医药代表拜访医院技巧2010.doc

主任教我怎样做一个优秀的药代 XX，XX人民医院肾内科科主任，学术带头人兼药事委员会成员.毕业于中山医科大学，早年曾留美一年，年龄介乎于36-40岁之间。年纪轻轻便坐正科室第一把手的位置,自然有其过人之处。 旁人——包括整天围着他转的药代——都认为他平易近人，没有主任架子。事实就是这样子：除了坐专家门诊太忙之外，几乎每个到主任办公室找他看病的人都得到他耐心的解释和建议。 他还是个严于律已，注重形象的人。他跟我说过，十年如一日，每天早上他都是第一个到达科室的人；他出现在众人面前，总是打扮整齐，身上弥漫着一股淡淡的古龙香水味。 这个月一号开始，我租住他的房子，三号下午我到他办公室找他，询问有关租赁处水电费用事宜。我在门口足足等了他一个小时二十分，只因为他一直在跟病人家属在谈话。事后知道，谈了这么长长时间，只因为要解开那个病人家属的疑团，让家属减轻思想压力。 轮到我进科室与他面对面时，已是六点二十分。他正在收拾东西，准备离开。我很简单问了几句后，眼看我们就要离开办公室时，他接到了一个电话：是他朋友要带父亲找他看病。我得以继续深谈下去。很自然，我们的话题转到产品、医生、药代等等之类的话题上。令我吃惊的是，他旁征博引，条分缕析，结合他一路从医师爬到主任位置的亲身经历，道出了怎样做好一个药代的基本要素。 引述概括如下： 一、要有进取的精神，不断增强自身魅力和素质修养，包括外在形象和内在涵养，甚至后者更为重要。外在形象自然是指着装整洁，言谈举止适当，笑容可掬并充满活力和热情。内在涵养是指对整个医药行业的认知；对产品及相关病理知识的掌握和表达。XX主任特别指出，认人接受我的产品跟让科室成员敬崇他的主任身份是一样道理的，他必须有水平才能指导和管理手下的人。假如他懂的东西比别人更少——至少不能比别人少，科室成员就会因为不服他而产生离心力。同样，做药代要想医生接受你的产品，必须能正确指出药物用在什么病人身上，怎样用，怎样规避不良反应……医生信服你，才有处方的信心。 二、不要烦医生，不要每次见医生总是一味讲产品，要恰当照顾医生的生活、工作、情绪（或是情感），从而建立近乎朋友的关系，自然会处方你的产品。XX主任特别强调指出，人是社会性的动物，钱（他没有直接说钱，用‘那东西来指待）不是最重要的。他指了指桌面上的一对音箱，“我之前听歌用耳塞，听的时间一长就很难受。XX公司的小X给我送了一副音箱.有了音箱，舒服多了。这让我每次听歌时总想起她，”继而又指了沙发上零乱的资料，说：“如有人送我一个书架，就好多了。”他接着说，这些能让医生感动的事情不是医生说出来的，说出来就没有意思了，而是用心去观察，然后去做。 三、要勤快，每次要带一点东西过来，可以是科室相对应学科的最新治疗观点、进展资料，公司新的宣传单页，小礼品。他又指出，不要带那些每个公司都有的礼品，可以自己花钱买点医生喜欢或正需要的东西。他说，他每次坐专家门诊，XX公司的小X都在其间给带一瓶水过来，一次两次他没觉得什么，但时间一长，他觉得这持续不断行为体贴入微，让他很是感动。如果那时候下一个病人正好用得上该代表的产品，他会用的。他还指出，勤快会给人信心，同时，让人更容易产生深刻印象，从而将人和产品联系起来。人见得多了，自然有处方。但他说最好下午才起来，早上医生太忙了。 给新代表们的几个忠告 ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? 当初不顾很多人的反对，毅然决然地离开大学讲台，做了医药代表。如今1年多过去，我已不再是医药代表了。但回忆起刚迈入这个行业的酸甜苦辣，点点滴滴依然历历在目。看到联盟里新手们不时流露出来的迷茫、困惑、失落、痛苦、抱怨、愤怒……好为人师的“毛病”使我忍不住想给大家一些忠告： ?? 1. 请记住你和你的客户是平等互利的关系。是的，你需要客户的处方，可是，你也在同时满足客户的需要，他们也需要你。所以，请不要在客户面前表现得低声下气，否则你会很容易产生厌倦的情绪。只有你尊重你自己，别人才会尊重你！不卑不亢会让你的心理感觉不那么压抑。 ?? 2. 假如你不比别人聪明,至少你可以比别人做得更多。有一句话是：做得更好，而不是做得更多。但如果你的聪明度不能让你做得更好，那么，你至少还可以选择做得更多。我知道一些代表，他们在别的代表午休的时候、在多数医生下班以后、在晚上、在周末，在很多8小时以外的时间，他们在病房陪值班医生、进修医生、护士“聊天”，我还知道这些人的业绩都做得很不错。 ??? 3. 把你的客户首先当成一个人，而不是一个处方机器。不要只是急于推销你的药，那样只会招致抵触和反感。真正的站在客户的立场，并设身处地为他们着想。有一个代表一直在向一位潜力很大的主任“推销”他的药，几个礼拜过去了，主任毫不买帐。后来那个代表了解到主任每天下班以后还要匆匆赶