20130226-试乘试驾实战流程(自学第三版).pdf

2013版试乘试驾实战流程 2013年2月 自学版 1 目 录 一、概述……………………………………………………3 二、试乘试驾前…………………………………………10 1、成功邀请…………………………………………11 2、充分准备…………………………………………20 3、问题预防…………………………………………38 4 、关系控制…………………………………………45 三、试乘试驾中…………………………………………52 1、安全预防…………………………………………53 2、操作介绍…………………………………………59 3、陪同体验…………………………………………61 4 、回应异议…………………………………………76 四、试乘试驾后…………………………………………81 1、满意度唤醒………………………………………82 2、要求回报…………………………………………87 2 概述 1. 课件适用对象 2. 试乘试驾重要性 3. 试乘试驾目的 4. 试乘试驾种类 5. 试乘试驾人员素质要求 3 1、课件适用对象  培训讲师授课前备课自学  终端销售店销售顾问自学  终端销售店执行流程参考指南 4 2、试乘试驾重要性 1. 是客户对产品获得感性认识的重要途径 2. 是厂商证明营销主张的一次重要机会 3. 在消费者决策和厂商营销中占重要位置 5 3、试乘试驾目的 客户：体验产品优势 促进成交 我们：规避产品不足 试乘试驾对客户和商家都有 不同的目的，对客户来说他可能 正在收集产品信息为后期购车做 决策依据，而对于商家来说就是 要让客户在试乘试驾中体验到产 品的优势，同时通过针对性的措 施规避产品的不足或者有目的的 呈现产品不足从而促进销售成交。 6 4、试乘试驾种类 店面试乘试驾 店面试乘试驾是最常见的体验方式之一，一般就在4S店周边附近，针对对 象主要是邀约/来店看车的意向客户；对参与者的安排，则尽量减少试驾前 的等待时间以及延长试驾后的交流时间。 公路试乘试驾 公路试乘试驾，一般以自驾的方式进行，需要提前安排食宿及针对性的 引导，因此接待及组织工作相对复杂，针对对象主要是俱乐部会员/老客 户/媒体工作者；对参与者的安排，则突出团队的意识及安排的体贴，加 强路途中的交流，同时留有合理的休息观光时间是必要的。 专业场地试乘试驾 专业场地试乘试驾，一般要根据实际的需求选择场所，规划具体的体验项 目，针对对象主要是邀约客户（含意向客户/老客户/会员）/媒体工作者， 常见的体验方式如媒体试驾会；对参与者的安排，需要考虑组织有序，接 待周到，讲解细致，避免长时间等待。 7 5、试乘试驾人员素质要求 1. 对风行品牌的高度忠诚