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平安养老险个销综拓雏鹰系列课程——套餐销售实战技巧 套餐销售实战技巧 平安养老险个销综拓雏鹰系列课程—— 江苏个销综拓部 2008年7月 课程目标 通过本课程的学习，使学员了解、掌握套餐业务开拓的有效方法、技巧及话术，增强学员套餐销售实战技能。 课程大纲 锁定套餐目标客户 套餐业务开拓技巧 常用套餐行销话术 一、锁定套餐目标客户 套餐目标客户就是中小企业市场 即：规模在5-300人左右，有一定消费能力及风险防范意识的中小型 企业，多为民营、外资或合资企业，部分为国有企事业单位。 包括： 三资企业、外商代表处、办事处 高新技术企业、IT企业 律师事务所、会计事务所、外贸/货代公司、咨询公司 广告设计/策划公司 家电维修/皮革加工/服务餐饮公司 效益好但缺乏基本保障的生产型企业 …… 套餐目标客户搜寻方法1 关注寿险业务员手中的个人高端客户 此类客户较高的经济收入显示他们或他们的配偶，可能在企业中承担要职。 搜寻方法： 1.关注营业区或部的业绩排行榜，留意绩优业务员排名； 2.多与营业区内勤/营业部经理/主任沟通，了解绩优业务员客户信息； 3.帮助绩优业务员建立职团开拓理念，通过陪同上门服务、保单年检等机会向客户介绍团体客户投保实例，吸引其注意力，协助业务员深入开拓。 套餐目标客户搜寻方法2 关注寿险业务员手中的个人车险客户 在大多数城市，