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依能静产品上市策划案 万和干杯营销策划 万和干杯营销策划 市场环境分析 1.1解酒药市场分析1.2消费环境分析1.3消费形态变化1.4消竞争战略定位1.5不同市场的竞争战略 品牌整合传播 1.1线下与线下品牌传播1.2 公关传播的其它思考1.3代理商渠道1.4地面促销1.5现代通路（终端节庆促销）1.6餐饮终端通路（管理培训与产品推介会）1.7消费者捆绑促销（携手五粮液“丽江游”） 系统联勤保障 1.1内部销售管理1.2招商策略－小区域提案式招商 1.3招商策略－行业媒体会议招商模式1.4 外部市场拓展1.5产品信息的收集与分析 已经有房有家，上有老下有小，在公司与单位上已经有了一定的地位，在事业上已经趋于稳定。 万和干杯营销策划 市场环境分析 1.1解酒药市场分析1.2消费环境分析1.3消费形态变化1.4消竞争战略定位1.5不同市场的竞争战略 品牌整合传播 1.1线下与线下品牌传播1.2 公关传播的其它思考1.3代理商渠道1.4地面促销1.5现代通路（终端节庆促销）1.6餐饮终端通路（管理培训与产品推介会）1.7消费者捆绑促销（携手五粮液“丽江游”） 系统联勤保障 1.1内部销售管理1.2招商策略－小区域提案式招商 1.3招商策略－行业媒体会议招商模式1.4 外部市场拓展1.5产品信息的收集与分析 模式：代理制、深度分销、电商（招商进驻、管方直营） 形式：传统的药店+商场超市的销售渠道快速分化 渠道运作：由总经销商为中心，变为终端市场建设为中心 （可转换20%市场活动费用支持） 渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变 市场重心：由大城市向地、县市场下沉（深分） 目的：在核心/重点片区区域市场商超渠道内开展主题促销活动，在条件允许的情况下运用营销整合手段：媒体活动告知、终端生动化陈列、促品或抽奖活动拉动等刺激消费者购买。 主题： 五一节 “今年五一怎么过？有奖有礼真不错”—万和刮卡及买赠双料活动 中秋节 “中秋逢国庆，万和与您肝杯” —万和刮卡及买赠双料活动 范围：各大区/办事处下属区域重点市场。全渠道 目的：推介万和产品，解决万和产品进店问题 主题：餐饮营业管理培训暨万和干杯推介会 对象：目标A、B类餐饮的总裁 形式： 聘请国内知名餐饮专家就餐饮营业管理进行授课 开场播放公司专题片展现公司实力 用PPT文件作万和干杯产品介绍 介绍产品品的推广力度 沟通定货合作政策，进行现场有奖定货 穿插鼓舞性演讲 促销主题 领略丽江瑰丽风光 感受五粮液怀深远 促销目的 以丽江为纲,以五粮液为目,以旅游为名,旨在制造五粮液与万和和丽江的关联联想效应,建立市场烘托效应； 传播品质特色，借力提升品牌美誉度； 借力提升品牌文化内涵，与美酒文化融为一体； 备注：如春季，可考虑九寨沟 万和干杯营销策划 市场环境分析 1.1解酒药市场分析1.2消费环境分析1.3消费形态变化1.4消竞争战略定位1.5不同市场的竞争战略 品牌整合传播 1.1线下与线下品牌传播1.2 公关传播的其它思考1.3代理商渠道1.4地面促销1.5现代通路（终端节庆促销）1.6餐饮终端通路（管理培训与产品推介会）1.7消费者捆绑促销（携手五粮液“丽江游”） 系统联勤保障 1.1内部销售管理1.2招商策略－小区域提案式招商 1.3招商策略－行业媒体会议招商模式1.4 外部市场拓展1.5产品信息的收集与分析 A 销售各级渠道客户的激励政策 批量折扣 年度返点 市场增长奖励 制度执行奖励 备注：物质奖励与精神奖励相结合 B 销售任务目标分解 分区域、分省区、分城市、分人 分渠道 分单品 分时间 目标区域客户摸排 销售队伍提前按照公司制定的代理商选择标准对本区域或公司目标区域的潜在客户进行普查与面访，推介公司与产品，建立客户资料，邀请其成为代理商或参加公司招商会、新闻发布会。 备注：“消费者”1+1深度分销的操作对经销商除了“资金”之外，最大的要求是人力，这对符合标准的经销商选择提出了极大的挑战：销售队伍一定要考察经销商人脉资源！ 分销与样板市场的建设 二级分销商有助于“万和”向区县、工矿产业基地等地的产品销售，扩大销售量，阻截竞争对手，提升品牌形象价值。因此，渠道下沉，分销商网络的建立与服务是销售工作的重点关注内容之一。 样板市场的建设，有助于坚定全国各地分销商的信心，并成功成熟的经验学习榜样，同期可以用来培训公司的新晋销售员工。 * 作者：周小斌 日期：2013.10.28 市场营销环境的分析 中国酒文化源远流长，名酒荟萃，享誉中外，白酒成为中国人饮用的主要酒类，但幸福过后也有烦恼，醉酒和解酒的问题由来已久…… 　 目前市场上解酒产品的主要渠道还是在OTC市场。因此，渠道细分，应该是此类新品上市策划中的重点。其中，首先应区别于同类产品始终