处方药销售市场管理制度.doc

处方药销售 市场管理制度 第一节 专家建设与维护制度 1. 目的 为规范公司专家工作的组织流程，更有效地建立、维护好专家网络，利用专家资源促进公司产品销售、提升企业形象、打造产品和企业品牌。 2. 范围 本制度适用医药科技公司。 3. 定义 3.1 专家：指具有一定的专业教育背景、相当的专业工作经历，在某一领域具有一定的学术专长和影响的专业技术人员。通常有相应的专业技术职称、职务和学术团体头衔（如院长、科主任，主任医师、教授，××学会理事长、××学会××专业委员会主任委员等） 3.2 专家系统：指由不同专业领域、不同等级的专家群体所构成的专家队伍。通常为促进产品销售而建立的专家支持系统又称“专家网络”。 3.3 二级专家网络：指公司根据专家的所在区域、等级或影响力、在产品推广中的作用、管理和维护责任而将专家进行分类管理所设定的二级架构。 3.3.1 省级专家：包括省级代言专家、药学会专家、区域性大网点VIP专家。 3.3.1.1省级代言专家：指能在学术会议中做主席、讲课或做有利点评的专家。每个核心品种5-10人。要求是省级学会的（主委/副主委），在省内具有权威性和号召力；样板区域，样板医院的核心专家。 3.3.1.2区域内大网点VIP专家：指公司重点区域内大网点的权威专家或掌握实权的科主任，按每个重点区域每个重点品种3-5人的规模实验性建立。要求在本区域/大网点内有一定的号召力，能在院内科室会讲课/点评，特别是自己能处方并带动本院/本科室处方上量。该类专家一般多在省会城市或中心城市的大医院工作，由公司从网点VIP专家库中筛选。 3.3.2 医院VIP专家：指院内/科室有影响力的权威专家，一般要求是科主任或医院高处方专家，能为产品的院内科室推广活动代言。该类专家一般由省区经理直接遴选，报市场部备案。 4. 作用 4.1 借助专家、学术单位合作平台的建立，获取专家和学会单位的技术资源，为建立产品品牌和技术进步奠定基础。 4.2 协同公司对产品的功能诉求和临床应用进行深度提炼与挖掘；借助权威的专家影响，转变其他医生的处方习惯。 4.3 在各型学术推广活动或专题研讨会中，为公司产品代言，提升公司产品和企业的知名度、可信度，促进临床销售。 4.4 在医保、物价、招标的评审中为公司产品说话。 5. 职责 5.1 管理原则：建立二级专家网络体系，实行专家网络分级管理。 5.2 全国营销中心总经理：负责审批省级专家的建立年度规划和行动计划，批准费用预算；必要时代表公司参与省级专家的拜访维护。 5.3市场部经理：负责统一制定专家网络建设目标、遴选标准、年度规划和行动计划；统一制定专家库档案管理模板，主持省级专家的遴选、更新、使用、定期维护；拟定省级专家维护计划与费用预算；指导和监督公司专家网络建设；保持与省级专家的经常性沟通与联系。 5.4 市场部助理：负责省级专家库档案的收集、管理和更新；协助维护专家关系。 5.5 省区经理：负责组织建立所属区域内的医院VIP专家网络，负责本区域医院VIP专家档案资料的收集、上报；保持与医院VIP专家联系，及时反馈专家对公司产品和服务的意见和建议。协助市场部建立和维护省级专家。 6. 维护与更新 6.1 专家维护：市场部定期对专家网络进行维护，主要形式有三节拜访，生日礼品，生病后的慰问等。 6.1.1 市场部经理负责省级专家关系的建立和日常维护，督导各省区经理对省级专家及网点VIP专家的日常维护。 6.2 专家更新：由市场部制定年度和阶段专家维护和更新计划，下达各省区经理，执行。 6.2.1省级专家名单年内每阶段更新一次，由市场部下计划，由省区经理按计划遴选、更新后上报新的专家名单和专家档案给市场部。 6.2.2各省区经理上报省级专家更新名单的时间分别为1月5日、5月5日和9月5日。 6.3 专家档案：市场部需要建立专家档案和维护台账（VIP客户信息表及日常维护报告），定期上报和归档。 6.3.1 市场部每季度须填写《VIP客户信息表》. 6.3.2 维护报告和记录由市场部助理汇总、整理后于每月30日将汇总专家信息档案报送市场部经理。 6.3.3 市场部每四个月对专家其档案资料进行一次补充更新，上报时间同名单更新时间。 7. 专家费用 7.1来源：省级专家的用从市场部推广费用中支出，由市场部经理掌控使用； 7.2 用途：专家维护费主要用于专家的学术活动赞助，与产品相关的研究赞助，与产品相关的文章发表及奖励，三节拜访，生日礼品，生病后的慰问等。 7.3标准：详见费用预算表格 8. 专家评估与考核 8.1 专家评估：由市场部定期或不定期组织专家工作评估。 8.1.1 定期评估：市场部每四个月组织一次对专家维护效果的评估，评估方式以与拜访专家交谈、电话、为公司产品所做实事，对公司、产品的认可度及印象（打分五级