东风标致销售顾问KPI管理考核---培训课件.pptx

KPI管理考核 （销售顾问）;提高KPI数据的管理及应用的能力;目录;KPI综述;一、什么是KPI ？ ;KPI是现代企业中一种非常有效的业绩考评方法。 KPI可以使企业中每个部门明确其各自岗位的主要责任，并以此为基础，明确部门人员的业绩衡量指标，使业绩考评建立在量化的基础之上。;KPI综述;KPI综述;KPI综述;KPI综述;KPI综述;考核KPI指标的重要性;前言;考核KPI指标的重要性;一、市场活动及广宣;一、市场活动及广宣;一、市场活动及广宣;一、市场活动及广宣;一、市场活动及广宣;市场部是赶鱼者，销售部是钓鱼者 ——两者都需要为销量负责;考核KPI指标的重要性;二、进店来电量提升;圈定范围—慢慢消化;3、指标重点： （1）除了考虑市场因素外，还应考虑广宣投放是否合理，活动是否有效； （2）根据去年同期KPI数据进行比较分析，只有在来店来电量增加的同时，留档率保持平衡或增加，才能保证新增客户数，因此，应当注重关联指标的波动； （3）主动来店来电的客户意向比较高，应抓住每一个进店客户促成成交； （4）主动收集进店客户信息，给市场部投放有效的广宣提供合理的依据； （5）进店来电量低时，以“走商”模式替换“坐商”模式，将客户吸引进店;4、进店来电管理执行： （1）将来店/来电目标数量进行设定和分解； （2）销售顾问将进店/来电客户针对内容进行分析和报告； （3）进店/来电客户管理卡填写完整并保证真实性； （4）销售顾问标准进店/来电接待流程;5、指标考核：;二、进店来电量提升;考核KPI指标的重要性;三、留档率增加;三、留档率增加;三、留档率增加;三、留档率增加;留档的五个要素 1、客户姓名（至少姓氏和性别要分清楚） 2、手机电话（运用活动技巧确认号码） 3、电子邮箱（运用活动现场立即传送信息） 4、意向车型（探询时确认车型的完整性） 5、客户职业（利用客户名片及探询取得）;三、留档率增加;三、留档率增加;三、留档率增加;三、留档率增加;没有留档率，就没有成交！;考核KPI指标的重要性;四、新增意向客户;四、新增意向客户;3、指标重点： （1）新增意向客的基本要素必须是新增加的概念； （2）资料的来源及真实性是最重要的核心； （3）新增意向客的促进能让销售顾问销量得到提升； （4）更能提升销售顾问对于扩大客源及陌生拜访的能力； ;①关注新增意向客户数的变化，如出现指标偏低，则及时在市场、销售员和客户身上找出原因，并及时改善； ②销售经理每月制定新增意向客数，并分给每个销售顾问，从而评估销售顾问开发客户能力并给予帮助提升；;四、新增意向客户;四、新增意向客户;小结;考核KPI指标的重要性;五、提高成交率;五、提高成交率;五、提高成交率;五、提高成交率;五、提高成交率;五、提高成交率;五、提高成交率;五、提高成交率;五、提高成交率;五、提高成交率;五、提高成交率;案例分析;小结;考核KPI指标的重要性;六、提升试乘试驾率;有备—无患;3、指标重点： （1）接待流程中销售顾问是否主动询问客户的试驾意向和是否有驾驶意向车型的经验； （2）对试乘试驾邀约是否达到3次以上，客户没有试驾就要离开，是否将试驾车听在门口做最后的努力 （3）在车辆介绍过程中是否讲解车辆动力体现及驾乘感受； （4）议价僵持时，是否以试乘试驾来缓和气氛； （5）客户迟迟下不了决定时，是否通过试驾来提高客户对意向车型的喜爱 ;六、提升试乘试驾率;六、提升试乘试驾率;六、提升试乘试驾率;六、提升试乘试驾率;六、提升试乘试驾率;六、提升试乘试驾率;六、提升试乘试驾率;具体措施： 1、确保试乘试驾车辆的整洁 2、确保试乘试驾车友足够的汽油 3、销售顾问要先驾驶并说明基本操控技巧 4、试乘试驾前，销售顾问应亲自检查车辆，依客户个性需求调整车辆 5、不同试乘路段，销售顾问应简单描述体验重点。并遵守交通法规，给予客户示范标准安全驾驶 6、在空旷的路段换人驾驶，再次确认客户对操作已熟悉，并简单提示客户各动作所能体验的项目 7、试乘试驾以10-15分钟为宜;小结;考核KPI指标的重要性;七、降低战败率;有备—无患;3、指标重点： （1）战败后，销售顾问首先要分析自身心理问题再分析战败原因； （2）分析战败的案例，可否找出学习点； （3）战败的理由不能只是简单的阐述，必须彻底分析原因； （4）战败后，透过应对技巧，继续保持与客户的联系； ;4、战败管理执行：