会员与制实施(7月27号)讲义.pptVIP

会员制实施 店长训练营系列课程 思考 为何实施会员制如此重要？ 会员制实施，“锦上添花”还是“雪中送炭”？ 会员制实施基础是什么？ 基本须知 公司有发短信的软件，请相互告知，并且提醒店长或者加盟商提供会员资料到客户服务部；最好是统计好的资料，定期的把新会员的资料发客户服务部。 短信内容需要不断更新，请各员工有好的建议的提供店长后反馈客户部； 新店会员卡办理中，请需要提高会员数量和忠诚度的门店和客服部沟通新的办法； 会员制实施目的 提高顾客忠诚度 会员消费信息指导门店经营活动 会员政策制定—会员档案资料 会员基本信息： 姓名 性别 年龄 家庭住址 电话 邮箱 其他信息 教育程度 收入(个人/家庭) 婚姻及 家庭状况 药物过敏 慢性病/使用的药物 希望获得的医药信息 会员政策制定—会员利益/优惠政策 长期利益—建立关系 —会员每天都可以享受到的。 定期利益—维护关系 —定期享受到的，每月/每季/特殊日子 不定期利益—强化关系 —企业根据实际情况决定给予的利益 会员优惠政策举例 长期: 会员折扣 消费积分 电脑用药记录 定期: 会员特价商品推出 定期会员日 定期会员抽奖活动 会员生日购物优惠/邮寄生日卡 定期健康信息刊物提供 会员优惠政策举例 不定期： 免费健康检测 免费健康讲座 免费用药跟踪与提醒 会员联谊活动 免费赠送新进商品样品 会员政策制定考虑因素 了解商圈 了解顾客 了解竞争对手 了解门店品牌定位及企业能力 发展会员开发工具 会员卡 会员利益说明书/会员宣传单页（资料记录单页） 会员海报 标准话术 标准信函 其他 发展会员开发工具注意事项 简单 实用 亲和力 会员开发方式 店内会员利益说明及会员卡办理 店内海报张贴 社区传单发放 社区DM投递 社区活动 团体开发 会员推荐 会员行销 “我要对谁做什么样的事情，以达到何种目的” 会员行销 行销对象的选择—会员区隔 性别区隔 年龄区隔 商圈区隔 教育程度/收入/婚姻区隔 疾病/常用药/希望获得的医药信息区隔 会员消费额区隔 会员行销 行销方式的选择 会员通訊（讯息刊物/单页） 新会员感謝 贺卡邮寄 久未交易顾客追踪 相关性商品推荐 行销工具的选择 邮寄 短信 E-mail 电话 店内公告 公司网站 定期会员通讯—告知内容 本期间内预计举办的会员利益相关活动 上一期间內企业/门店动态 本期间的季节商品促销活动 长期会员利益提醒告知 会员推荐活动 会员资料变更回函 新会员感谢 针对每月新发展会员邮寄感谢信函，并可附上小赠品或抵用券 信函的开发 顾客贺卡 生日卡 感谢卡 恭喜卡 手写贺词 员工签名 附上小赠品或抵用券 久未交易顾客的跟踪 没三个月针对三个月内为交易的会员 邮寄“久未交易客户追踪涵” 附上抵用劵/近期会员通訊/季节商品促销传单或小赠品 相关性产品的推荐 选择某一功能类别的产品：例如糖尿病用药； 选择该类产品购买量高的会员名单； 选择与該功能类别相关联的其他类别产品: 例如: 降糖食品 DM单邮寄，推荐此类产品 提供抵用劵 供应商合作赞助 问题诊断及经营指导 新顾客少： 顾客回头率低： 会员利益认知度低： 客单价低： 应对策略----对经营活动的指导 结论 会员管理是非常有效的与顾客建立关系、维护关系、强化关系的工具，可以创造与众不同的顾客服务； 商品不是唯一的，服务是唯一的，因为服务是“人”实现的，“人”是不可以复制的，“服务”才是真正的商品； 会员制实施基础：员工服务技巧、营销策划能力、信息系统 * * 分众行销，以会员区隔来实现，达到维护及强化顾客关系的目的 我店新进营养师/美容师，恭候您的惠顾 *