信用销售管理 36页.pptVIP

预防“回款陷阱” 心存侥幸，想当然地认为客户会按时付款 对中间商，尤其是老客户不进行信用调查和评估，唯恐得罪朋友 签合同时，客户根本不讨价还价，完全认同企业开出的条件。 企业急于销货，在付款条件上做无条件的让步，致使某些不法之徒有机可乘 出现欠款，销售人员不但不积极追款，反而处处为客户辩解 对客户延期付款过分宽容 财务管理漏洞百出，与销售部门缺乏沟通 对实力强大的中间商过于依赖 某些中间商一开始还比较守信用，回款比较及时，骗取企业信任之后，则加大进货量；此后便以种种借口拖延货款，甚至逃掉 漠视法律作用 企业出现付款危机的征兆 在要帐时对方强调各种客观原因，如：公司没有足够的流动资金；公司客户没有付款；我们双方合作时间很长，为什么不相信我公司；我公司将会破产；你们公司货物质量有问题；购货单与账单不一致；公司老板出差了；支票已寄出；我公司还没有收到单据。 付款变慢 推翻已有的付款承诺 未经同意退回有关单据 突然或经常转换银行、账号 交易额突然增大，超过客户的信用限额 客户提出延期付款 客户提出改变原有的付款方式 客户提出了破产申请 在同行业中听到对客户不利的消息 在媒体或其他场合看到对客户不利的消息 在销售人员中听到对客户不利的消息 3、事后管理 确定合理的收账程序：信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律 确定合理的讨债方法 预、勤、缠、通、变 要明确发生欠款的原因 要有良好的