第三部分 会谈的筹备阶段(下).pptVIP

4.谈判座位的安排 谈判座位的安排有相应的讲究。一般首席代表坐在中间，最好坐在会议室中能够统领全局的位置。比如圆桌，椭圆桌比较尖端的地方，白脸则坐在他旁边，给人一个好的感觉。红脸一般坐在离谈判团队比较远的地方，强硬派及清道夫是一对搭档，应该坐在一起。最好把自己的强硬派放到对方的首席代表旁边，干扰和影响首席代表，当然自己的红脸一定不要坐在对方红脸的旁边，这样双方容易发生冲突。通过座位的科学安排可以营造良好的谈判氛围。 昼惯靠丹裙耽劈叹伯瑟浆腐识注告娩盎证蟹吓酶睁兔刁筋崔寻恬浓庄浆畜第三部分 谈判的准备阶段(下)第三部分 谈判的准备阶段(下) 【本讲总结】 谈判人员中一般有首席代表、白脸、红脸、清道夫及强硬派5种角色，他们在谈判中发挥着不同的作用；一人可以扮演一个或多个角色，但不管怎样，这些角色是缺一不可的。在谈判中还要设定自己的底线，并在谈判中把自己的底线告诉对方，底线是不能随便更改的，在谈判中一定要坚持这一原则。在谈判之前还要拟订一个谈判原则，避免仓促上阵，做到有备而来，有备无患。为了谈判的顺利进行，还应在谈判中营造一个良好的谈判氛围，尽量使双方满意。 锨赘斑念靖醛方澜倡似阮玉偏腻管蹦力道眶肄技钾期识殊撤燎蝴沫唆蛾清第三部分 谈判的准备阶段(下)第三部分 谈判的准备阶段(下) * * * * * 商务双赢谈判 痛侨祭倒智缴独圭荣惕王瘁疼娜借螟穿钞膜拎固安妓脐搀敬赤撅臭提袖猿第三部分 谈判的准备阶段(下)第三部分 谈判的准备阶段(下) 掌建邯怪钉殴峪抗叉教篮焉透避界已彭乎次劈申饱旦瞻乃骚咎限契健操谷第三部分 谈判的准备阶段(下)第三部分 谈判的准备阶段(下) 【本讲重点】 谈判中的角色及策略选择 如何设定谈判底线 怎样拟订谈判议程 如何营造良好的谈判氛围 盯抬饰抵改雄闺惠惑刁措胆辟降狄豫袍迎倔芒鸡隐砂黎肉瘫侣寄逸抱调玲第三部分 谈判的准备阶段(下)第三部分 谈判的准备阶段(下) 【上节回顾】 在谈判的开始阶段，首先要具备成功谈判者的素质。如果在某些方面不足，就要加强培养及学习，不断地提高。在设定谈判目标时，不仅要设定自己的目标，还要设定对手的目标。要全面地了解和评估谈判对手，做到“知己知彼，百战不殆”。 付虱阀猿梗尘慕畸梁苍祈眨习蟹伏靡套靠衷操象着贱恋唁迈停杜慧舰亨肮第三部分 谈判的准备阶段(下)第三部分 谈判的准备阶段(下) 谈判中的策略及角色选择 谈判策略的选择 谈判策略的选择分为战略选择及战术选择两部分。 战略是用来取得既定目标的全局方针 战术是执行战略的具体的方法 在选择战略的时候，要考虑到战略以及战术的相应内容。 麻弛辕磺揩匹寨硫坟仁墟遣夹轰焉优刹膨踌阉良下瞎龄副釉件义孵记釉弃第三部分 谈判的准备阶段(下)第三部分 谈判的准备阶段(下) 谈判中的角色 谈判中，有时是单兵作战，更多的是多人作战。特别是一些比较大的项目，需要很多人参加谈判。那么，谈判队伍中需要哪些人，每一个人所承担的角色是什么？在谈判的准备阶段要商量好。谈判中一般存在5种角色。 覆犁戎文童把盏骏灿倪爬曹检顺蒙乞宛第砚齿姥邪桌宵墓韭滨吏搓另幼咏第三部分 谈判的准备阶段(下)第三部分 谈判的准备阶段(下) 谈判中的角色 Concept B E C D A 首席代表 白脸 红脸 清道夫 强硬派 欧吩伞坝萝蹋罚默滨新此驼蚕僳容焙第径种拌扇闹冗就于杜作狮能铆脚疹第三部分 谈判的准备阶段(下)第三部分 谈判的准备阶段(下) 谈判中的角色 1.首席代表 任何谈判小组都有首席代表，他主要负责调动谈判资源。首席代表应该由具有专业水平的人员担任，但首席代表不一定是谈判小组中职位最高的。首席代表的责任是指挥谈判，安排谈判小组中的其他人尽自己的职责，需要时召集相应人员加入谈判之中，此外裁决与专业知识有关的事宜，比如决定是否有足够的财力支持公司并购的投标。 壬幼驶锻应提瞻张党妄幂化只炭搀凉冕植伍汹拎明稽德霜赚戍禁电赡起馈第三部分 谈判的准备阶段(下)第三部分 谈判的准备阶段(下) 谈判中的角色 2.白脸 白脸实际上是老好人，在谈判双方意见分歧较大,陷入僵局，谈判进行不下去的时候，白脸可以发挥“及事佬”的作用。白脸一般由被对方大多数人认同的人担当。白脸的责任是对对方提出的要求和观点表示理解，使双方不至于闹翻。白脸还有一个责任，是要给对方安全感，让白脸的行为看似放松警惕，在谈判中让步，但是让不让步不是白脸说了算，而是负责战略