第八讲_商务谈判概实啮.pptVIP

第八讲 商务谈判概述;课前热身;生活中的谈判;生活中的谈判;全国国际商务谈判师培训认证考试中心 注册国际谈判师 CIPN，由美国认证协会认证 ;谈判艺术发展的阶段;案例引入;传统谈判策略;;加值谈判;2．加值谈判的关键要素 争取好感 争取好感是加值谈判的第一要素，它需要谈判者具备优秀的公关口才和良好的人际关系，让对方愿意花费时间与你进行深度沟通。 集中注意搜寻利益 要特别注意收集对方的利益，同时也要让对方了解自己的利益所在，这样才能做到彼此心中有数，才能为合作打好基础。 从选择双赢方案着手 选择双赢方案而不是设法阻止对方获利，这是加值谈判的第三个关键要素。谈判双方应该设法选择能够满足双方的方案。 ;世界上的谈判;;小故事;第二个美国人问价时，画家也说 15元。 这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么?? 15元？画得又不比人家好！” 画家一看，立刻改口说：“这样好了，15 元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。 美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。 ;1．人人都可以成为谈判高手 “人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。在这个观念的影响下，谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。 2．进行“积极意识”的心理建设 谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在谈判的时候，每个谈判人员都要树立这样的意识——我希望获得更好的条件，这是我的权力。要采取文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙的方法避免或疏导冲突。 ;“成功的人不接受‘不’为答案，他们谈判找出双赢，并取得自己所要的。” --Dr. Chester L. Karrass “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。” 谈判创造的是净利 ;;美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金！ 难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问 罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办 法就是谈判！” ;你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如何。”  你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。 ;谈判高手的 12项基本才能;魅力 ;机智 ;审慎性 守口如瓶 ;当你面临某种谈判局面需要做出抉择时，请从下述四类里找到自己的位置 驴：这种人对何者为谈判可能懵然无知。其特点是：不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持，或是死抱着不切实际的所谓“原则”不放。 以无知作主导，谈判时必然干蠢事。 羊：这种人对任何东西都能接受，总是听人摆布来做抉择。这像不像羊入屠宰场时的模样?他们行事无主见，任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识，往往事事屈从，惟恐得罪了对方，甚至对方不高兴他也要怕。 他就像谚语里的鹅，听见“嘘”声就赶紧逃走。 ;;刘必荣:谈判是解决冲突、维持关系或建立合作架构的一种方式，是一种技巧，也是一种思考方式。 ;谈判的相关词;谈判：是组织或个人的双方或多方，为建立联系、解决问题，处理相互冲突与纠纷、改善相互关系，实现各自需要而进行相互交流、讨论、磋商和达成一致意见或协议的活动过程。;;;商务谈判;商务谈判的特点;商务谈判的原则;国际商务谈判;国际商务谈判的特点;小结;商务谈判既是一门科学又是一门艺术