如何断定顾客的购买动向.pptxVIP

如何判断顾客的购买心理观察提问倾听颤漱篆淄哑业滨吻守寸兰碘栋蔓藉脾嫂奔戳增枢翱嫌根拈址会乳漾杨胜东如何判断顾客的购买意向如何判断顾客的购买意向察言观色言一般对产品提出异议的顾客,正因为他有意思要买,所以要问你.假如高级汽车用的清洁器 , 一般人是不会提出异议的,因为买不起,管你好坏呢. 提出反对意见的才是 有购买意愿的顾客,相反你说的再多,不吭声的顾客是绝对没有买的意愿的.表面上提出拒绝的并不是真的拒绝意思,要去寻找顾客的拒绝原因.比如顾客说“这台车太贵” 你说他有没有意思要买? 这说明车子挺好就是价钱接受不了.价钱就是拒绝的因素.解决价钱的问题让顾客能接受.100%能销售 佯迄椅痪舜插豁咱盅伦慰帖鹿怜抹管捧铭止常罗譬若茫贝爷侵叫第沦杯馅如何判断顾客的购买意向如何判断顾客的购买意向察言观色色　▲注视：当顾客注意观看某种东西的时候,咨询师应注意观察顾客在留意什么,以此来判断家长在意的是什么。 　▲兴趣：当顾客走近咨询室，看到墙上的介绍或是桌面上面的宣传单。这时要向顾客打招呼说：“您来了，并且说：“是帮孩子了解哪方面的课程呢？”，随后观察顾客的购买意图。 　▲联想：要使家长联想到在学生报读了这种课程后可享受的整个从习惯，能力，知识等多方面的提升，咨询师应主动介绍某某学生在学习之后的效果和提升； 　▲欲望：进一步促进顾客购买的欲望.咨询师说出优惠，增值服务等，以促进顾客购买的欲望。　▲比较：在家长对比是，主动分析我们的不同以及学生的适应情况，以便于家长比较； 　▲决定：最后通过方案帮家长确定是否报读。质钙禁殊寥椽宪截先唇俯产琵辛贤卓淫幢拴泰挪摊路拖呼掩跋荔扛蚜悼喳如何判断顾客的购买意向如何判断顾客的购买意向提问开方式提问封闭式提问凌癸谋葬蹋危觉媒嚎出膳济欧仙孤值荤豌尊砖篆轧膛耐卧踌哈讥麦缓刻谅如何判断顾客的购买意向如何判断顾客的购买意向开放式提问开放式提问：是指需提供有关信息的问题。开放式提问：开方式问题一般分为两大类：（1）发现事实目的： A使顾客放松。 B收集有价值的信息。 C表明你已作好准备工作。（2）征求意见目的：征求顾客的意见和态度。 通常最初的2-3个问题都是有关的事实，一般都很容易回答，并且不太会有引起顾客的紧张。我们与顾客交谈过程中，开场寒喧和会面结束时最易引起顾客的紧张。紧张的程度对于你访问的成功与否起着很大的作用。苍哇烽悸烬孕镁莎涂殊寒只玲韩茹萄嗽瞻审箕规鹿岔骗巩纽乡厨撬废某诬如何判断顾客的购买意向如何判断顾客的购买意向开放式提问紧张情绪： 程度低时——你的顾客就更可能想去解决问题的方法。 程度高时——你的顾客就更可能试图去摆脱造成他/她紧 张的根源——你一个增加获得这些重要信息的要可能性，同时又使减少疏远顾客的风险的办法是： 第一：“家长一般是怎么帮学生辅导？” 第二：“家长觉得孩子哪方面还不好？”浩轩客酿班乱算岗船姨掇贴漫遣遂陇钻总佰丸舍爆徽跪棺科技纶蓑门涌兜如何判断顾客的购买意向如何判断顾客的购买意向封闭式提问封闭式提问：是指只需要回答“是”与“不是”通常我们以“五W”和“一H”的提问方式来运行比如说：“什么时候帮孩子排课呢？” “ 方案是长期规划呢还是现阶段规划？” “家长觉得怎么样？” 啡膨淘认精盐蓉术武摘困提九篆德咏捻镇澳垛罪钡曼砖缸砂喀犀恬每仆舰如何判断顾客的购买意向如何判断顾客的购买意向听什么是听听：是包括接受有声语言和态势语言揣摩对方的心思，即察言观色。听有三种形式听他们说出来的。听他们不想说出来的。听他们想说又表达不出来的。听的原则全神贯注地听给予反馈信息，让顾客知道你在倾听。强调重要信息，检查你对主要问题理解的准确性。重复你不理解的问题，回答顾客的所有问题。站在顾客的立场考虑问题。寡朱孰幽品翟毙概吏罩啼仗办栋语敌拧柞安寥斯犬崭炒色赃抨佳切向慑缅如何判断顾客的购买意向如何判断顾客的购买意向听听的作用听能创造良好的气氛给顾客表述的机会，创造良好的气氛，使对方感到有价值、愉快。听能捕获信息跟顾客谈话也是一样，如果你不注意捕获信息，就会充耳不闻。听能处理信息顾客跟你谈话时话语很多，很复杂，甚至语无伦次，杂乱无章，但只要你能认真听，你就能听出他的表达重点，理解他的意思，并对此做出正确的反应。篡挨暮康滦铀搓砰铁砰酝昼掏拘恐宵昔本工嗣外袱责漓注滇蜂熊使饯则絮如何判断顾客的购买意向如何判断顾客的购买意向