个险晨讯20120723.ppt

老客户日常经营 1. 如何通过日常经营动作，获得客户高度认同？ 经营动作1：主要通过短信，以不打扰客户的方式，与客户进行沟通和交流。凡是节假日及特殊的节日、自己出去培训和旅游时都会为客户发送短信，让客户感受到自己真诚的关心，并见证个人的成长！ 发送频率和时间：一般是每周六上午八点左右发送，此时客户有时间、有心情看短信，一般每月要发送2000条短信； 其它重要时点：节假日提前1-2天发、培训中的感悟时时发。 经营动作2：节日送祝福，获得荣誉时展示自己的荣誉画册，让客户见证个人的成长。如总公司四星会会员的书刊（将有自己内容的21页折好页面进行重点提示） 经营动作3：全力帮助客户，办自己力所能及之事，提供额外增值服务，重诺且不轻言承诺办不成的事情。 经营动作4：各种层次产说会都邀约客户去参加，包括高产会、区产会、大型客户答谢会。 高端客户需求把握 2. 打动高端客户认同保险的关键点是什么？ （1）客户的企业是股份制企业，平时需要上建工险，发生事故要进行事后处理，本身风险意识高。 （2）家庭财产与企业财产必须剥离，每年交这些钱一点也不多。 “您现在可以呼风唤雨，一天可以花100万，等你退休以后，想花一万，也要别人签字。所以在位时要拿出一小部分工资来，提高我们退休以后的生活品质，确保我们不在其位，也可以财务自由。” 面谈关键逻辑 3. 与高端客户进行理念沟通的关键逻辑 即使现在您很有能力、拥有很多财富，那并不代表能够保证将来高品质的养老生活。 拿出专门为客户设计的计划书，进行讲解 65周岁后每年领取保额的30%，这样一大笔钱可以让你的老年生活无忧无虑。前期领的钱还可作为旅游或医疗支出，也可以作为孩子的教育金，我们的生活品质也没有降低。 为自己未来养老提前准备一笔安全、稳健、持续、专属的现金流。这就是现在做“减法”，以后做“乘法”，这样才能拥有更多的财富和高品质的养老生活！ 细节决定成败 4. 大保单促成的关键动作有哪些？ 精心挑选的投保单号尾数为666，设计的年交保费为61.6万，选的好日子是6月16日周六，都是非常吉祥的数字，客户非常喜欢，寓意“事事顺利，万事如意”。同时，那天还是神九升天的日子，具有历史意义。 现场拿出中国红签字笔，认真填写，夫妻互相在投保单上写下祝福语（祝福一生，受益一生）。请客户签字确认，并留下签字笔作为纪念！最后成功获得夫妻两人互相投保，签下两份爱情保单，每人61.6万，10年交费。 3. 学了很多课程，很多内容之后，在您的实际销售过程中，觉得能一招致胜的技能有哪些？ 邢：我的短信营销还是不错的，今年成交了3件20万以上的大单，都是用短信经营起来的高端客户成交的。 具体流程：获得名单——打电话自我介绍并说明“不管你愿不愿意接受保险，我都会用短信和您沟通保险理念的”——短信经营（讲自己、讲保险的意义与功用）——十天后约访客户，客户有两种情况（找理由推脱则继续短信经营；很好奇愿意见面的客户则进入面谈逻辑），既简单也很高效。 感悟： 持续、真诚、专业经营客户，才能得到客户对自己真正的认同； 敢于开口，抓住客户的“形”与“魂”，做好每一个细节，细节决定成败。 个人目标： 撰稿人：山东分公司 邵海荣 150万/100件 福建福州 邢火莲 入司时间：2006年5月18日 职级：高级经理一级 原职业：小学教师 个人荣誉： —连续三年达成百万 —十次入围TOP2000，九次钻石班 —连续五次入围总公司高峰会 —四星会终身会员 数据展示 3 6.5 102 71.03 2007 0 3.5 67 54.52 2008 1 5.5 81 59.80 2009 9 17 55 118.38 2010 6 10 77 107.91 2011 4 23 35 105.28 2012 0 1.4 47 13.86 2006 五万元件 最大单（万） 件数 标保(万) 时间 大单突破，持续达成百万，源于不断学习 1.您为什么这么重视学习？ 邢：我是当老师的，我懂得只有学了、悟了才能提升，只有我们学习能量大了，才能让客户感受到我的自信，而自信来源于专业。 2.您平时是如何学习的？ 邢：我从同业加盟太平，不断进步，是TOP培训培养出来的。在我心中，TOP培训胜过MDRT，非常实用。每次TOP培训后，我都会学习重点课程；在培训期间向分享讲师及系统高手现场请教，只有一个话题，就是探讨销售逻辑；除此之外，充分利用零散时间，不论是乘飞机还是在公车上，我手边都会准备一本书，在书上划出重点，再与组员、客户一起学习。 当日预收标保，7月20日16：00-7月23日16：00 当日预收标保，7月20日16：00-7月23日16：00 当日预收标保，7月20日16：00-7月23日1