第七章 会展招展招商策划【ppt】.ppt

《会展策划与服务管理》教学课件 第七章　会展招展招商策划 一、招展策划与展位营销 二、招商策划与展会宣传推广 一、招展策划与展位营销 1、建立目标参展商数据库 （1）目标参展商信息收集 目标参展商，是指办展机构认为可能会来参加展会展出的企业和其他单位 收集途径：行业企业名录、商会和行业协会、政府主管部门、专业报刊、同类展会、外国驻华机构、专业网站、电话黄页等 信息要素：名称、地址、联系电话、传真、E-mail、网址、联系人、产品种类、目标市场、企业规模、企业分布等。 1、建立目标参展商数据库 （2）建立目标参展商数据库的原则 数据库要有一定的数据量 分类科学合理 数据真实可靠 全球查找和检索 可以及时修改 数据库的用户界面友好、简洁、一目了然 数据库要适合在局域网上使用，支持多用户同时使用 对数据库基本的修改要有一定的权限限制，不能人人都可以对数据库的数据加以修改。 1、建立目标参展商数据库 （3）建立目标参展商数据库的办法 提出数据分类标准并按标准对数据进行分类 确定数据库基本字段 选择合适的软件 输入目标参展商的信息 2、展区和展位划分 （1）划分展区和展位的原则 按专业题材划分展区 有利于提高展会档次 有利于观众的参观 有利于提高参展商的展出效果 有利于展会现场管理和现场服务 2、展区和展位划分 （2）划分展区和展位应注意的问题 统筹兼顾 因地制宜 不能遮挡展馆的服务设施 注意适应参观人流的规律 安排展会的功能服务区域 3、招展价格 （1）招展价格的制定 充分考虑竞争的需要来定价 结合展会的发展阶段来定价 结合展会的价格目标来定价 考虑展会的价格弹性来定价 考虑展会展览题材所在行业的状况 展区和具体展位的位置差别 国外参展商和国内参展商的展位价格 3、招展价格 （2）招展价格折扣 统一折扣：对所有参展商的统一折扣标准，通常按参展商参展面积的大小制定。 3、招展价格 （2）招展价格折扣 差别折扣： 针对不同的标准执行不同的价格折扣 按参展商的地区来源不同分别给予不同的折扣，对标准展位和空地展位执行不同的折扣标准等。 特别折扣 给予那些参展规模巨大、在行业内有较大影响力和知名度的企业的特别价格优惠。 3、招展价格 （2）招展价格折扣 位置折扣 根据展位的优劣情况而制定相应的价格 3、招展价格 （3）执行招展价格时应注意的问题 严格执行价格及价格折扣标准 加强对招展代理的招展价格管理 避免在招展末期低价倾销展位 严格控制差别折扣和特别折扣的适用范围 4、展会招展函 （1）编制招展函的原则 内容全面准确 简单实用 美观大方 便于邮寄和携带 4、展会招展函 （2）招展函的主要内容 展会的基本内容：展会名称和LOGO、展会举办时间和地点、办展机构名单、办展起因和办展目标、展会特色、展品范围和价格等。 市场状况介绍：行业状况和地区的市场状况等。 展会招商和宣传推广计划：展会招商计划、宣传推广计划、相关活动计划和展会服务项目等。 参展办法：如何办理参展手续、付款方式、参展申请表和办展机构的联系方法等。 各种图案：展馆图、展馆周边地区交通图等。 5、招展方案 （1）招展方案的基本内容 产业分布特点 展区和展位划分 招展价格 招展函的编制与发送 招展分工 招展代理 招展宣传推广 展位营销办法 招展预算 招展总体进度安排 5、招展方案 （2）招展分工 各招展单位之间的分工 几个单位共同组办一个展会的情况 确定共同遵守的招展原则、各招展单位的计划招展面积、各单位负责的招展地区和重点目标参展商、展位费的收取办法、如何具体安排各参展商的具体位置等。 5、招展方案 （2）招展分工 本单位内招展人员及其分工安排 确定招展的人员名单，明确各招展人员负责招展的地区范围和重点目标客户名单，制定各招展人员的信息沟通和工作协调办法，制定统一安排展位的措施。 5、招展方案 （3）招展代理 招展代理的种类及其来源 独家代理：某一时期内将某一地区的招展权赋予某一家代理商独家负责，没有其他代理单位，本招展单位也不得在该地域内招展。业务范围较大，完成一定的数量的招展任务。 排他代理：某一时期内将某一地区的招展权赋予某一家代理商负责，没有其他代理单位，本招展单位可在该地域内招展。 5、招展方案 （3）招展代理 招展代理的种类及其来源 一般代理：在同一地区内同时委托几个代理商，本单位也可在该地区招展。需明确各代理商的招展权限。 承包代理：代理商承包一定数量的展位，不论能否完成约定的展位数量，代理商都得按商定的展位费传给本单位。 5、招展方案 （3）招展代理 招展代理的资质考察 公司：过去的代理业绩、其熟悉的行业和业务范围、业务覆盖地域、营业执照、人员数量、业务规模、办公地点和负责人等。 协会和商会：成立的时间、覆盖的地域、会员数量、对行业内企业的感召力以及批准成立的单位等。