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本课内容… 一、发掘客户概述 二、准客户的轮廓 三、收集名单 四、筛选名单 五、纪律信息 六、罗列约访名单 七、维护更新《准客户档案卡》 一、发掘客户概述 发掘客户是指用一个有系统的方法，主动地、不断地去发掘有潜质的准客户的过程。 （一）发掘客户的意义 1、客户是寿险理财师的宝贵资产和立足之本。 2、发掘客户的能力决定了寿险事业的成败和长久。 （二）发掘客户的内容 1、发掘客户是从获取名单开始的 2、发掘客户是一种活动 3、发掘客户是FC持续不断的工作 4、发掘客户是一个评估过程 二、准客户的轮廓 合格准客户的条件 1、有支付保费能力的人 2、有保险需求的人 3、身体健康可以通得过核保的人 4、易于接近的人 三、收集名单 1、缘故法 2、介绍法 3、陌生拜访法 1、缘故法--1 何为“缘故”？就是你的故旧，过去曾与你结缘的人。 缘故法开拓的特性： 1）容易接近 2）较易成功 3）得失心重 2、介绍法 介绍法是指通过客户或缘故挖掘更多潜在客户的方法，是客户开拓过程中一种非常重要的方法。 介绍法的重要性： 1）缘故有限而转介绍无限，FC可以通过努力与通过转介绍认识的人之间建立亲密关系。故转介绍是FC销售活动的重要动力。 2）通过转介绍可缩短认识时间，确保更符合条件的准客户源，而且 节省时间。 3、陌生拜访法--1 何谓陌生拜访？ 就是FC尝试去商务楼、商铺、快餐店