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* * * 发掘需求 新人岗前培训—— 讲师自我介绍 专业化推销流程 主顾开拓 方案设计 售后服务 方案说明与促成 争取面谈 发掘需求 以需求为导向 以服务为中心 以建议书为载体 异议处理 课程大纲 一、发掘需求的意义 二、搜集准客户资料的常用方法 1、发问 2、聆听 三、需求分析 一、发掘需求的意义 发掘需求是建立在全面掌握客户信息基础上的。我们必须在面谈阶段了解和掌握准客户的需求信息，弄清楚这些需求中哪个是最优先的，并了解准客户的希望和目标。只有这样我们才能提供给准客户最需要、最适合的寿险产品。 掌握准客户的风险意识。大部分客户购买保险的原因不是因为产品的关系，而是准客户本身有了危机意识。 留意准客户担心的风险问题。 把焦点集中在准客户最担心的风险问题上。 准确掌握准客户的收入及经济承受能力。 课程大纲 一、发掘需求的意义 二、搜集准客户资料的常用方法 1、发问 2、聆听 三、需求分析 二、搜集准客户资料的常用方法 （一）、用发问法来搜集资料 1、开放式发问的效果 让客户很自然地发表意见 · 使意见沟通顺畅 · 有助于避免不愉快的感觉 · 有助于制造良好的气氛 开放式发问的示例： 您对这个问题有什么想法？ 您认为未来国内经济会怎样？ 为什么您会有这样的想法呢？ 2、封闭式的发问的效果 容易搜集信息 可以确认与准客户之间达成的协议 可以