2010三亚财富海湾产权式酒店的销售策划报告39p.pptVIP

3、推广策略——推广阶段执行： 制造话语 引发关注 蓄势期 （资源销售） 产品推荐会 报纸软文 (产权式酒店的前世今生) 短信广告 运 用 话 题 突出投资价值 户外广告 （品牌形象，突出财富的意义） （三亚湾海，世界的财富） 报纸广告 （销售业绩说话，客户影响） 强销期 （客户销售） 制造销售紧张气氛 奇货可居 户外广告 （品牌形象，开业在即， 诚邀体验） 报纸广告 （销售业绩说话，客户影响） 客户答谢会 （财富人生） 攻歼期 （优势销售） 项目现场：导示 推荐会：包装、物料 (充分发挥三亚销售人员的整体力量及公司内部员工的集体力量) 2010.9 客户积累 2010.12 全城热销 仅余30席财富筹码，等待智者 引起关注 三亚湾海，世界的财富 全城热销 价值释放 阶段性目标： 推广主题 事件节点： 推广密集期：侧重新闻事件炒作，广告密集推广 声量保持期：侧重新闻信息告知，维持关注热度 2011.3 财富追逐 即刻兑现的财富：20年收益一次性返还 投资零风险，财富瞬间增值，投资回报率高达120% 强者创造财富，智者分享财富 3、推广策略——推广节奏及价格策略： 强销期 蓄势期 攻歼期 2010.9.20—2010.11.20 2011.3.1—2011.5.1 2010.11.21—2011.2.28 基准价格6万元/平方米 基准价格6.6万元/平方米 基准价格7.2万元/平方米 推出四、六区 推出一、二、九区 推出三区 财富海湾销售的三大战役 创新产品认知 (产品推荐会、报纸软文) 全城热销 （报纸广告、承诺兑现） 强势攻歼 （如期开业、眼见为实） 第三场战役 第二场战役 第一场战役 费用预算 推广阶段 推广方式 费用预算(万元) 蓄势期 产品推荐会 100 报纸软文 18 物料 10 现场导示 30 短信广告 10 强势期 户外广告 170 报纸广告 108 攻歼期 报纸广告 72 答谢会 80 合计 598 4、推广费用预算： 费用说明 项目说明:以6万元/平方米的基准价格,60%为3.6万元/平方米,酒店部分约为3.6万平方米,销售总额为13亿元 理论销售费用(万元) 实际销售费用(万元) 销售总额的3% 前期使用费用 此次预算 合计 13*3%=3900万元 3300 598 3898 　 85% 15% 100% 说明:加上前期的推广费用,如果此方案执行得以成功,推广费用在理论值内.但是前期的推广费用没有转换成实际销售.如果不算前期的推广费用,那么此次推广费用只占到理论值的15%,值得一试. 推广费用说明： 4、策略总结： 20年酒店经营 40%房款 72%房款 计入银行同期按揭还款率 冲抵 客户： 60%房款+20年X35基准天数/年＝40年自用产权 开发商： 制造话语 资源销售 推出四、六区 6万元/平方米基价 6万/平方米 管理公司： 20年无争议无纠纷经营权 （缓解支付压力，规避了信贷从紧造成的支付难度） （60%房款一次性收回） 强销期 蓄势期 攻歼期 突出投资价值 业绩制造话语 客户例证销售 推出一、二、九区 6.6万元/平方米 体验式营销 楼王优势销售 推出三区 7.2万元/平方米 预计营销费用598万元，占理论营销费用的15% 预计销售目标13亿 基准价由4.8万/平方 个人意见，仅供参考 * * * * * * * * * 三亚财富海湾产权式酒店的销售策划报告方案 陆雅茹 2010年7月31日 1、98年以来房地产市场回顾 2010年，4.15新政之后的一系列调控，是在房价涨速过快，积累的金融风险和社会矛盾凸显的背景下出台的。 2、房地产的中国特色 中国房地产市场从属于整个宏观经济，并且在近几年更加明显，观察房地产市场更应关注整个宏观经济走势； 中国房地产市场显现出明显的政策市特点，国家对房地产全力的打压和托举均会改变房地产市场在短期内（1年左右）的走势； 由于近期流动性过剩，中央和地方的实权和财政权分配不均衡、城市化进程远未结束、18亿亩红线限制、人口红利、土地制度性垄断等深层次、结构性、制度性因素的存在，房价置于一个相对长的时期内还有相当的不确定性。 2010年上半年，房地产的成交冰点已经出现，那么我们可以相信，2010年下半年，房地产的价格冰点将在年底尾随开发商的货币支付高峰不期而至。我们该如何应对？ 3、营销突围策略 突围策略的核心为：价格策略、推盘策略、推广策略 价格策略 入市价格或者降价幅度要足够劲爆，能够打开市场解决销售问题； 确保其他项目不能跟风； 尽可能的减少对老客户的伤害。 在当前市场使用价格策略的三原则： 推盘策略--多产品线+预备部队