经验分享--“80”后理财经理的那些事.doc

褚翠燕：知己知彼者，百战不殆 作者：马文刚 2012-04-05 15:46 来源：投资有道12年4月刊 　　客户可在诺亚的平台上全方位资产配置，且没有任何成本增加并能得到更好的服务，这应该就是选择第三方理财机构的优势。 　　“我在诺亚算是个老员工。”褚翠燕笑着说，“不过最初的我的确是一个彻底的门外汉，因为我负责的是行政和接待。”很难想象，这样一位年轻的“80后”女孩已是诺亚（上海）财富管理中心的副总经理。 　　2010年，褚翠燕的个人业绩达到约7亿元，她和团队的业绩则达到约17亿元，而在2011年上半年，褚翠燕的个人业绩已超过2亿元，团队的业绩也超过了10亿元。在褚翠燕看来，这一切业绩的取得，离不开《孙子·谋攻篇》中那句“知彼知己者，百战不殆”。 　　褚翠燕认为，“知己知彼，百战不殆”意味着第三方理财顾问既要熟悉产品，又要对客户充分了解。在“知己”，即熟悉产品方面，诺亚对于新员工会进行封闭式的培训，理财师也有“新人理财师”和“标准理财师”的进阶区别。“公司有一套完整的培训机制，培训贯穿在整个工作中，我自己也在不断学习理财规划相关的知识。”褚翠燕说。 　　在“知彼”，即了解客户方面，诺亚财富强调的是“KYC”法则，即“Know Your Client”。褚翠燕进一步解释称，首先对客户的风险偏好进行评估，了解客户的风险承受能力；随后，和客户进一步沟通并了解客户整体的资金、目前的资产配置、资金流动性要求以及预期收益等问题；最后结合客户年龄、职业、工作内容、家庭等个人基本情况来配置相关类型的理财产品。 　　“KYC法则虽然不是创新，但的确在沟通中非常重要，针对不同的客户一定得有不同的资产配置建议，而不是千篇一律。”褚翠燕说。 　　“诺亚有专业的研究团队及严格的风险控制流程，产品按漏斗的模式进行严格筛选，林林总总的产品结果风控筛选后最终仅有5％左右的通过率。”褚翠燕说，“客户可在诺亚的平台上全方位资产配置，且没有任何成本增加并能得到更好的服务，这应该就是选择第三方理财机构的优势，也是让客户信任的关键之一。” 　　褚翠燕进一步表示，和客户建立信任是一个逐渐积累、水到渠成的过程，更是一个和客户成为好朋友的过程，一旦成为了好朋友，那么老客户往往会进一步介绍新客户，也可能是有更多的惊喜。 ? 张敏：良好沟通是王道 作者：马文刚 2012-04-05 15:31 来源：投资有道12年4月刊 沟通对于理财顾问非常重要，客户的风险偏好有不同风格，因此理财顾问一定要充分了解客户的风险偏好，按客户的风险承受能力推荐产品。 　　作为一名“85后”理财经理，即便在市场环境不好的2011年，张敏仍然超额完成了销售和服务工作，依靠良好的沟通能力和自身的不断努力，她在短时间内成为了好买基金的“王牌”。张敏在2011年销售阳光私募超过1亿元，目前维护着约1.8亿元的客户资金。 　　自2010年进入好买财富管理中心（上海）后，张敏的生活忽然繁忙了起来，回顾2011年，张敏表示由于投资者去年上半年对市场预期较乐观，因此客户更多聚焦在阳光私募产品。“我在2011年二季度的阳光私募成交量超过5000万元，那时我每天几乎都至少加班到9点来处理客户的相关需求。” 　　张敏强调，沟通对于理财顾问非常重要，客户的风险偏好有不同风格，因此理财顾问一定要充分了解客户的风险偏好，按客户的风险承受能力去推荐产品。“在充分沟通的前提下，即使2011年下半年市场大跌，客户还是可以理解和接受。” 　　张敏2010年取得复旦大学经济学学士学位，在校期间她是青年志愿者中心主任，也和上海市血液中心合作推广过成分献血活动。 　　“我对每个咨询的客户都会耐心和细心地进行沟通，这可能和性格有关，我一直喜欢服务性的行业。” 　　张敏认为，志愿者的工作经历使得自己很享受付出所得到的那份快乐，加之自己的经济学专业背景，于是将工作定位在金融服务行业。“有一颗服务他人的心，热爱这个行业，希望通过自己的服务来实现自己的价值，通过自己的专业知识给中高端客户提供服务，我自己也觉得很快乐。” 　　张敏长期沟通的客户中有一名来自浙江义乌、咨询阳光私募产品的刘先生。据张敏介绍，从事小商品批发业务的刘先生是一名“70初”，非常好学且几番创业才获成功，因此，对阳光私募不很了解的他，抱着好学的心态，往往会有一大堆的问题咨询。“我每次都详细记录他的问题并认真回复，还进一步搜集相应的资料发送给他。”张敏说，“刘先生对我的工作表示很认同，还曾对我说如果在交流过程中我有一次不耐烦，他就不会合作。最后刘先生不仅自己购买了100万元，还介绍了他的朋友买了200万元。” 　　“做好理财顾问的工作必须要换位思考。”张敏表示自己会把客户当作亲友来对待，把客户的钱当作“自己的钱”来建议配置。“我经常问自己，如果这笔钱是我的，我会怎么去配置。” 　　张敏