三表一卡管理与填写.ppt

东风标致三表一卡填写说明 东风标致三表一卡概述 《来店（电）顾客登记表》 《销售活动日报表》 《意向客户跟踪进度管制表》 《意向客户管理卡》 来店（来电）客户登记表－填写说明 来店（来电）客户登记表－填写说明 来店（来电）客户登记表－填写说明 制作人 销售人员，前台服务 制作频率 每日制作 填写说明 前台服务 所有来店、来电客户都以“正”字记录在相应时间段，统计总批次 针对初次来店的客户，填入“开始时间”、“结束时间”和“销售人员”姓名，其他栏目内容由销售人员接待后填入 未留下资料的初次来店客户也要进行登记 销售人员 接待客户后及时填入初次来店客户资料，第二次来店客户转交相关销售人员 建议：对展厅接待客户进行客户编号，便于检索归档 销售经理/展厅经理（建议） 客户来店后24小时内销售人员进行追踪，销售经理/展厅经理明确追踪后的意向级别 对于“成交”或“战败”的客户，应设“结案情形”进行标注 来店（来电）客户登记表－填写说明 管理标准 前台服务与销售人员配合填写，销售助理每日确认汇总 销售经理晚例会确认当日来店情况，并签字确认 管理重点 展厅人潮与时段、假日、广告投放的关系 销售人员客户留档率的差异 排班制度的执行状况 客户在展厅的停留时间 各车型受关注程度的分析 来店客户试乘试驾邀约的成功率及对成交的促进效率 意向客户的级别及24小时内二次级别确认情况（建议） 来电客户的邀约成功率 来店客户的成交率 与前月或更长时间各项可比指标的比较 销售活动日报表－填写说明 销售活动日报表－填写说明 销售活动日报表－填写说明 制作人 销售人员 制作频率 每日制作 填写说明 夕会计划次日的营业活动 当日营业活动按项目及实际情况填写 意向客户级别升降均应通过日报表 ，信息转登至《意向客户跟踪进度管制表》 管理标准 销售经理/展厅经理每日夕会检查计划 销售经理/展厅经理次日夕会确认实际工作状况，并提供意见 管理重点 销售人员每日工作的量与质的体现 管理、促进、开拓访问量的比例 日报表新增意向客户与《来店/电客户登记表》的记录是否相符 日报表促进意向客户的营业活动与《意向客户跟踪进度管制表》的访问预定是否相符 销售经理/展厅经理每日签核并提供支持 意向客户跟踪进度管制表－填写说明 意向客户跟踪进度管制表－填写说明 意向客户跟踪进度管制表－填写说明 意向客户跟踪进度管制表－填写说明 制作人 销售人员 制作频率 月初盘点前月留存的意向客户 每日制作，汇总日报表的相关信息 填写说明 上月遗留尚未成交的意向客户全数盘点登记 “上月留存”根据前月最后一次访问后的意向级别，在相应的级别框内填入日期 本月新发生的意向客户全数登记 新发生的与促进中的意向客户在相应日期框内填入最新确度级别 根据意向客户级别访问周期频率，与客户约定访问日期，在相应框内右上角打“＊” 注记预定访问日期 管理标准 每日检查，并与《销售活动日报表》信息相核对 管理重点 各级别意向客户访问周期 级别变化的合理性 上月留存意向客户与本月新生意向客户的成交比例 销售人员经常保有意向客户的总数 客户来源的分析 意向客户管理卡－填写说明 意向客户管理卡－填写说明 意向客户管理卡－填写说明 制作人 销售人员 制作频率 每日制作 填写说明 新增意向客户全数建卡管理 意向客户的《客户管理卡》按意向确度级别归档， 保有客户的《客户管理卡》按交车领牌月份归档 正确详细填写在与客户交流中所获信息，意向客户至少需要客户姓名、联络电话、拟购车型；保有（成交）客户则应登录车辆与上牌信息 与客户接洽后，客户信息项目应逐项明确，不断完善 详细填写与客户接触后的访问方式、经过，针对意向客户则主要明确客户未成交的原因 针对保有客户，根据销售流程、售后跟踪计划表进行4年跟踪访问与记录 意向客户管理卡－填写说明 管理标准 销售经理/展厅经理每日检查新增《意向客户管理卡》 定期检查客户管理卡夹 抽查某一客户的管理卡，并与其他客户管理表报信息核对，确认真实性 管理重点 《意向客户管理卡》随《销售活动日报表》送销售经理/展厅经理签核 战败的《意向客户管理卡》由销售经理回收，并再次审核确认，分析、建档 《意向客户管理卡》的数量、访问预定与《意向客户跟踪进度管制表》一致 有效建立经销商客户资料库 切实了解销售人员对客户信息的掌握程度 销售人员离职时应有交接工作 销售人员 销售经理 总经理 D：天 W：周 M：月 来店（电）顾客登记表/日 展厅来店（电）统计表（月） 销售活动日报表/日 意向客户跟踪进度管制表/月 意向客户管理卡 来店（电）顾客登记表/日 展厅来店（电）统计表（月） 销售活动日报表/日 意向客户跟踪进度管制表/月 意向客户管理卡 战败客户记录表（月） 车辆销售收款预定表（周） 销售活动日报表/日 意向客