中小企业信贷市场营销.pptxVIP

中小企业信贷市场营销方法及流程;;一、市场营销基本概念;1.市场营销;“4P”;“6P”;2.市场细分;南京小企业市场细分;3.目标市场选择及定位 ;SWOT分析法 ;工商银行SWOT分析 ;4.市场营销的决策;;公司业务营销流程图; 了解商业银行的经营目标： 追求利润 控制风险 提高市场占有率 扩大客户规模 提升银行形象 ; 市场细分 按客户所属行业划分 按企业规模划分 按企业经济性质划分 按企业资信等级划分; 分销渠道 柜台（或客户经理上门）销售 网上银行销售 依托其他载体的销售 在公司客户营销过程中，常见的营销渠道有：政府机构、专业担保公司、其他中介机构、商业信函、营销推介会（片会）、亲戚或朋友、现有客户等。; 拜访前的准备 收集客户的基本信息 制定访问计划 营销工具的准备 预约拜访时间 ; 拜访客户的一般步骤 及客户寒暄 根据实际情况决定具体的介绍内容 简单陈述此行的目的 了解客户的基本情况以及需求 结束拜访 拜访总结 ; 拜访客户的主要注意事项： 仪表和礼节 参会人员的精简 表达能力 拜访内容目的性强 沟通的气氛 ; 客户经理要注重对客户需求的分析，做好以下几项工作： 调查——挖掘客户需求的基础 分析——挖掘客户需求的重要环节 沟通——挖掘客户需求的关键手段 试探——挖掘客户需求的初步实践 重复——挖掘客户需求的重要技巧 确定——挖掘客户需求的重要飞跃 展示——挖掘客户需求的重要方式 等待——挖掘客户需求的必经过程 ; 客户需求的原动力： 自身业务发展产生的需求 因经营模式及管理要求改变和提升产生的需求 如：现金管理、保理 面对宏观形势及政策发生变化产生的需求 如：汇率波动、外债政策的变化;结算业务 融资业务 相关联的个人业务 财务管理 投资银行业务 ;企业申请贷款（融资）的理由： 巧用财务杠杆，帮助企业发展壮大 组合融资产品，帮助企业实现风险让渡 运用银行融资产品，改善财务报表 判断汇率走势，帮助企业规避汇率风险 未雨绸缪，帮助企业进行资金储备 ;如何帮助客户提高资金管理能力和风险控制手段？ 现金管理、规避汇率风险等 如何帮助客户建立服务员工的计划？ 企业年金、信用卡业务、各类个人投资理财服务 如何帮助企业改善财务报表？ 资产负债率的调整、流动比率的调整、经营性现金流的调整 ; 营销方案分为对内和对外两种： 对内的营销方案主要是为制定营销策略服务，简单而言就是在银行内部对客户进行统一的定位和目标、手段的确定。 对外的营销方案是正式提供给客户文本，包括对客户的需求的理解、银行介绍、银行产品介绍等具体内容。 ;市场营销方案的内容 名称 要达到的目标 目标市场的选择 营销策略的确定 营销手段的选择 实施本营销方案所需经费预算 本营销方案的实施步骤和时间安排 营销方案的实施者及相关责任 ;全面营销方案核心部分主要包括： 银行简介 结算服务 融资业务 其他业务推介 产品价格 工作团队;在了解客户的业务需求后，客户经理需要在对客户需求充分理解和分析后完成银行内部的流程，主要包括撰写信贷业务调查报告，对押品或项目进行评估，将业务提交有权审批部门或机构进行审查、审批。;充分了解客户的需求及需求背后的动机 充分了解我行的相关政策及风险偏好 充分了解目前的形势 尽早及中、后台沟通 在??险可控的情况下提出客户所能接受的融资条件 条款的合理性 注重效率 以效率换效益;客户经理在营销客户成功后，不应满足于现状，还要进行深入的再营销，做好客户关系维护工作，加强及客户的联系沟通，收集分析研究客户对银行业务的新的需求，根据客户的要求改进服务内容，进一步巩固与客户的关系。;;沟通技巧 谈判技巧 演示技巧 ;了解客户高管的个人爱好、重要纪念日 丰富自身知识面 以客户个人爱好为切入点拉近及客户之间的距离 以客户的重要纪念日为契机，增进与客户之间的感情;“工欲善其事，必先利其器”，较强的业务素质是一名客户经理所必备的条件。 客户经理必须熟悉本银行的产品及服务特色，必须能巧妙地将产品或服务品种进行整合营销。;客户经理在营销过程中，通过结合客户的特点，对客户所处行业、经营管理、法律、财务、税务、投资、融资等方面提供对客户有益的建议，能够提高营销的成功性，进而巩固及客户的合作关系。; 良好的道德素养 对金融业务的兴趣和信心 各项金融业务或产品知识 基本营销技巧 风险识别能力 敬业精神和严谨的工作作风 合理地利用各种资源 ; 8、树立优秀的营销理念，优秀理念巩固营销成果;