项目三.商务谈判开局1.09.pptx

任务四:商务谈判的报价策略; 一、 影响价格的因素;二、 价格谈判 --------中的价格关系;2、绝对价格与相对价格;;固 定 价 格 ; 商务谈判中， 特别是综合性交易的谈判， 双方往往比较注重综合价格，即进行整体性的讨价还价，有时会常常出现互不相让的僵局，甚至导致谈判失败。其实，此时可以改变一下谈判方式：将整个交易进行分解，对各单项交易进行逐一分析，并在此基础上进行单项价格的磋商。这样，不仅可以通过对某些单项交易的调整，使综合交易更符合实际需要，而且可以通过单项价格的进一步磋商，达到综合价格的合理化。 ; ; 利：谈判双方中谁先报价是个微妙的问题，报价的先后在某种程度上将对谈判结果会产生实质性的影响。先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑，实质上等于为谈判话定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成，所以先报价对谈判的影响较大。比如：一件衬衣如果卖到60元的话，商贩就心满意足了，而他们却报价160元。因为商贩知道很少有人还价到60元，所以，一天中只需要有一个人在60元的基础上讨价还价，商贩就能赚钱了。;弊：对方会在听到己方的报价后对自己原有的想法进行最调整，由于先报价，对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改自己的报价，获得本来得不到的好处。另外，由于先报价，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。采取一切手段、调动一切因素集中力量攻击己方报价，逼迫己方一步一步的降价。 如：美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利对公司的价值了，所以，价钱还是请您说一说吧。”经理报价道：40万美元，怎么样？ 大家说还能怎么样，谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。;谈判中谁先报价有利？; 书面报价通常是指谈判一方事先提供了较详尽的文字材料、数据和图表等，将本企业愿意承担的义务，以书面形式表达清楚，使对方有时间针对报价作充分的准备，使谈判进程更为紧凑。 但书面形式在客观上易成为该企业承担责任的记录，限制了企业在谈判后期的让步和变化。况且文字形式缺少口头表达的“热情”，在翻译成另外一种文字时，精细的内容不易翻译。因此，对实力强大的谈判者，书面报价是有利的；双方实力相当时，也可使用书面报价；对实力较弱的对手则不宜采用书面报价。 头报价具有很大的灵活性，谈判者可以根据谈判的进程，来调整变更自己的谈判战术，先磋商，后承担义务，没有义务约束感。 但一些复杂的要求，如统计数字、计划图表等，难以用口头阐述清楚。另外，如果对方事先对情况一无所知，他可能一开始并不急于展开谈判，直到他了解了基本情况才进行谈判，从而影响谈判进度。;1、报价的基础 报价的基础条件：企业的产品成本；市场行情（根本基础） 2、报价的原则 （1）对卖方来说，开盘价必须是“最高的”，对买方来讲，开盘价必须是“最低的”。因为要考虑报价所获得利益。 （2）开盘价必须合乎情理。因为要考虑对方能否接受你的报价。 （3）只有兼顾双方共同利益的价格，才能被双方共同接受。 （4）对卖方来说开盘价一经报出，就不能再提高了 ，而对买方来说没有特殊情况，开盘价也是不能再降低的。 ; 确定价格底限是指最低可以接纳的最终谈判结果。有了确定价格底限，谈判人员可以避免拒绝有利条件或接受不利条件，也可以用来防止一时的鲁莽行动。 4、留有价格空间 开盘报价之后，对方是不会立即接受的，一放开价后，对方要还价。所以报价一定要留有价格空间。这个空间可以视行市的好坏来定。行市看好时，价格空间可以搞些。但不是越高越好，脱离实际的漫天要价并不会为己方带来任何利益，而且有可能把对方吓跑，因此，报价必须合情合理;●报价时，报价要坚决而果断的提出，没有保留，毫不犹豫，这样才能给对方己方认真而诚实的印象。 ●报价必须非常明确清除，把几个要件一一讲清楚，必要时可以向对方提供书面的开价单，或者一边讲一边写出来，让对方准确地了解己方的期望，以免产生误解。 ●报价时不需对所报价格作过多的解释、说明和辩解，也没有必要为那些合乎情理的事情进行解释和说???，因为对方肯定会对有关问题