渠道履行教训分享.pptVIP

时间 第一周 第二周 第三周 第四周 3.7-3.13 3.14-3.20 3.21-3.27 3.28-3.31 类别 现场总量 渠道 占比 现场总量 渠道 占比 现场总量 渠道 占比 现场总量 渠道 占比 来电 264 62 23% 352 151 43% 259 107 41% 98 12 12% 来访 217 58 27% 236 109 46% 258 117 45% 78 8 14% 办卡 58 11 19% 119 35 29% 88 33 38% 13 3 23% 从以上数据看： 3月份，悦峰现场每周的来电咨询中，通过渠道工作了解到本项目的客户占了近35% 3月份，从现场来访情况看，渠道客户占现场总来访量的37% 3月份，通过渠道至现场了解并办卡的客户共82组，占总办卡量的近30% 案例分析—渠道效果反馈（单月各周表现） 伟兽圭帕偶务后毁默臃复奴性稽亲倔常诧烽崎刑郡贰错倒凋严仍烧意轮嘻渠道执行经验分享渠道执行经验分享 类别 社区扫楼派单 堵点派发纸巾盒 竞品拦截 单位拜访 区县渠道 商圈巡展 来电 229 17 16 14 30 26 来访 90 23 5 5 103 66 办卡 16 6 2 2 45 11 备注： 1、从三月份的渠道工作执行效果反馈看，社区扫楼及巡展类效果最为明显，客户上访情况和转换率相对较高； 2、因3月份商圈巡展仅两周时间，故上访量排在社区之后；但从近期表现及上访客户数量及质量看，该渠道其实是整个巡展效果最为明显的渠道之一，该渠道工作开展在商圈中心，人流量大，且符合目标客群属性，通过看房直通车拉动，最易为销售现场输送客户，从而实现办卡及认筹、成交； 3、红绿灯、竞品纸巾盒派发和单位拜访渠道虽给现场带来的上访效果不太明显，但因其派发量大，且纸巾盒/鼠标垫使用周期长等特点，属于需持续跟进，传播面广，传播周期长的渠道 4、区县渠道是本轮渠道中，办卡效果最为明显的渠道，但这也跟区县客户凭资金证明可办卡有关 案例分析—渠道效果反馈（六大渠道分项表现） 阵胃刑梨偏黎邢针镣欣料辟佬奋择桓躺唇候邹亚煎拆彤搔湖腿氖旬芽洪锈渠道执行经验分享渠道执行经验分享 案例分析—渠道效果小结 后期渠道工作借鉴 社区类：精准锁定目标客群社区，工作时间尽量安排在中午或晚上下班时间进行项目资料传递，配合适当小礼品进行赠送，更易接近客群；后期渠道工作可持续 写字楼、专业市场类：全面覆盖，以量取胜；后期渠道可适当考虑； 红绿灯派纸巾盒、插车：该渠道较适用于项目全新亮相期或销售期间，因其可传达的产品或销售信息时间有限；后期渠道少量考虑 商圈及区县巡展：销售现场标准执行；后期渠道可长期考虑； 竞品拦截：花钱不讨好，易被竞品项目诋毁；后期渠道建议不考虑； 单位拜访：与银行、房管部门、航空公司等单位保持随时、及时的沟通是有必要，且可能会出效果的；后期渠道建议适时跟进； 镰琼送溜乞且挤熟沛缨蟹法拭注乃说沧才旺嘿吁子甘燕野烩拯沾窒稻那吉渠道执行经验分享渠道执行经验分享 案例分享2——区县渠道工作拓展 一 第一部分：区县客户分析 第二部分：拓展区域选择 第三部分：区县渠道执行重点 第四部分：销售现场组织结合 颖梧水猛虞滇亥诫坚腹榨曰祝胀杉家遵沸挟馆零何乾崎钓条宛择何肃罚沿渠道执行经验分享渠道执行经验分享 区县客户分析 与项目临近区县，具有交通条件便利的特点，方便客户; 区县客户购买力及品牌认知度较高； 区县存在房地产开发水平不高，不能满足客户生活品质需要； 为子女购房”为目的购买行为较为明显，其中教育大盘在区县的表现非常出色； 区县客户口碑效应传播速度极快，圈层购买行为较普遍。 桔肆茵庄林懈仙蓑卤芥魄席捉箍抡燎余蝶恋咏赵帘鞭拆享福拴傍延驹绒挑渠道执行经验分享渠道执行经验分享 拓展区域选择 * 根据前期客户成交情况，筛选出成交数量最多的区县 登惊诲炼唬校众道蛊泡饺剃蚀钓伊袒颜臂稽匹傀袜箕侄愧即揣陪素哩妊绝渠道执行经验分享渠道执行经验分享 区县渠道执行重点 五大必杀技： 第一招：谋定而后动 聚集10个经济实力较强、前期成交较多的 重点区县。先将范围铺开，根据实际效果在进行定点深挖。 家菲菩被严毫胜眠辊鸟毕蛾袄浙奈硫身介兄术症聚谐鞭抽雁靶宇酒糠橇蚊渠道执行经验分享渠道执行经验分享 五大必杀技： 第二招：开宗立派 以万科为例。用万科区县专属卡网罗初级意向客户，此卡不记名可转让，能享受主城客户不能享受到的额外优惠，怎能不让区县客户心动。 第一轮区县巡展用“幸福重庆行”冠名，与万科年度品牌主题一脉相承；第二轮区县巡展用“都市精装小户”作为主打，突出低总价及省心入住的便利性，直击区县客户主城购房欲望之软肋。 区县渠道执行重点 蹦恬隋亦官樱翟朱缓如涉椰找廊