邀约、ABC法则20112.ppt

列名单 如何列名单 将认识的人通通列出来，不要判断，不要深思熟虑，越多越好，最少50人 名单分级：先分类再分级，细分为A、B、C级。 随时随地增加名单。 列出来的名单可能是练习用的，不一定会成交。 建立名单簿 活页本 记录基本信息及沟通情况 规划事业方向 未邀约名单 产品名单 经营者名单 暖身 暖身不邀约，邀约不暖身 F：家庭 M：收入 O：工作 R：休闲、兴趣 H：健康 D：未来、梦想 。。。。。。 以上这些都是跟直销有关的 暖身是听对方讲，不是自己讲 邀约 邀约的基本概念 邀约的目的，就是邀出來再说，不要试图在电话中成交。 三不谈: （公司、产品、制度） 因对象不同，邀约的方法也会有所不同；因对象不同，有時邀约必须先约出來暖身，再制造机会进行会场邀约 不只要邀约新朋友，己经使用产品的消费者或加入的伙伴也必須透过邀约进行深度引导 成功邀约技巧： 1. 邀约顺序以名单分级顺序（ABC） 2. 邀约夫妻一同前往，请对方不要带小孩。 3. 时间、地点要明确，邀约听说明会时间要提早半小时，不要迟到。 4. 邀请对方要全程陪同。 5. 不要直接约在会场碰面 6. 会议前再次确认，整理好C单 切记：一定参加各种会议，越多人认识你， 代表你会越成功，充分运用会场操作。 ABC法则 A B C 法则的概念 A B C 法则的意义 ☆ B角色藉由A角色的力量，帮助自己经营事业更加顺利。 ☆ B角色透过A角色的力量，帮助我们开发或辅导分店。 ☆ 透过借力，强化信心，让新人能够顺利起步，减少挫折感。 ☆ 透过有经验的老师或会场协助，经营起来事半功倍，缩短成交时间，提高成交机率，加快成交的速度。 A角色包括： 一、所有老师群、代理商—不是只有我们的推荐老师 二、公司、产品、辅销工具与资料 三、会场、教育训练课程，都能发挥极大的作用。 四、无形A---和对方状况相类似的成功案例。 ABC中谁最重要 A 如何运用ABC A B 　C　 结束后 ?与A检讨 ?电话ABC 避免破坏性动作-大烂B ?神经B ?瞌睡B ?迟到B 团队建立流程方向 态度决定一切，细节决定成败！ 起而行胜于坐而思！ 持久学习，改变自我，影响他人！ * * 锁定正确的潜在开发对象 引发強烈的行动力 掌握经营方向, 避免乱无章法 了解需求 引发兴趣 抱着感恩的态度去面对所有的人，这位不行，改约下位， 邀约量放大：名单不是宝贝，不要放着，名单列出来就要邀约。 名单要多、要不断的增加名单。 熟人邀约－－ 开门见山 第三者邀约－－循序渐进 长辈、上司或成就高的人——诚意感动 学习邀约话术，不断练习 方法占1%心态占99%。直销是救人的事业，所以要以救人的心态做邀约。 语言兴奋；简单肯定，掌握调性。 销售是一场游戏，成交是一种机率。 Adviser 顾问 Customer 朋友 Bridge 桥梁 B 座位 10% 70% 20% (T-up A) 直角原则 肩并肩原则 ?T-up A給C ?交C单 ?提示邀约理由 ?安排去卫生间 ?介绍C给A认识 ?安排进入会场座位 会前 ?全程陪同C ?最強B动作 (点头、微笑、掌声、附和A) 会中 B应帮C提的问题 ?假设性问题 ?问C有兴趣的问题 ?问大多数人可能会问的问题 ?安排去卫生间 ?安排座位、做好B动作 ?介绍欢迎新朋友 ?沟通+疑议处理 ?缔结完成、打预防针 ?约跟进时间 会后 ?木头B ?白目B ?电话B ?插话B ?失踪B ?纠正B 名单分类：不能影响、互相影响、完全影响。 先完成五个部门→互相影响→不能影响名单。 掌握FORMHD原则。 随时保持可邀约名单。 正当理由、不欺骗。 一次一组，1-2人。 重视邀约。 兴奋度、合理铺垫。 事前推崇上属、讲师、团队。 进入会场前上厕所。 固定座位、关机、安抚。 不预告、闭口。 B角色、掌声、微笑。 留意C状况。 临时状况处理。 直截了当 自我见证 解决问题 当机立断 原地缓和、上厕所。 试探问题、感想。 资料简介、夥伴认识。 推崇A→423说明。 对象：自己、上属、市场 重点：心、人、目标 作法：关心、激励、计画 场合：一对一、会议、资料 越多越好→信心 准备名单本 告知列名单原则 1.心态.消费→经营 2.自我见证 3.会423 4.设定短.中.长目标 5.三次学会、协助调整 1.陪同当面暖身 2.掌握暖身原则 3.协助纪录 告知C单写法与流程安排 陪同迎宾接待、扮大B 协助引荐夥伴、带上厕所 协助会场预告、正确座位 陪同最少三次或开出部门 协助引导介绍会场夥伴 协助带会