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有效的谈判技巧 ——太平洋网络电脑网渠道组内部培训 主讲人：侯汉嫦 2010.12.13 在谈判桌上实现双赢 • 谈判要讲究策略 • 谈判前要做好细节准备 • 谈判中的礼貌用语和禁忌 • 必要时候可以妥协退让 • 如何打破谈判中的僵 • 电话交流时的九大要领 • 巧妙的控制话题，促使对方主动和自己合作 一：谈判要讲究对策 • 就事论事 • 告诉对方自己很了解他 • 挑明对方将得到的利益 • 运用迂回政策 • 列出合适的选项 谈判中的若干策略 • 了解你的对手。你的对手并不是你的敌人，而是共同解决办法的朋友 。你只有了解这个朋友的想法、立场和需求，才能采取相应的对策。 • 把你们的利益摆到谈判桌上，把他们当做公开的东西，并且开诚布公 的进行讨论。把你的需求也展现出来。 • 就事论事，不要把自己的主观想法和情绪带到谈判桌上来，这会影响 你的判断力。 • 如果你没有弄清对方想法和需求，不要急着给出选项。选项会给你的 意见带有导向性。 • 谈判中要做好细节准备 二:谈判前要做好细节准备 • 提高谈判者的能力 • 尽可能了解对方更多情况 • 确立自己的目标 • 调整谈判心态 做好谈判前的准备 • 谈判前的准备包括两个方面，即基本者基本素质的准备和与谈判有关 的准备。这两者都很重要。对谈判而言，缺少其中任何一种准备都是 不可成功的。 • 知己知彼，百战不殆。你需要了解更多的关于对方的信息，这些信息 能帮你做出一些基本的判断。 • 确定自己的目标，这会使你的目的性更强；分解你的目标，这会使你 更容易实现整体目标。 三 谈判中的礼貌用语和禁忌 • 在谈判中经常用到的礼貌用语 • 谦虚—在没听清楚或弄明白对方的谈话内容、有关专业词汇时，可以 适当地说“我不太清楚”、“这个词是什么意思”这样的话，对谈判时有 促进作用的。 • — 称赞 适当地对对方表示赞赏，有利于谈判的成功。 • — 感谢 当对方称赞和感谢你或者表示同意你的某个意见时，你应该对 他表示感谢。“谢谢”是用得很广泛的一个词，在谈判桌上仍然与效。 谈判中得的禁忌 • 弄虚作假 • 卑躬屈膝 • 目中无人 • 以自我为中心 • 咄咄逼人 • 信息不确定 营造一个良好的氛围 • 营造良好的氛围对谈判时很重要的。当谈判者处在一种平 和、融洽的氛围中的时候，他会更加容易接受对方的意见 和建议。 • 用礼貌来营造良好的氛围。这包括礼貌的态度和语言。 • 有碍良好氛围的禁忌。 四：必要时候可以妥协退让 • 最好不要首先让步 • 只能在次要问题上让步 在谈判过程中，有些时候需要坚持自己的观点， • 在损失很小的时候让步 有些时候却要做出让步。在必要的时候让步，有 : 两种作用一是用自己的让步来满足对方的需求， • 每次让步小一点 对方才会满足自己的需求；二是表达自己的诚 意，表示自己协议希望达成。 • 估计自己的让步价值 • 拒绝对方的让步的要求 谈判中的让步 • 让步只是你谈判整体策略的一部分，你应该有计划，有效地让步，应 该使你的让步发挥重要作用，而不是做无谓的牺牲。 • 让步不是一味的妥协退让，它只是在适当的