面向政府、集团客户的项目接营销.docVIP

?????????????? / 课程特色 ??? 课程简介? ??? 面向政府、集团客户的项目营销 ，绝对是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，搞掂错综复杂的客户关系，挠到客户的痒痒处，在招投标中脱颖而出，最后拿下订单，这中间的每一步都有讲究。? 【本课程有三大核心诉求】? ????1、搞清楚政府、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。? 2、整明白切入政府、集团客户、跟踪关键人物、培养客户关系的一套方法。? 3、掌握挖掘政府、集团客户需求，发现合作机会，争取订单的关键技能。?????【本课程解决销售人员的五大难点】? ????1、快速突破外围障碍，接近政府、集团客户的关键人物? ????2、有效跟踪关键人物，与政府、集团客户建立稳固的关系? ????3、挖掘潜在需求，判断政府、集团的采购进程? ????4、主动促进政府、集团客户购买，而不是被牵着鼻子走? ????5、在商务谈判中把握先机，争取双赢和利益最大化? 【本课程的四大收益】? ????1、教授项目 销售的52项实战技能? 2、提高政府、集团项目销售行动的效率? 3、提升公关政府、集团客户的销售人员激情? 4、提高政府、集团客户订单的成功率? 课程背景? 面向政府、集团客户的项目营销 有八道“坎”：? 1）跟住客户：头三通电话磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客户资源就这么丢了。? 2）产品介绍：只知道自说自话，一味的推销，搞得客户很害怕，只好躲得远远的。? 3）搞掂关系：酒量决定销量，但搞关系≠喝酒+送礼，关键是如何“勾兑”到位。? 4）挖掘需求：引导客户走？还是被客户牵着走？不会感知客户，就处处被动“挨打”。? 5）促成订单：临门一脚踢不好，大半年的功夫，几万元的费用，全部打水漂。? 6）商务谈判：对方漫天要价，我方一退再退，最后赔本赚吆喝，都是因为不懂博弈。? 7）催收货款：要账的事，轻了不行，重了不行。如何“虎口夺食”？全凭智慧。? 8）客户管理：做几笔业务，靠的是销售技能；做一片市场，靠的是客户管理技能。? 没有经过正规训练的销售，好比一辆漏洞的汽车，大量的损耗你看不见：? 客户资源大量流失，“煮熟的鸭子”也飞了……? 销售人员自信一再折损，希望一再破灭，直到心灰意冷……? 电话费、差旅费、管理费用、工资，白白浪费……? 企业只能艰难生存，没有品牌，没有可持续的发展……? 销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化是关键：? 打仗，正规军和游击队都能干，但效果不一样。? 销售，职业选手和业余选手也都能干，但做出来的业绩却完全两码事。? 面向政府、集团客户的项目营销是一种“复杂工艺”，从开始到结果，都需要“手法”精准。? 没有严格的专业训练，销售永远只能是“跑龙套”，无法成为市场的主角。专业化的成果是，销售动作能够有的放矢、步步到位、事半功倍，最终达成业绩超水平增长。? 课程特色? 课程研发：9年的精心打造，350场次的沉淀。? 师资水平：20年实战经验，纵横江湖，业绩骄人；多年研究销售行为和企业管理，内则著书立说，外则言传身教。? 教学理念：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。? 核心技术：演练、纠错、提炼、复现、考试——五大工序，真正实现技能的移植。? 训练目标：技能的学习、巩固和执行。? 课堂形式：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试? 授课风格? 激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵? 案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省? 交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试? 实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。? 观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解? 案例见证? 案例1：北京联通公司? 2011年，北京联通七个业务部门，40多位销售人员? 授课内容：客户关系管理、大客户营销。? 课程重点：如何公关大客户、同质化下的竞争策略、挖掘客户需求、促成订单等。策划3000万政府订单的谈判策略，并推动成功。? 案例2：大幅提高项目销售的成功率? 北京天成公司是一家从事政府应急系统的IT企业，面向两类客户：一级政府，如省政府、市政府；一些相关的政府部门，如林业局。? 该公司有36位销售人员，除7个销售总监以外，大多数销售人员的年龄在25-30岁之间，90%的人具有工科背景，3-11年的销售经验。? 在销售方面，天成公司以前存在的主要问题有：? 销售人员公关能力比较差，尤其面对政府官员，不知道如何沟通；? 销售人员普遍不清楚政府的运作机制，大