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要兴华 购买心理 与推销流程 人生无处不推销 每个人都扮演着消费者 与推销者的双重角色。 每个人都是推销员。 购买心理分析 客户购买的两大理由 问题的解决 愉快的感觉 推销客户需要的与提供客户想要的 购买心理 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 推销流程 推销的两大原则 所有的推销都在客户的同意下进行 掌握推销的主控权 成功推销的法宝就是—— 深入了解客户购买心理，确实执行推销流程。 准客户开拓 推销流程 准客户开拓的重要性 准客户是业务人员的宝贵资产 准客户的数量与质量决定寿险销售工作的成败 准客户的条件 有寿险需求 有保险意识 有一定经济能力 身体健康 易于接近 准客户开拓的方法 缘故法 转介绍法 陌生开拓法 电话行销法 媒体行销法 咨询服务法 缘故法 对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为准客户的一种开拓方法。 缘故法的优点 易取得信任 易接近 易面谈 易促成 缘故法的心理障碍 越是熟人越不好说 担心被误解 缺乏自信 缘故法的来源 1、直系亲属 2、姻亲关系 3、街坊邻居 4、知交好友 5、老师同学 6、同事战友 7、消费对象 8、生意伙伴 9、同趣同好 10、其他熟人 转介绍法 通过介绍获得准客户的一种开拓方法。 转介绍的重要性 转介绍的作用 不断开发客户资源，养成开拓习惯 有效利用他人影响力，减小拒绝阻力 加快建立信任速度，缩短彼此距离 容易获得优质保单，利于迅速成交 成功扩大销售网络，有效延续市场 转介绍的误区 觉得赚了客户的钱,不敢! 保费到手,赶紧撤退! 怕给客户“得寸进尺”的感觉! 问一问就好,没有坚持! 人情单,不好意思开口! 最好请介绍人帮我搞定! …… 索取转介绍的时机 约访过程中 销售面谈过程中 客户认同你的为人时 客户表示其亲友对人寿保险感兴趣时 客户表示对公司信赖时 客户表示对公司某一个商品非常感兴趣时 索取转介绍的时机 保单成交时 售后服务过程中 协助客户办理赔付服务后 公司有重大利好时 …… 成功转介绍的要领 让客户不要有压力 让客户保持愉快的心情 转介绍与销售需同等用心 以客为尊 给客户理由 必要承诺 索取转介绍的步骤 赞美 获得客户肯定 提出要求 启发性引导 尝试了解被推荐者情况 感谢并承诺 一个客户后面有250个市场 准 备 推销流程 准备的目的 提高接洽的成功率 失败来源于恐惧恐惧来源于无知 准备的要点 客户资料整理好 销售工具准备好 仪表形象修饰好 拜访计划制定好 自我心态调整好 客户准备 准客户资料的准备 爱好 习惯 家庭状况 工作状况 健康状况 经济状况 保险观念 理财观念 准客户资料分析 工具准备 宣传工具 签单工具 接近媒体 形象准备 充分考虑客户的层次 了解民族或宗教习惯 模仿是良好的开端 计划准备 拜访时间 拜访路线 拜访方式 拜访流程 心态准备 认同保险的价值 理解客户的感受 相信自己的能力 无论成功与否，以平常心对待 结 论 精心的准备是专业的体现 充分的准备是成功的基石 约 访 推销流程 约访的重要性 迅速掌握资讯，降低成本 提升服务品质，扩展人际 提高工作效率，安排行程 争取面谈机会，成功接洽 约访的方法 信函约访 电话约访 电话约访的要领 P 不断的练习 R 放轻松 E 热忱而有自信 S 微笑 S 只订约会而不在电话中销售保单 电话约访的步骤 步骤一：问好并介绍自己及推荐人 步骤二：询问客户是否方便 步骤三：道明来意 步骤四： “二择一”法则约定会面时间 步骤五：异议处理 步骤六：重申会面时间并结束对话 话术准备 1.如何介绍你自己以及你的公司？ 2.如何确认你没有在不恰当的时候打电话？ 3.如何表达你打电话的目的？ 4.如何进行约访？ 5.列出几个会面时间供客户选择，这种做法是否明智？ 6.如何结束？ 结 论 约访的终极目标 就是推销一个 约会 接 洽 推销流程 接洽的原则 行为举止需得体 寒暄话题应适当 赞美语言得恰当 沟通态度显真诚 切勿忽略第三者 接洽的步骤 自我介绍 建立良好的氛围 道明来意 寒暄的好处 缓解彼此的紧张情绪 建立良好的第一印象 消除客户的戒备心理 创造销售的面谈机会 寒暄的要领 询问 问