订货常见问题.docVIP

卖场订货常见的问题 ? 　　订货是卖场经营的一个重要环节，订货结构是否合理对卖场销售有着举足轻重的作用。订货是卖场销售的基础，订货不仅依赖丰富的经验和准确的眼光，另一方面对数据进行合理分析又必不可少。卖场订货有如下常见问题： 　　卖场订货常见的问题一：订货数量过剩及保守 　　这两种极端的订货深度问题经常出现在一些缺乏经验的客户中。一方面，一部分客户对自身卖场实际的商品消化能力缺乏清晰的认识，单方面追求陈列的饱和度，导致季末商品积压;另一方面，一些加盟商，特别是刚刚步入服装行业的加盟商缺乏对阶段性销售的有效估计，或者忽略了一年四季铺货的需求，导致订货数量明显不足以至于总是出现短码，补不到货的情况。 　　卖场订货常见的问题二：订货结构不合理 　　一些加盟商在订货时不考虑货品结构问题，一是品类结构问题，例如：重外套轻裤装;二是组合结构问题，例如：订货数量平均缺乏重点考虑。订货结构不合理直接导致的问题是，上下装比例失调，卖场连带销售难以达成，以及销售率难以达到最大化。 　　卖场订货常见的问题三：陈列缺乏考虑 　　非常多的加盟商在订货时缺乏对陈列的考虑，以至于整盘货在专柜陈列产生整合难度。主要体现在缺乏对陈列数的准确估计、缺乏色彩组合和色系安排的统筹、缺乏产品设计系列及风格的相对统一以及缺乏主推货品辅助搭配类商品的考虑。 　　卖场订货常见的问题四：主观偏好过强 　　一些新加盟商以及之前操作不同风格的加盟商，往往会过多地将自己的主观偏好加入订货之中;例如：女性加盟商初次参与男装订货时，往往偏好亮丽的色彩。这些主观订货方式，往往导致订货偏离，产生库存积压。 　　卖场订货常见的问题五：照搬他人定单 　　一些加盟商喜欢于跟着他人订货，别人订什么自己就订什么，别人订多少自己就订多少;然而，由于每个地区购买力不同、购买偏好不同、购买层次不同;每个专柜面积不同、陈列重点不同、商圈定位不同，所以完全照搬别人的定单多多少少都会出现、数量、尺码、色彩和款式不准确的问题。 　　卖场订货常见的问题六：销售周期缺乏规划 　　每一个季节、每一个销售周期都有主力的品类和基本的铺货数量，如果缺乏每个周期的商品订货规划，当遇到对应周期的销售中自然会产生这样那样的问题。特别是销售周期较短的时期中，如果订货不准确，过度依赖补货，那么损失的不仅是补货周期中的商品销售，同时增加了极大的库存隐患。 二、订货的建议及注意点 　　1．?了解客群偏好，确立订货方向 　　重点订货方向可以是重点品类，也可以是重点颜色，还可以是重点商品；分析的前提是对自身品牌核心顾客群的剖析。 　　首先要回答以下问题： 　　1）品牌的主要客群是哪一类人？ 　　2）商圈集中的客群是哪一类人？ 　　3）目标顾客的层次是高端消费还是平价消费？ 　　4）目标顾客是否有特定的色彩及款式偏好？ 　　5）目标顾客的身材有没有明显的尺码及版型偏向？ 　　6）目标顾客选着本品牌的穿着场合有哪些？ 　　7）目标顾客是否有比较明显的购买及穿着习惯？ 　　8）本品牌有没有目标顾客比较认同的优势品类？ 　　当我们能够清晰地回答以上问题的时候我们就可以确立重点订货要素了。 　2．了解款式类型，确立订货深度 ? 　　我们所订的款式类别中一般有多种类型，而每一种类型的款式在终端所起的作用不同，决定其订货深度也不同。 　　1）“ 鲜花”款：主卖的款式，这类商品是传统的畅销款式，或者具有较大把握的畅销元素的款式；这类商品下单的深度要充足，避免因为断码或者补货周期过程中产生的销售损失。 　　2）“ 花蕾”款：副推款式，这类商品与“ 鲜花”款一样，都是支撑卖场业绩的商品；这类商品在下货深度。 　　3）“ 绿叶”款：鲜花要有绿叶陪衬，这类商品是对“ 鲜花”类商品进行搭配和增值的款式，以满足陈列和连带销售的需要；这类商品在下单的深度上要适当控制，即只要满足陈列或连带销售的基础订货深度即可。 　　4）“ 营销”款：能够充分反映品牌风格、色彩特点、主题概念以及设计理念的款式，并非单纯基于市场销售的款式，这类的款式可以增加顾客视觉的诱目性，起到引起顾客关注、激发兴趣的营销作用；这类的商品在下单的深度上通常只需满足，卖场橱窗等磁石点陈列的需求即可。 　　5）“ 团购”款：用于团购的样品款式，这类商品订货深度不宜过大，但尺码必须齐全，并且有必要了解商品的做货及发货周期。 　　当然在款式类别确定的同时，货品的深度确定还需要考虑卖场实际的消化能力。 　　3. 了解陈列需求，确立色彩与组合　　陈列是订货中需要考虑的一个重要环节，一方面要陈列铺货的最低要求，在铺货方面除了考虑整体卖场总数及每个单元的陈列基础数的同时，还要考虑每个销售周期的铺货量及展示需要；其次色系的规划及色彩的组合也应当仔细斟酌，即每个销售季节根据实际卖场的陈列面积，确定多少个主题色系组合，