合同谈判与风险控制.ppt

合同谈判与风险控制 李伟 2007年11月 大纲 合同谈判 谈判准备 制定谈判计划 开局和阐述 讨价还价 结束和实施 合同风险控制 签订前对合作对象的审查（调查） 合同各主要条款的审查 签订时的注意事项 合同的担保 签订之后事项 合同谈判是准备订立合同的双方或多方当事人为相互了解、确定 合同权利与义务而进行的商议活动。 一般包括法律意义上的要约邀请-要约-新要约-再要约-再反要约-承诺的过程。 要约，又称发盘,是希望和他人订立合同的意思表示,它是一种提议。 有的当事人让他人先向自己发出提议，为要约邀请。 新要约是受要约人对要约的实质性内容做了修改，并将其意思表示 回复给要约人，它是一项新的提议。 承诺，又叫做收盘，是受要约人同意要约的意思表示。直到一方承诺并生效，合同才算正式成立。 合同谈判的概念 合同谈判的五个阶段 1、谈判准备 2、制定谈判计划 3、开局和阐述 4、讨价还价 5、结束和实施 1、谈判准备 确定谈判目标 明确谈判的目的，根据目的确定最高目标和最低目标，两者之间的差距就是谈判者的让步范围。 收集谈判信息 收集与谈判有关的各种资料，如对手的经营状况、信誉评价、类似的交易条件、参与谈判人员的身份和授权情况等。 组建高效的谈判队伍 配备谈判班子，明确谈判分工 确定谈判时间和地点 不同的谈判地点会对谈判者造成不同的心理影响 2、制定谈判计划 确定谈判策略 选择能够实现谈判目的的基本途径 和方法，做好预先设计和安排。 明确谈判步骤 指所谈议题的先后次序，几种类型。 3、开局和阐述 谈判各方表明各自对谈判相关问题的理 解和利益需求。包括谈判应涉及哪些问题，希望 通过谈判取得哪些利益等。 报价是谈判者所有要求的总称，阐述阶段又 称报价阶段。 4、讨价还价 采用各种方法、技巧，针锋相对的反复较量阶段，一般是双方不断妥协的过程。 5、结束和实施 主要任务是将已经谈成的协议正规化，并为实施和监控执行制定出所有必要的程序，这一阶段包括签订协议、落实协议、谈判总结。 风险是损失的不确定性。它有两层含义：一是可能发 生损失，二是可能发生的损失是不确定的。 风险控制，是指对风险进行识别、衡量、分析，并在 此基础上有效控制，以实现最大安全保障。 合同风险控制主要是利用有关法律和合同条款实现合 同风险管理，以保护自己，扩大收益。 主要在合同的签订过程和合同的履行过程中实现合同 风险控制 合同风险控制 合同的签订过程中的风险控制 （一）、签订前对合作对象的审查（调查） （二）、合同各主要条款的审查 （三）、签订时的注意事项 （四）、合同的担保 （五）、签订之后事项 （一）、签订前对合作对象的审查（调查） 了解合作对象的基本情况，有助于在签订合同的时候，在供货及付款条件上采取相应的对策，避免风险的发生。 1、了解合作方的基本情况，保留其营业执照复印件，当出现纠纷的时候，有利于我方的诉讼和法院的执行。 2、审查合作方有无签约资格。法律对某些行业的从业资格做了限制性规定，没有从业资格的单位和个人不得从事特定的业务。 3、调查合作方的商业信誉和履约能力。尽可能对合作方进行实地考察。 （二）、合同各主要条款的审查 合同应当采取书面的形式订立。订立合同时， 要力争做到用词准确，表达清楚，约定明确，避免产 生歧义。对于重要的合同条款，要仔细斟酌，最好是 参考一些标准文本并结合交易的实际情况进行增删， 对于重要的合同应请专业律师审查防患于未然。对合 同条款的审查，不仅要审查文字的表述，还要审查条 款的实质内容。 （二）、合同各主要条款的审查 1、规格条款：对于多规格产品尤其要注意。要对各型号产品的 具体规格做出说明，避免供需之间出现差错。 2、质量标准条款：根据我方的产品质量情况明确约定 质量标准，并约定质量异议提出的期限。约定质量异议期间对出卖方有利。 买受人收到标的物时应当在约定的检验期间内检验。没有约定检 验期间的，应当及时检验。 当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数 量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标 的物的数量或者质量符合约定。 （二）、合同各主要条款的审查 3、包装条款。对于购货方提出的特殊包装方法应当引起足够的重视。 4、交付方式条款（送货条款）：如果货物送往本地，当明确约定送货地点，这关系到纠纷处理时法院的管辖；如果货物送往外地，则尽