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E行销实用技术及技巧 非典时期，非常行销（之五） 吴军 总公司寿险营销部 2003年5月15日 前言和目录 前言： 非典时期，上门拜访难度增加，拜访率下降。但是借助《金领》软件的新增功能和新推出的平安短信，并使用以下的新办法，可以帮助业务人员，在特殊时期，以特殊的行销方法，依然保持及客户的联系并达成业绩！ 目录： 一些必要的事前准备————————————（P3 ） 批发电子邮件———————————————（P4） 批发手机短信———————————————（P5） 远程、实时演示及讲解———————————（P6） 网上聊天—————————————————（P7——P8） 后续动作—————————————————（P9） 案例一：学生们的电子邮箱—————————（P10） 案例二：来自南京的网络增员实例——————（P11——P18） 结语：运用之妙，存乎一心—————————（P19） 附录二：Netmeeting教程—————————（P20——P34） 以上目录带有链接， 放映状态下可直接点击跳至所选内容！ 2 一些必要的事前准备 看看自己的设备和系统状况： 硬件：检查电脑的电源、宽带网是否畅通、打印机是否已经就绪？ 软件：《金领》系统的版本是否已经升级到最新的2。0。1。1版？ 精神状态准备：是否做好了开始尝试一种新的展业方式的思想准备？这一刻的心情是该是有点儿兴奋的！ 信息传递媒介：我手头是否已经具备了一定数量的准客户名单？是否准备好了打印纸和信封、贺卡？最重要的——是否已经拿到了PA18短信卡？否则你没办法批量发短信！ 首先，升级《金领》软件2。0。1。1版本： 详见PA18业务员天地的下载中心中的说明。除了新增加的《世纪星光》等产品之外，还会增加邮件群发、信封（批量）打印等功能。 其次，完善自己的客户资料： 把保户、准客户、增员的资料逐一添加完整，尤其是电子邮件和最新的、准确的联系地址、邮政编码，并在PA18的短信息中心制作你自己的电话本； 第三，准备一封精心措辞的电子邮件、信函和短信息内容： 关于非典的信息如药方和防治措施，哪些险种可以提供相应的保障，援引自网上的一些报导，节日问候，新产品信息，或者对一些VIP客户的保单分析告诉客户起保障是否健全，是否需要增加相应的医疗险种； 第四，打开《金领》，发送你的智慧结晶！ 连上互联网，接好打印机，准备好信封，选择你要致函的客户，你可以把你的邮件内容群发出去，或者批量打印信封后寄出去，也可以在网上把短信发送到客户的手机上； 好了！现在可以展业了！ 3 批发电子邮件！ 注意要点： 一定要有一句能把你的邮件和其他的商业垃圾邮件区别开的精彩主题语，比如：“为我的客户专门定制的防非典信息集萃”，实实在在，又富有人情味儿，而不是类似于“网上商城大减价！”之类的声嘶力竭！ 一个看上去是专门编辑的文档作为附件内容的邮件，会比一个仅仅是纯文本形式作为正文的邮件让人愉快，并且容易接受。如果有时间的话，自己编辑一个Word格式或Powerpoint格式图文并茂的文档作为附件，收信人会有被重视和尊敬的愉悦，而不是作为简单的批发对象之一收到完成任务式的应付了事； 大量摘抄对于电脑来讲再容易不过，但是经过自己二次加工过的内容，容易让别人看出来你是个用心的人！ 尽量使用浅显直白的词汇开篇，如果非得用到专业词汇的话，一定要加以解释——这就是电子邮件的优点，可以让对方避免看上去无知的尴尬！ 形式上的优势会让你的邮件脱颖而出，避免被直接删掉的危险！ 简单来说就是： 醒目的标题+简短的正文+精彩的附件 比较适合邮件的内容： 几乎所有的内容都非常适合电子邮件这种形式。如果撰文及众不同、娓娓道来的话，会让收件人有心情慢慢地读完，避免了直接面对销售者的压力下导致的思想不集中，从而让信息接收者可以充分理解和消化你的信息。 所以尽可以叙述一些在面对面的情况下不大容易沟通的内容，甚至解释一些比较专业性比较强，但是对于客户的保险利益比较重要的名词，比如： 针对保户保险利益分析，如非典是否理赔； 针对犹豫的准客户，抓住其心理担忧攻心，趁热打铁； 简单一点可以是保险行业或平安对非典措施摘要，如新推出的三个SARS险种的介绍； 针对写字楼的客户，可以告诉他们“上下班走楼梯好过坐电梯”，以及他们由于工作繁忙无暇顾及的本城市和家乡地区的非典疫情——前提是你要对客户及其家人的背景资料了然于胸！ 非典的个人防护措施、家庭卫生消杀措施都是很好的素材，互联网上俯首皆是； 记住：如果你在PA18网上有个人主页的话，就一定要把这个网址给加进去，还要强调一下！然后马上上网修缮一下你的主页，别让来访者看到一个没有精心打理的、乱糟糟的家！ 4 批发手机短信 PA18网站新开通的短信中心为业务一线提供了功能强大、价格低廉的手机短信批量发送