警世录]太阳从西边升起—营销要把每一份不可能看作希望。 众里寻他千百度――发现客户的技巧  犹抱琵琶半遮面――第一次与客户沟通的技巧 客户经理营销技巧 　　　　　　　　　　　　　　---第二大技巧 电话沟通技巧 电子邮件沟通技巧 手机短作沟通技巧 面对面接触技巧 【案例】中庸之道显神通 【案例】客户的“客户” 【警世录】不全时宜的铃声 犹抱琵琶半遮面――第一次与客户沟通的技巧 电话沟通技巧 电话收集 1、交换名片 2、朋友介绍 3、信息搜集 4、其他渠道 沟通方式 1、适可而止 2、表述清晰 3、心态从容 犹抱琵琶半遮面――第一次与客户沟通的技巧