第三章 投标的前期工作.pptxVIP

第三章 投标的前期工作 承包商在参加投标之前要进行大量的准备工作，只有准备工作做得充分和完备，投标的失误才会降到最低限度。投标前的准备工作主要有： 1、项目的跟踪和选择； 2、选择合适的代理人及合作伙伴； 3、办理公司注册登记； 4、建立公共关系； 5、参加投标项目资格预审； 6、投标报价前的准备工作。第一节 项目的跟踪选择 项目的跟踪选择就是对有关工程项目信息的连续收集、整理、分析、判断，并根据项目具体情况和公司的实力及营销策略选择确定投标项目的过程。项目的正确选择来源于信息的广泛收集，没有信息的广泛收集，无从谈起项目的正确选择。一、 国际工程项目信息的收集渠道1、国际金融机构的出版物——《联合国开发论坛报》商业版、《国际商务机会周报》、《业务汇编月报》、《项目信息》等。2、公开发行的国际性刊物——《中东经济文摘》、《非洲经济发展月刊》等。 3、公司关系网—是公司通过工作关系、个人朋友关系建立起来的、公司独有的信息渠道。通过这种渠道获得的信息通常是尚未公开的信息，很多重要的有价值的信息都是通过这种渠道获得的。信息一旦进入公共领域，其价值就大为降低。当今国际工程公司都十分注重这种信息渠道建立及维护。公司关系网不但是信息获得的渠道，也是宣传扩大公司影响的渠道。4、我国驻外机构—驻外使馆、领馆，银行和其他公司驻外机构。5、国外驻我国的机构—各国驻华使馆领馆，联合国、世行等国际组织驻华机构。6、国际信息网络—在当今互联网时代，很多信息都进入了网络，利用网络获得项目信息是很多国际工程公司的信息重要来源。二、选择及跟踪项目（一）选择项目考虑的因素1、公司的目标和经营战略—项目地属于公司现有业务范围地区、开拓发展地区、不准备进入地区等。2、企业自己的条件—专业范围、经济实力、管理水平、经验等；3、工程的可靠性——是指工程能否实现建设的可靠性，涉及建设条件、资金落实情况、施工条件、工程难度和业主资信等。4、竞争程度—竞争中标的可能。对于毫无中标希望的项目，最好不要勉强参与竞标。5、环境风险—包括经济风险、政治风险、技术风险，对于风险大的项目要慎重选择，尽量避免。（二）跟踪项目的选择方法 对得到的各种工程项目信息进行了充分的研究及分析之后，随后要作出跟踪项目决策。决策的方法可采用定量分析法。 定量分析法很多，例如：加权系数法、决策树法等。 第二节 在当地选择代理人和合作伙伴一、在当地选择代理人和合作伙伴的原因1、 东道国的国家法律规定—国际工程公司参加工程所在国的投标、建设必须在当地委托代理人；2、承包商对东道国的环境不熟悉，需要得到代理人的帮助。二、代理人的作用 代理人在国际工程承包中的作用非常突出，当今世界范围内的国际工程承包业务有80%以上的业务都是通过代理人、中介机构配合完成的，代理人对国际工程公司不是可有可无的。这是由于代理人是当地人，大多是在当地社会有一定活动能力的人，及当地的经济界、政治界有密切关系，对当地各种环境熟悉，并由自己的关系网，能较早地获得一些重大项目的招标动态，甚至一些内部信息，承包商与好的代理人合作，有利于获得承包合同、开展业务，协调各方面的关系。 我国的公司，大多不重视代理人，认为让代理人拿走一块不合算。 代理人的具体作用有以下几个方面。1、提供项目信息，介绍项目 工程承包代理人,从其行为性质上看，更像是通常所说的经纪人，而不是一般意义上的代理人。 为承包商提供项目信息，介绍项目是承包商聘请代理人的最主要的目的。2、提供当地的各种环境背景情况 如：关税、税收、法律、进出口政策、劳务来源及价格、机械设备、材料的来源和价格、商业习惯等情况。3、提供咨询建议 一个合格的代理人可以向客户提供多方面有益的建议。如介绍社会局势，分析投标形式，推荐分包商、咨询公司、供货商和供应渠道等情况。 一个好的代理人往往掌握有打开各种管卡的钥匙。当代理关系确定了以后，可要求他给予帮助。4、代办各项具体事务 如出入境手续、长期居住证、工作许可证、招聘当地的技术人员和劳工等。5、协调各方面的关系 在工程实施过程中，承包商及业主、工程师、政 府部门、社团组织产生矛盾是正常的，当矛盾发生 后由代理人协调斡旋承包商及各方的关，有 利于矛盾的妥善解决，可避免矛盾激化。 代理人尽管重要，但承包商应始终保持自 己独立性，重大问题自己拿主意，切忌“一切 由代理人代 办”。三、代理人的选择（一）选择代理人的渠道 1、 驻外使馆与机构； 2、 信誉良好的银行； 3、 当地商会； 4 、咨询机构； 5、 行业管理部门； （二）代理人应具备的条件 1、有良好的信誉 好代理人的标准：诚恳、人品良好、可靠，在当 地外受到尊重，没有违法的历史和劣迹。 能向客户提供真实的信息情报，不隐瞒或夸大信 息情报，误导承包商做出错误的决策； 能为客户提供一些建设性的服务；