2012苏州昆山云湖御墅营销报告 40P.pptVIP

;开始全案提报前，先解释两个名词： 别。差别化的，符合客群差别化需求的地产规划 墅，即房子本身。;别墅购买 本身就是别于普通人的少数人消费行为 不深究“差别人群”的生活需求 一味造个房子，选个24小时配套，挑个世界风格，就万事大吉 是别墅开发的最大症结！;就现在昆山地产而言 绝大多数开发商，都带着“别墅”的传统规划理念;而“别墅”式的开发 即研究差别客群的差别需求，在昆山几乎空白 环顾全国 如华侨城，以旅游地产，规划“别墅”的波托菲诺，满足慢世界人群 如奥园，以“素质教育＋运动”，规划“别墅”的奥园别墅体系，满足高尚运动人群;那淀山湖项目 在芸芸的“别墅”竞争对手中 我们如何突击对手，差异营销 ;带着这个思考 我们开始今天的提报……;我们的营销目标;营销需要解决的问题;市场研究 我们身处什么样的市场 ;区域属性---位置优势; 航空：距上海虹桥机场28公里，约30分钟车程。 高速：从沪宁高速昆山出口处右转抵达我镇约30分钟车程。东距国内最长的同三高速公路（从黑龙江的同江至海南省的三亚）仅3公里，苏州环城高速与同三高速的连接性高速边上。 铁路：距沪宁铁路30公里，约35分钟车程。 港口：离上海港（世界第六大货运港）50公里。;国际级高档休闲配套丰富，轻松便捷生活;“大虹桥商区”建成以虹桥枢纽为中心，多个区域、多个功能定位于一体，发挥产业集群效应，辐射服务长三角。;随着虹桥交通枢纽的落成，虹桥将成为未来的上海市中心，届时淀山湖板块亦将成为上海的西郊。;发展机遇---板块产业;淀湖桃源;周边竞品概况;;周边竞品中，富力湾、华纺易墅成交情况较好，其中富力湾月均去化近18.25套，2012年合计去化146套。 板块内别墅库存的消化时间将长达近一年半~两年;淀山湖板块有10个在售及待售项目； 板块内项目存量庞大，目前存量537套，需1年半~2年时间来进行消化（不包括即将上市量近38.2万方）； 目前板块价格竞争剧烈，其中富力湾178-184的双拼通过低总价吸引客户，18个分销点联动6、7、8月份销售77套，对本案造成一定的客户分流； 本案二期主力面积段200-250㎡，每户均附带500㎡以上的私家花园，较大的附赠面积可以帮助项目提升单价、实现溢价；一期产品体量较大，总价较高，去化较慢；有利的是同类别墅较少，占有超大资源，宜以时间换利润的策略来去化。;未来市场预判;未来市场预判;未来市场预判;项目研究 我们是什么 ;项目优势分析[Strength]－区位;项目优势分析[Strength]－项目规划;项目优势分析[Strength]－景观;项目劣势分析[Weakness];项目机会点分析[Opportunities];项目问题点分析[Threats];SWOT分析总结;本案二期产品;长泰淀湖观园;长泰淀湖观园;;;纳帕尔湾;纳帕尔湾;;富力湾;;竞争项目产品研究总结;[富力湾];竞争项目产品研究总结;开发理念： 深知淀山湖的地块价值：淀山湖房子要卖高价，功夫要花在房子之外 深谙度假别墅式生活内涵，即： 别墅 ; 丰盛雲湖，绝非仅房子 定位房子，是这个项目最大的忌讳;本项目定位方向 ;开发商品牌;发现问题;对于豪宅，光是产品价值是不够的，豪宅一定要赋予购买以情感价值和身份符号。只有这样，才能真正契合豪宅消费者的需求，实现豪宅的价格和豪宅的价值。 精神价值需要落地！近年来，豪宅的的精神属性，所有的开发商都很重视！但是很多时候，精神的东西很虚幻，精神价值需要推广力度、推广的支持。不然再好的精神价值，也无可发挥，从而成为自娱自乐的产物。 运用文字、视觉、舆论，共同营造项目的精神价值！ 近期昆山豪宅精神属性做得比较成功的项目：昆玉九里、玉山胜境；;客群研究 我们卖给谁 ;淀山湖板块已购客户分布与特征;客源分布：以上海投资客为主，占到60％ 客源年龄：以40-50岁中年为主 客源行业：以企业主，私营业主为主，占到60％以上；其他为经理人及IT、金融、房地产界老板，小部分教授等高级知识分子 家庭结构：以三口之家为主，约占90%，其次是夫妇俩人和单身，约占到10%； 年收入：家庭年收入在24万以上 置业次数：多次置业;;能够消费得起400万以上别墅的客户，都属于消费能力及层次绝对高端的客户。靠什么吸引客户并精准的对这些客户导入？;这些人为什么要买 400万以上的豪宅?;总结得出：面子、谈资、里子;众多物理条件、卖点优势多经赘述，在见多识广的高端客户面前，已然乏力！ 多重蓄客手段，在无价值支撑之前，无非是邯郸学步。 高端客户，更多的购买无非是在价值认同的一刹那产生的冲动。 对他们诉求项目价值，更多