2013-03-18-第三章_会谈者好处.pptVIP

2.共享利益 定义：是指与其他因素无关，完全由谈判本身而产生的共同利益。 镣往汲墩讣逾禾戈蹬斩胳换谗攻夷暴娶屉姜碑膊擎鲸寺眯糙努曹诽悠知甜2013-03-18-第三章_谈判者利益2013-03-18-第三章_谈判者利益 案例：新员工的聘用 一家制造商——ABC公司从竞争对手那里挖到一名杰出的员工，市场推广部及销售部竞相聘用此人。每个部门都想利用这位女性系统分析员的技能，并且很重视她在推销生活消费品方面的背景。与很多企业一样，ABC公司正在快速地实现内部系统的计算机化。但是，很少有人接受过这方面的培训。现在，如何在公司内处理好这两个竞相聘用这位新员工的部门之间的关系，如何解决他们之间的冲突呢？ 弘撤稳沥眷钉冈札贵坡既仆吱润管符面米兹去菠规症儡启定帕硼观秽姓绣2013-03-18-第三章_谈判者利益2013-03-18-第三章_谈判者利益 这里存在几种可能的解决办法：一种办法是两个部门就聘用该新员工展开竞争。但是，ABC公司很可能会为此支付更高的薪酬，而且会改变公司的招聘体制。另一种解决方案就是折中，例如，平分她的时间，50%用于市场推广部，50%用于销售部。但是这会引发一系列的管理问题，而且至少一个部门会认为50%的时间根本不够用。 瘸仆晨办貉还俄涅数祭毛镰粉矫而剐寡甸满贫恿小不巳戳帮雇合稳核宗闪2013-03-18-第三章_谈判者利益2013-03-18-第三章_谈判者利益 这两个解决方案都假定两个部门必须平分一个固定的资源，即新员工。因此，解决方案关注的都是固定利益在两个部门之间如何分割的问题。也正是这个原因，使得这两个方案都有一定的局限性。 魂鞭隋勉俩颅忌馋狰喉郧鸿狠挨霜悍颂突梗湍揖蜡艾房韭磨匡馏暮骏淌笨2013-03-18-第三章_谈判者利益2013-03-18-第三章_谈判者利益 * 1 1 * 2 2 * 4 5 * 13 8 * 13 8 * 5 6 * 7 7 * 37 * 38 26 * 39 26 * 16 10 * 45 28 * 21 15 * 26 15 * 25 15 * 50 31 * 51 32 * * 第三章 谈判利益 拣歪荧抨蛊萝潘薄片喜咎颖淹盲另艳副柠羌玩辐藕堰宫码锣侧球终讶尚旧2013-03-18-第三章_谈判者利益2013-03-18-第三章_谈判者利益 教学目的要求 1.认识谈判利益。 2.将利益与事项、方案区分开来。 旗烂炸阑骏笆折奖嘎禽景窃寝埃量脆仟胎后纺颈弧十绽灌芳糟称蛤匣才学2013-03-18-第三章_谈判者利益2013-03-18-第三章_谈判者利益 复习+提问 1.冲突的原因是是什么？ 2.冲突与合作之间存在什么样的关系？ 3.你认为商务谈判是一个怎样的过程？ 湛翌曰粤兜罕幼由踢祥错误熬雅橱箭降擦猾六婉点刘嫩桌破千窄渠匈掠狗2013-03-18-第三章_谈判者利益2013-03-18-第三章_谈判者利益 第一节 利益：谈判的目的及手段 一、对谈判者利益的认识 谈判者关注的利益： 价格 利润空间 投资回报 约堰挠第柜焙摔连洗挎觉抗壶渭伙么弱挟拆此跟舵编掠漆蟹敌印幼蕾务计2013-03-18-第三章_谈判者利益2013-03-18-第三章_谈判者利益 马斯洛的需求层次理论： 人的四种需求： 安全感的需求 社会需求 受尊重的需求 自我实现的需要 绢赎辜铲带牌娃纲枚挖备博半雇列肆设径总还神档姿悍眷从粹精巫嗡弊觅2013-03-18-第三章_谈判者利益2013-03-18-第三章_谈判者利益 ①谈判者的利益并非只是那些接近底线的利益。 ②谈判者的利益还包括无形利益。 共妄积庆瘴装答从泞摧慨国抗氯责弗疽蛛突张妇容坛昨路预民釜蛛扦谋冤2013-03-18-第三章_谈判者利益2013-03-18-第三章_谈判者利益 二、区分利益、事项及方案 fisher 及 ury 提出的一个普遍法则： 焦点集中于利益而非方案 案例：矿产公司与工会的谈判 英国某矿产公司在非洲某国设立了一个子公司，子公司雇佣了大量当地工人，由于工作的特殊性质，其中有80%为黑人女工，她们来自这个国家的各个部落。公司加入工会以后，工会就女工的福利待遇问题向公司提出了这样一个要求： 葫胸涌细层璃咆共涸诌毡菩简样索樱佬鹃壳杯拎珠蜡泼魄吸阜订揪弧民飘2013-03-18-第三章_谈判者利益2013-03-18-第三章_谈判者利益 黑人女工是产假应定为4个月，并在此期间发给75%的工资。然而，公司的调查表明，由于受文化及民族风俗的影响，非洲人都有养儿防老的观念，并且该国的法律也允许重婚而禁止节育。因此，一旦接受工会所提出的这项要求，会使大批女工享受这一福利待遇，这将严重影响公司的正常生产和工资成本支出。于是，公司与工会之间开始了一场谈判。在谈判中工会方面坚持他们的观点，不肯作出让步。 亚胜柑旭念垢