第二章--的客户定位与客户识别.pptVIP

* ①无意识的需求 有这种类型需求的客户基本上满足现状，从未奢侈达到更高的水平，不容易接受外界的刺激。他们常说“现在小错”、“目前很好”这样的话。例如，我是个工薪阶层，从外地来，在这里租房子虽然房租涨了一点，但日子也过得很好，反正工资也涨了嘛!（安于现状，没有购房的想法） * ②潜在的需求 有这种类型需求的客户虽然对现状还没有明显地感到不满意，但意识到存在更好的状况，只是认为这样的状况和自已还有一段距离，面对提示就会产生联想，比较容易接受刺激，常说“可不可以”，“好像……不太对劲”等对目前不完全满意的话。例如，我是个工薪阶层，从外地来租房子负担挺重的，要是房东不再涨租金就好了。 * ③明确需求 有这种类型需求的客户对现状不满，正设法去改变，不等外界刺激就会主动去寻找满足需求的可能性了，常说“我非要…否则”，“我要….才可以”等话。例如，我都结婚两年了还要租房子住，实在不划算，现在手头有点闲钱了，工作也稳定了。 * 1.5 识别客户利益点 1、什么是客户利益点 我们知道，客户购买产品或服务是为了满足其自身某种需求。比如洗发水的作用是清洁头发，这是洗发水的功能表现，是这个产品与生俱来的特性，而客户在清洗头发时，希望能同时解决头皮屑的烦恼，这就是客户的特殊需求点，客户的特殊利益点就是能满足客户自身特殊需求的地方。 特性指产品设计上给予的特性及功能。 优点指产品特性的利益。 特殊利益