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第十二章第十二章 预测与决策预测与决策 【【教学内容教学内容】】 1.1.销售量的预测销售量的预测 2.2.保本点与利润的的预测保本点与利润的的预测 3.3.3.3. 短期经营决策短期经营决策短期经营决策短期经营决策 4.4.4.4. 项目投资决策项目投资决策项目投资决策项目投资决策 第一节第一节 销售量的预测销售量的预测 一一一一、、、、涵义涵义涵义涵义 销售预测是指通过市场调查，以有关销售预测是指通过市场调查，以有关 的历史资料和各种信息为基础，运用科学的历史资料和各种信息为基础，运用科学 的预测方法或管理人员的实际经验的预测方法或管理人员的实际经验的预测方法或管理人员的实际经验的预测方法或管理人员的实际经验，，，，对企对企对企对企 业产品在计划期间的销售量或销售额作出业产品在计划期间的销售量或销售额作出业产品在计划期间的销售量或销售额作出业产品在计划期间的销售量或销售额作出 预计或估量的过程预计或估量的过程预计或估量的过程预计或估量的过程。。。。 二二二二、、、、意义意义意义意义 第一第一第一第一，，，，销售量预测能为企业的销售工作指明方向销售量预测能为企业的销售工作指明方向销售量预测能为企业的销售工作指明方向销售量预测能为企业的销售工作指明方向。。。。 第二第二第二第二，，，，销售量预测能使企业更有效销售量预测能使企业更有效销售量预测能使企业更有效销售量预测能使企业更有效、、、、更合理的安排更合理的安排更合理的安排更合理的安排 和组织生产和组织生产和组织生产和组织生产。。。。 第三第三第三第三，，，，销售量预测是企业决策科学化的基础销售量预测是企业决策科学化的基础销售量预测是企业决策科学化的基础销售量预测是企业决策科学化的基础。。。。 三、销售预测的定性分析法三、销售预测的定性分析法 （一）种类（一）种类 1.1.1.1.推销员判断法推销员判断法推销员判断法推销员判断法 2.2.专家判断法专家判断法 3.3.产品寿命周期分析法产品寿命周期分析法 （二）推销员判断法（二）推销员判断法 1 1 涵义：推销员判断法，又称意见汇集法，涵义：推销员判断法，又称意见汇集法， 是由企业熟悉市场情况及相关变化信息的经营是由企业熟悉市场情况及相关变化信息的经营 管理人员对由推销人员调查得来的结果进行综管理人员对由推销人员调查得来的结果进行综管理人员对由推销人员调查得来的结果进行综管理人员对由推销人员调查得来的结果进行综 合分析合分析合分析合分析，，，，从而作出较为正确预测的方法从而作出较为正确预测的方法从而作出较为正确预测的方法从而作出较为正确预测的方法。。。。 2222 特点特点特点特点：：：：这种方法用时短这种方法用时短这种方法用时短这种方法用时短、、、、耗费小耗费小耗费小耗费小，，，，比较实比较实比较实比较实 用。在市场发生变化的情况下，能很快地对预用。在市场发生变化的情况下，能很快地对预 测结果进行修正。测结果进行修正。 （（（（三三三三 ））））专家判断法专家判断法专家判断法专家判断法 1.1.涵义：专家判断法，是由专家根据他们的经涵义：专家判断法，是由专家根据他们的经 验和判断能力对特定产品的未来销售量进行验和判断能力对特定产品的未来销售量进行 判断和预测的方法。判断和预测的方法。 2.2.种类：种类： （（11）个别专家意见汇集法）个别专家意见汇集法 （（22）专家小组法）专家小组法 （（33）德尔菲法）德尔菲法 （四）产品寿命周期分析法（四）产品寿命周期分析法 1111 涵义涵义涵义涵义：：：：产品寿命周期分析法就是利产品寿命周期分析法就是利产品寿命周期分析法就是利产品寿命周期分析法就是利 用产品用产品用产品用产品 销售量在不同寿命周期阶段上的变化趋势，进销售量在不同寿命周期阶段上的变化趋势，进 行销售预测的一种定性分析方法行销售预测的一种定性分析方法行销售预测的一种定性分析方法行销售预测的一种定性分析方法。。。。它是对其他它是对其他它是对其他它是对其他 预测分析方法的补充。预测分析方法的补充。 2 2 说明：说明： （（（（1111 ））））产品寿命周期是指产品从投入市场到退出产品寿命周期是指产品从投入市场到退出产品寿命周期是指产品从投入市场到退出产品寿命周期是指产品从投入市场到退