教案有效的零售店管理.pptVIP

课程目录 零售职能部门及业绩衡量指标 零售客户经理角色与职责 重点零售客户门店七要素及运用 零售客户管理者 - 提升你的销售平台 目录销售（List Selling) 客户单项选择销售品种 产品特征销售 (Feature Selling) 根据产品特征进行销售 说服性销售 (Persuasive Selling) 利益性销售 顾问式销售 (Consultative Selling) 和客户形成战略性合作伙伴关系 系统化销售 (Systemic Selling) 双方多部门综合管理与合作 概念性销售 (ConceptualSelling) 重点零售客户经理的角色 管理角色 协调角色 谈判协商 信息传递 核心 技能 管理角色 -- 经理人 明确生意目标 制订生意策略与计划 制订销售操作标准 监督销售操作执行 处理紧急情况 分销与补货 商品陈列 协调价格 促销活动 市场监控与协调 公司销售部 客户 市场部 客户商品部 公司 市场促销部 客户 分销中心 公司 储运部 销售分析 品类管理 促销 活动安排 重点 客户经理 市场 调研活动 客户商品 库存水平控制 客户 新店开张 各类 项目 协调角色 -- 领导者 信息传递 -- 沟通者与跟踪者 客户经理与采购员/营运部 计划的制订与认可 计划的传达与实施 跟踪, 确认, 再确认 管理层 管理层 销售总监 采购总监 销售代表与门店/储运部门 供应商 零售商 谈判协商 -- 谈判者 进行年度的贸易条件的谈判 新产品进场的谈判 产品进新场的谈判 促销谈判 赞助费用的谈判 其他谈判 重点零售客户经理定位 市场推广人员 掌握市场推广理论; 实施市场调研分析; 促销方案策划与制订; 品牌推广与媒体; 重点零售客户经理 Key Account Manager. 销售业务代表 了解零售客户业务操作; 交流与业务谈判技巧; 销售计划的制订与实施; 销售队伍的管理; 对市场的了解的程度 高 低 低 高 对销售业务的了解的程度 重点零售客户经理的素质要求 必备能力要求 对零售业的了解 相应的谈判技巧 一定的计划能力 良好的展示技巧 优秀的沟通技巧 团队与合作精神 一定的财务知识 进阶能力要求 一定的英文水平 基本的电脑技能 品类管理概念的掌握（CM ECR) 对高阶管理层的销售（VITO Selling) 如何提高对零售客户管理技能 对整体零售市场的了解 对工作职责的了解 对关键客户的了解 内部 - 对公司策略的了解 - 对公司运作的了解 - 对公司产品的了解 - 对竞争环境的了解 外部 - 对客户背景的了解 - 对客户策略的了解 - 对客户营运的了解 - 对消费者的了解 - 对市场的综合分析 管理能力 - 销售分析与计划 - 市场数据的分析 - 交流与谈判技巧 - 销售管理工具 成功的零售客户管理 行业的专家 - 比你的客户更了解零售行业; 客户的顾问 - 比你的客户更了解他们的商店; 从零售商的角度了解问题, 从消费者的角度设计方案 成功的零售客户营销练习 行业的专家 - 品类管理销售 客户的顾问 - 零售店占有率销售 从零售商的角度了解问题, 从消费者的角度设计方案 零售客户重要的衡量标准之一 -市场指标- 大型零售店市场衡量指标 -市场销售份额 市场销售份额 (Value Share) = 城市家庭数占有比例 (Penetration) X 该商店消费者总体消费水平 (Spending Index) X 客户忠诚度 (Loyalty) 零售客户重要的衡量标准之一 -市场指标- 大型零售店市场衡量指标 -市场销售份额 市场销售份额 (Value Share) = 有多少人来买 ？(Penetration) X 什么消费水平的人来买？(Spending Index) X 他们花了%多少钱在你的店里？ (Loyalty) - 市场衡量指标解释 - 市场销售份额 (Value Share) 说明该商店在快速流通商品方面的总销售额占市场总销售额的百分比 定义:消费者在这家商店(商业渠道)花在快速流通商品的钱占所有在快速流通商品所花的钱 计算公式：市场份额= 渗透率×消费指数×忠诚度 城市家庭数占有比例 (Penetration) 说明：该商店吸引了多少家庭户到他这里来消费 定义: 一年中, 到该商店至少购买过一次快速流通商品的家庭户数的百分比 计算公式：渗透率＝ 一年中，到该商店至少购买过一次快速流通商品的家庭户的户数 / 城市中家庭户总数 该商店消费者总体消费水平(Spending Index) 说明：该商店的顾客在快速流通商品方面的购买力的大小 定义:指标详细说明了这商店顾客总的消费力大小(不单指在