鹰卫浴经销商访谈大纲(广州).docVIP

你在这一行干了多久了？ 十几年了 想听听你对这个行业的一些看法，你怎么看待卫浴这个行业未来一两年的发展？ 随着中国人生活水平的提高、从前被动式消费理念到主动式个性化消费理念的转变，我们产品的空间是很大的 国外现在很重视中国市场，在很多领域……所以我们卫浴空间很大 未来一至两年的空间会很大的？ 原因是消费者 对生活品质要求越来越高， 这两年越来越明显的趋势就是，年轻人（刚结婚这一族）消费能力很强，追求时尚、创新、个性化 追求时尚创新是这一群人的特点? 消费者对产品、品牌的要求越来越高。奢侈品，现在中国是全球最大的消费市场。有这个基础，卫浴产品有空间。一人生中有1/8的时间在厕所里，尤其现在的年轻人，对生活的认识和理解不同了，对产品的要求越来越高，从某种角度来讲，刺激了这个市场的发展 你在这一行业10几年了，你能否谈谈这个行业里产品的演进 AmericanStandard 、TOTO、kohler还有其他做得比较好的牌子，这个行业的变化是很小的 这个行业的发展是很缓慢的，老牌子基本一成不变的。这类产品简洁，技术要求个性化的东西通常来讲是没人重视的，但中国市场很特殊，每一个环节都被重视， …………………………很多外国老牌子为什么做得越来越不好，远远被TOTO、kohler抛在后面，最大原因是没真正消化中国市场的特点，对消费群体不了解，没能对应消费者需求调整产品结构 在这一行业里有什么品牌你认为比较好？ 我觉得暂时来讲最稳定的是TOTO，首先因为它本身的企业文化很稳健，日本企业；其次在产品创新、调整上，能很敏感适应市场发展，如高科技的感应盖板等，在无论技术层面、产品研发还是其他方面，很多环节领先其他对手。 那你对于国内的一些品牌怎么看？ 国内品牌来说，我们鹰牌是老品牌，知名度很高，但由于种种原因，美誉度不够，款式跟不上，售后最得不好等，造成美誉度不够。华南区和东北区是鹰牌知名度最高的市场尤甚。最近箭牌发展很快，民营企业，发挥了中国人刻隆和模仿的优势，定位比较准，模仿水平高，因此操控了一部分市场，华东、华北、西南市场等。 你那时怎么会考虑经营鹰牌？ 我一开始做美标，做洁具出身。后来在广州做美标的经销商。一开始不太认可鹰牌，恰好鹰牌当时也在最低谷。无意中选择了鹰牌，后来越来越有感觉，现在觉得当初选择非常正确。 最重要的是鹰牌的知名度。我认为鹰牌价值最大的地方就是知名度。特别在广州市场， 鹰牌曾经在5年前做过一批产品的冲水功能非常好，工艺和结构都非常好，现在许多品牌都无法超越。…… 老的技术人员的工艺是非常好的，第一批做洁具的人的手艺是现在的人很难超越的。 现在鹰牌的产品的销售情况怎么样？ 广州情况很不错。广州目前有9间店、**一间店，总共10间。相对箭牌来说，总体来讲我们性价比高。 落家公司的配套能力强了，这些都是老鹰牌没有的，所以我们新鹰牌的销售上升了；高中低搭配比较合理；收购以后，整个团队工作效率更高了 在广州地区，你怎么看鹰牌内部和外部的环境？ 内部来讲，整个文化不同了，国际化了，个人企业模式转变成国际企业文化，对于人才调节，暂时没有完全发挥本土人才 外部来讲，整体来讲变化不大。 在竞争团体来讲，哪些是主要竞争者 ？ 定位来讲，我们不应该定位到国内的竞争者。如尚高，最大优势是产品时尚，意大利设计，炒作得到位，上位得很快，发展很快。现在可能总的销售额比鹰牌还高一点。 箭牌的优势在哪，不足在哪 优势：产品结构良性，销售额比例合理，品种比较齐全，款式较多，给消费者选择空间大。 开放产品能力，市场敏感度是我们要学习的 不足：内部管理，企业文化的建立，作为民营企业来讲很多厂家都可能出现的问题，它抢占了国内先机， 股东结构和内部管理模式，管理层面人为因素变化得太多， 尚高 ： 虽然发展快，但品牌底蕴不够，暂时对我们威胁不大， 美标啊，甚至是科勒 我们产品的品质是可以跟这些品牌比的，我们现在卖场和品牌定位都不弱，完全可以跟他们比。 美标为什么做得不好？ 对中国市场了解不够，产品更新不够；传统的营销思路，没有考虑到经销商的利益，没有价格空间，虽然知名度高，但产品缺陷加上经销商的信心不足…… 和箭牌相比 冲水和铀面比，我们优秀；冲水是否顺畅，干净，及噪音，反映品质；铀面来讲，我们产品质地比较温和 价格方面，总体来将鹰牌较高 设计方面，总体比他们弱，陶瓷件方面我们优胜一些。总体风格来讲，他们更贴近市场；鹰牌风格要高档一些；但设计品种、数量、反应速度和敏感度，要比箭牌弱些。 配件质量方面，暂时来讲差不多。由于他们某些产品产量大，某些配件质量会强些。 政策、销售 鹰牌政策目前很健康良性。终端投入比较大，对经销商支持比较大，给经销商信心比较大，店铺数量提高 分销渠道： 专卖店和超市。 对中断零售会有些影响，内部调节总体会有好处， 超市始终便宜些，专门设计一些