媒体广告的销售(实践篇).ppt

客户类型判断 G、个人利益型 欲望强烈，万变不离其宗，但又通常十分谨慎，希望表面光滑，往往不是最后的决策者. 用最大的利益诱惑他，快速成单，遇到问题就用利益刺激他，可以运用没有广告位、涨价等等理由，让他去催最终决策者. H、正直责任型 疾恶如仇，喜欢抱打不平，对本职工作严肃认真，正直而坚持原则，谈判中就事论事，寸土必争，公司利益高于一切. 据理力争，换位思考，为他着想，提出他认为对他最有利的方案. 客户类型判断 I、果敢决断型 往往身居高位，敢想敢干，雷厉风行，既强调专业性，也注重人际沟通，通常只要被打动或感觉投机，即可快速决策. 找到客户对媒体的兴趣点，充分强调优势. J、滔滔不绝型 开口便滔滔不绝，思维比较混乱 要有耐心，注意倾听，不要随意打断他，把握销售思路，引导客户进入你的话题，利用设计好的问题让客户最终无法拒绝你 客户类型判断 K、大吹大擂型 喜欢向人炫耀自己和公司，他希望让你认为他很有实力，并且通过夸耀自己增强自己的信心，使销售感到压力，以便于得到很好的条件. 判断准确，恭维他，表示相信他的话，在谈到比如价格，赠送等敏感问题时，用恭维的方法使自己不让步。 L、强烈好奇型 没有抗拒，只是想了解媒体的信息，认为合适就会投放，属于冲动购买型 详细介绍，态度认真，引发购买动机，描绘合作后的利益 询问 询问 目的：推荐广告方案的依据 方式： 开放式—能够让