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演讲人： 朱家成 渠道伙伴部总经理 巅 峰 销 售 —狼之旅系列培训 合适的对象 你成为销售的年限？ 你近两年的平均签单金额？平均签单数量？ 你近两年的签单成功率？ 一个有趣的试验：销售的本质 Ego——自我实现能力、自我驱策能力 Sympathy——同理心，站在客户的角度思考问题 关系要做高 需求要挖深 Call High Dig Deep 高端销售的不二法则 签高了，就欺骗了客户，合作不能长久； 签低了，就种下了风险，最终毁了项目； 签出合理的价格已成为严肃的社会责任！ 今天行业里有些混乱，为了客户和供应商能够长 久的一起成长，就必须要签到合理的价格，顾问 必须象心理医生给心理病人看病一样，循循善诱 签出合理的价格是严肃的社会责任 主要竞争对手的合理言论：卢某 专业的知识 丰富的行业知识 这才是真正的高端销售 目录 如何深挖需求？ 客户经营分析（FAW+SWOT） CSF关键成功因素（SPIN问话、鱼骨图分析） 举例 如何打动客户的高层？ 如何提升价值？ 营销创新 案例分析 QA 金蝶方案营销方法论 企业目标 企业CSF 面临障碍/困难/问题 主要起因及 影响 需求分析及 分类 解决方案及 论证 方案效益 方案特点 实施计划 方案陈述及 答辩 客户高层CSF访谈 客户专项议题小组SPIN访谈 客户建议