无醛地板培训-无醛产品门店销售.pptVIP

德尔无醛添加地板和普通三层实木地板的区别？ 详见表 德尔无醛添加地板和实木地板对比表 详见表 我们如何引导消费者购买德尔无醛添加地板？ 详见表 德尔无醛添加地板的生产周期有多长？ 答：由于此类产品从原材料开始直至成品，全部由我们自身生产制造，需要经过29个生产环节，所以周期较长，每个环节流程及时间大致如下表 导购往往会因为产品价格超出消费者的预算而害怕推荐高档产品，为什么消费者一定要使用无醛添加地板或者要向消费者首先推荐无醛添加地板？ 答：儿童、孕妇和老年人对甲醛尤为敏感，甲醛的危害体现更大，容易诱发儿童白血病，处在生长发育期的儿童，呼吸量按体重比成年人高近50%。同时甲醛也容易引起孕妇流产，美国等发达国家已经将室内空气污染归入危害人类健康的5大环境因素。 可能因为你推荐他们使用了无醛添加地板而让这个家庭的孩子避免了因甲醛污染而患白血病；也可能因为你没有推荐成功而导致消费者购买了市面上的劣质产品，加上其他的装修污染而导致他家的孩子得了白血病。 所以我们的责任不仅仅在于销售产品，更在于承担着很多家庭的健康。 * 产品： 产品是指可满足人们需要和欲望，但有获得成本的有形之物及无形服务。 您所销售的产品，能满足人们的什么需要？ 产品的三个层次 产品 核心层，产品的使用价值 有形附加层，产品实体、包装、品牌等 无形附加层，产品的售后服务、附加价值 讨论 例举你所销售产品的三大独特卖点及给顾客带来的三大利益 无醛产品销售和其他产品销售的区别: 开始与结束的时间不一样 需要参与的人员不一样 达到目的手段不一样 结局不一样 目前我们必须做的 1、 搜集、反馈顾客意见和信息，为公司制订或调整产品组合、订价、服务、促销等营销策略提供参考意见。 2、顾客经常提及或经常抱怨的问题有哪些？我们该如何解决？ 目前我们必须做的 3、利用自身的商品等专业知识引导、指导顾客购买。 4、提供周到细致的售前、售中、售后服务，提高顾客的满意度。 满意的顾客是最好的广告。 目前我们必须做的 5、陈列、理货、清洁等，营造良好的购物环境。 6、协助公司做好顾客关系管理，如建立顾客档案、提供使用安装指导、售后回访（包括电话回访）、妥善处理顾客抱怨等。 顾客是企业存在的前提，是企业的重要资本之一。 无醛产品导购的特征 1、天使般的微笑 2、情人般的眼神 3、母亲般的关爱 4、专家般的知识 5、亲友般的可信 6、蜜蜂般的勤奋 7、初恋般的心境 8、傻子般的耐心 9、不要唠叨，做一个好听众，不要显得你 比顾客聪明 10、记住顾客的姓名 11、专业、热情、诚恳 12、自信、开朗、快乐 无醛导购员需掌握、了解的知识： 1)、 关于专业知识：公司无醛产品手册及培训手册熟记于心，并可以用自己的习惯语言讲出。（产品系列、花色、工艺、材料、施工保养等） 2)、市场状况：目前你所在的市场中的销量比较好的品牌要了解整个行业状况比较了解 3）专业术语：熟知一些专业术语。（NAF认证、井密结构） 4）竞品知识：对竞品的价格、品牌、产品优缺点、经销网络、促销服务手段以及近期有何行动都应非常清楚。 5）工作职责与工作规范：对于自己的岗位职责、行为规范必须明了。 6）顾客心理：应不断学习、总结顾客心理发展过程以及不同顾客的购买心理。 7）销售技巧：通过培训与在实践之中不断总结销售技巧。 8）商品陈列知识：通过商品的陈列突出商品的特有卖点，让商品充当无声的推销员去诉求。 五、店面导购步骤与技巧 1、营业前准备 整理：上班前整理仪表、仪容、心情，上班后整理用品、器具、资料 整顿：货架、样板等 清扫：清洁、卫生 班前班后会：分工、布置、总结 2、导购十步曲 ⑴迎客 ⑵待机接近顾客 ⑶沟通了解、揣摩需要 ⑷商品提示解说，展示产品卖点 ⑸确定顾客需求 ⑹劝说推荐，产品卖点转为顾客利益 ⑺逐个排除顾客抗拒疑虑 ⑻开单成交 ⑼收款发货 ⑽感谢、送客 3、善后 1）登记整理顾客资料，购后服务、回访，提高顾客满意度； 2）工作日记，班后会，总结提高； 3）再整理、整顿、清扫。 4、导购服务5S原则 l微笑（SMILE）：是指适度的笑容。工作站营业/导购员要对顾客有体贴的心，才可能发出真正的微笑。 l迅速（SPEED）：指‘动作迅速’，它有两种含义：一、是物理上的速度（工作时要尽量快些，不要让顾客久等）；二、演出上的速度（导购员诚意十足的动作与体贴的心会引起顾客的满足感，使他们不觉得等待的时间过长）。???????? l诚恳（SINCERITY）：导购员如果心存尽心尽力为顾客服务的思想，顾客一定能够感受的到。 l灵巧（SMART）：精明、整洁、利落。以干净利落的方式来接待顾客，即是所谓‘灵巧’的服务。 l