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竞争对手低价抢客源 2015-10-09?中成伟业酒店管理教育集团 导语 昨天，收到湖北一位餐饮同行朋友焦急的信息，内容是自己的餐馆遭遇了隔壁邻居的恶性竞争：开一模一样的店，卖一模一样的菜，而且对方不要命得打价格战：吃100送50，啤酒免费……导致自己的生意严重下滑。 这家餐馆遭遇了恶性竞争！面对这种情况，怎么办？ 子非鱼（湖北潜江） 小时你好，我在一条不算太热闹的街上开了家炒鸡店，生意还可以，结果现在我旁边也开了家一模一样的，价格又低，还吃一百送五十，啤酒免费，把我的生意都抢走了，我想请问您有没有什么点子帮我一下。谢谢！ 您好！你这是遭遇了恶性竞争，对方以你死我活、无底线竞争的方式来抢客源，与你竞争，很多餐饮同行都遇到过这种恶性竞争，问题很有代表性。以下是我个人给您的一点建议，希望能帮到你： 首先，稳住，不要乱了阵脚。 遇到这种问题，很多人容易自己先乱了方寸，心态一定要稳住，一旦自己乱了，你出的对策往往会陷入与对方竞争的恶性循环中，不但丢失自己特色，还丧失主动权。 第二，打心理战，不打价格战。 这里的“心理战”，指的是“占领顾客的心智”，用赢取顾客的信任来打赢这场竞争，比如： 1.可以在店门口、店内挂这样的横幅：真材实料、100%健康食材，经得住考验！或者：真材实料、健康无法打折！诸如此类的标语，目的就是向顾客展示自己餐馆注重品质、原料好食材好，好东西本身贵，没法打折；同时按暗示对方打折还能做生意，一定是因为食材便宜廉价，质量不好。 2.在店内进门处做一个小型的展示台，把所有的油、盐、酱、醋等调味品，都展示出来（当然最好是品牌的），让顾客更进一步信任：你家用的原料都是可靠的！同时可以做一个目视板，把油、盐、酱、醋等调味品标上品牌，进一步强化记忆。 3.对你的招牌菜要进一步进行信任营销。比如你做的是炒鸡，可以从三个方面做文章：（1）杜家炒鸡为什么好吃？——食材方面：我们的鸡选的是什么品种、出栏多久、肉质口感如何；（2)杜家炒鸡为什么健康？——当天宰杀，永不隔夜，永远用当天的活鸡，所以健康；（3）杜家炒鸡为什么美味？——因为炒鸡大师坐镇，用最大牌的酱料、最用心精湛的厨艺来烹饪；（4）杜家炒鸡为什么屡遭别人模仿？——一句话：太好吃了呗！但是秘方在手，再模仿也只是样子！ 4.做一个招牌菜的大型海报，尺寸尽量大，画面一定清晰漂亮，把第3项的文字配在菜品旁边，让顾客看得见。 以上信任营销做足了之后，后面的工作就是服务客人，“来一桌客人争取让他们下次再来”。 第三.差异化营销。 旁边餐馆在拼命打折，又卖一样的菜，顾客一定会说：你看人家店打那么多折扣，你这里不打折吗？——这是顾客正常的占便宜心理，即使做足了上面的信任营销，顾客依然会这么说。所以，做一定限度的赠品营销，是应该的。但不要像对手那样的“跳楼价”，要差异化营销，既满足了对比之下顾客十分想占便宜的心理，也没有让自己损失太大。 1.对方送啤酒，你可以送加多宝、可乐、豆浆等饮料（这个也未必是最好，我的意思是尽量不要和对方相同），这样避免比较。 2.对方吃100送50，你可以赠送菜品，但是送的一定是最好吃的，不好吃千万别送，让顾客感觉到诚意。 第四.服务尤其要跟上。 越在竞争的时候，店内管理一定要跟上，尤其是小店，一定要保持比平时更好的清洁，服务更到位，菜品更用心。 以上建议，是《餐饮时报》小时作为一名顾客的体验而提出的建议，仅供参考！以下精选的是全国各地餐饮同行的部分建议，希望对您有帮助—— 鸿牛 江苏常州 我的建议： 第一，要确保材料绝对新鲜。因生意淡会出现库存积压，周转慢的现像，这个时候一定要舍得“浪费”，保证来店消费的客人能品尝到新鲜原材料； 第二，可以考虑鸡类菜品的多样式，比如可以把鸡翅鸡腿鸡血分别做成菜式，也就是一鸡多吃； 第三，不要轻易换主打菜，我们可以加几个配套产品，可以是菜品也可以是原材料，不怕别人复制，只要做出自己的风格并时有创新，那样别人在复制你的模式时你已经在“新”的层次了； 第四，要在忍耐中改进而不是看别人打折你也打折，那样的话你就是在跟着别人跑，很快将被淘汰。 我自己开了家弄堂菜馆，后来引进铁锅大灶台在我们本地是第一家，但这种模式易复制没技术含量，很快1个月后有很多人上马，我店从最初排队等位到生意惨淡也就3个月，但我坚持不打折、菜不少量、保证材料当天采购、口味纯自然不加其他东西调味。接着我自调了几味酱料（免费供应、不可复制），采购了进口肥牛（保本销售，通过客人自选我们帮忙现场切片，客人不担心缺斤少量），然后又上了几款毛利较高的菜品（可以均衡肥牛利润的不足），经过客人的口口相传，在我没做任何广告和打折优惠的情况下，目前我的生意又起来了，虽没有了等位现像但到了晚餐仍是一座难求。仅供参考，个人观点而已。 衡山米粉湖南衡阳 没有利润，哪来的优质？全城同类产品，我家就卖价